事物的發(fā)展總是螺旋上升的。
在中國經(jīng)歷多年風光后，Oracle中國區(qū)在2004年開始變得無序，陸純初的離職將這個混亂推向高潮；SAP也開始遭遇質疑。而對于本土ERP廠商來說，2004年則是螺旋上升曲線的一個拐點。
未來中國ERP的格局將是本土和跨國廠商在同一平臺下的合理競爭，雙方的產(chǎn)品和市場策略都將出現(xiàn)多個交叉點。
多年的政策扶持和畸形的市場規(guī)則背景下，從財務軟件脫胎而來的本土ERP代表廠商身上機會主義色彩依舊濃烈。
如今，中國ERP市場面在進行著從宏觀到微觀的轉變：本土政策優(yōu)勢逐漸消失，市場競爭開始公正、充分，國際化的壓力開始由表及里。在這些大環(huán)境的變化中，對于本土廠商來說，順勢革新、徹底根除身上的投機習慣是一個好的企業(yè)心態(tài)的開始。
接下來的一段時間內(nèi)，本土廠商的渠道、價格優(yōu)勢和跨國廠商的品牌、技術優(yōu)勢可能還會是一個鮮明的對比圖，但隨著本土廠商向上走的態(tài)勢持續(xù)進行，未來的對比界限將越來越模糊。
本土廠商的螺旋上升圖譜會是一個歷史見證，也是中國ERP新版圖的開始。
本土企業(yè)的成長基因
今后的本土生存力才是本土ERP廠商國際化的根本出發(fā)點。
進入9月，IT界又開始了一年中人員跳槽的高峰期，這也是多數(shù)IT公司招聘中高級職位員工的時候。
2004年8月8日，金蝶國際軟件集團有限公司組團參加在香港舉辦的“深圳(香港)人才招聘和智力交流會”，公開招聘高級管理和技術人才。
緊接著，本土管理軟件的另一主角用友軟件在北京和上海面向全球公開招聘，與金蝶相似，招聘的也是高級技術和研發(fā)管理人員。幾乎與用友招聘同時進行的還有神州數(shù)碼，不過后者招聘偏實施人員。
IT界年復一年，人進人出，更多的人認為這不過是業(yè)界的常規(guī)舉動。但隱藏在這背后的，卻是本土管理軟件廠商集體成長的心理訴求。
現(xiàn)在作為本土ERP代表廠商的用友、金蝶都是從財務軟件轉身而來，過去幾年這兩家?guī)缀蹙褪窃谧鲆患虑�，那就是“去財務化”。而在這個過程中，它們挑起的幾波概念戰(zhàn)曾一度深為業(yè)界指責。
如今看來，用友、金蝶已經(jīng)成功轉型為管理軟件廠商。相應地，應用企業(yè)的心態(tài)也開始成熟，簡單的新概念已經(jīng)不能引人目光�！爱a(chǎn)品和服務才是我們真正需要的”——不少企業(yè)客戶都在強烈的表達這一需求。從客戶需求出發(fā)，才是ERP廠商的立身之本。
相較2003年，2004年的管理軟件界要平靜許多。各個廠商戰(zhàn)術性調整的背后，如果串起來看的話，就是各自戰(zhàn)略轉型的一個脈絡，盡管商業(yè)模式會有所不同，但產(chǎn)品和服務都是其中的關鍵詞。
而產(chǎn)品和服務的關鍵在人。所以，如果沒有意外的話，這一次不約而同的集體招聘會成為本土ERP廠商螺旋曲線上升成長的一個拐點。
胸懷是基點
2004年夏天的某一天，在北京一個商務酒樓，張旭東和曾良握手言歡，賓主先后入座，互換名片——上面的身份分別是用友戰(zhàn)略市場部總監(jiān)和金蝶分管市場部的副總裁。
在這一飯局上，兩人分別代表用友、金蝶達成君子協(xié)定：今后在市場宣傳上不再相互攻擊。這一協(xié)定也很好的體現(xiàn)在隨后的“金蝶裁員”風波中，用友近乎超脫般的在旁邊一言不發(fā)。
近來的市場活動，兩家盡管都有針鋒相對的架勢，比如用友剛在北京發(fā)布NC3.0不久，金蝶就在上海召開新聞發(fā)布會，推出K/3 V10.1，且兩家都高調宣稱“反制國際ERP廠商”。但種種跡象都在說明，這對恩怨雙雄開始走出窩里斗的格局，將競爭視野放到了國際廠商身上。
而其中絕不是簡單的恩怨邏輯。
熟悉王文京和徐少春的人都知道，兩個人在公共場合“不巧”邂逅的話，一定會擦身而過，有如陌生兩人，即使有和事者將兩人拉到一起，氣氛也一定冷淡。
而在接受記者采訪時，用友方面往往有一條不成文的規(guī)定，即不能讓王文京談徐少春和金蝶。
這樣的關系，很容易讓人誤以為兩人有世仇。而事實上，王文京出生在江西，徐少春生于湖南；用友在北京，金蝶在深圳，私人情仇應該不存在。我們只能理解為，由頭來自兩個人事業(yè)心的偏執(zhí)——在這樣的心態(tài)下，人們往往會用冷漠來掩飾自己潛意識里面對競爭對手的尊敬和好奇。
1988年，用友在北京中關村誕生。王文京在財政部的工作背景，會讓人很容易猜想用友的成功源于政府扶持，事實上，盡管不是全部，也最起碼有部分猜想是對的。10多年來，金蝶在臺下面說起競爭對手的時候，往往會將自己的市場化生存能力與之比較。
對于用友來說，要找金蝶的破綻“真的是太容易了”。作為后來者的金蝶，有些過程是必須經(jīng)過的，有些手段是必須使用的，多年對用友咄咄逼人的逼進，讓不少人都誤以為這就是金蝶企業(yè)個性的全部。所以，金蝶出事的時候，如果用友趁機放把火，或者將姿態(tài)擺得高一點的時候，相比之下金蝶很多缺點就暴露無遺。
但顯然，金蝶多年不斷的成長告訴我們，這些并不是金蝶的全部，或者說根本就不是金蝶骨子里面的東西。
而對于金蝶來說，要明白的就是，用友也絕對不是單靠政府關系就能做起來的。用友今天的位置和成就，應該有它骨子里面的必然因素，比如現(xiàn)在相對優(yōu)化的人才結構，這是金蝶應該學習的地方或者努力的方向。
事實上，本土的競爭對手身上有更多值得我們學習的地方。比恩怨更重要的是對手之間的相互尊敬，這樣的胸懷才是大事業(yè)的基礎。
產(chǎn)品是關鍵
“我們必須要有一個能應付未來更殘酷競爭的成熟、完善的國際化產(chǎn)品�！闭劶叭绾伪３珠L期競爭力，用友副總裁楊祉雄告訴本刊記者。
金蝶方面也認為，“憑借‘產(chǎn)品領先’的廠商將來會占主導地位�！�
當市場已經(jīng)度過概念教育的階段，實在、過硬的產(chǎn)品才能贏得市場。對于用友、金蝶來說，認識到這一點只是第一步。
過去幾年來，盡管用友、金蝶分別擁有NC和EAS，號稱在高端切客戶，但兩者在ERP市場一直分別依靠U8和K3打單，主打產(chǎn)品的單一讓人不能不懷疑它們的技術水平。
事實上，就連U8和K3這兩個拳頭產(chǎn)品，技術核心部分也不是用友、金蝶所出。U8的生產(chǎn)制造部分是用友從漢康手中買進，而K3則是金蝶并購開思后將原開思技術融合進來才研發(fā)出來的。兩者在ERP技術、研發(fā)上有著先天不足，在這背后，則是本土ERP在技術開發(fā)和研發(fā)管理上人才的嚴重缺位。
“ERP不像一般的軟件產(chǎn)品，其中包含的管理思想和業(yè)務邏輯才是最重要的�！币粋�ERP產(chǎn)品的研發(fā)，除了技術人員之外，了解企業(yè)業(yè)務流程的軟件架構師更為重要，而這正是本土幾家廠商最缺的人才。
鄭雁鵬現(xiàn)在是SAP中石化項目組成員，曾給用友U8部門的人做過培訓。他告訴記者，“U8很大程度上是二三十個技術人員關在房子里，討論出來的�！痹谶@個討論小組里面，對企業(yè)業(yè)務流程熟悉的人很少，“產(chǎn)品出來了，先賣到客戶那里去試驗，然后再拿回來改。”
這樣的研發(fā)方式和研發(fā)人員結構肯定不是長久之計。
對于本土廠商來說，渠道優(yōu)勢還能保持一段時間，但隨著SAP開始在中低端轉開攻勢，并開始嘗試建渠道，這已經(jīng)“逼”得用友、金蝶等要開始在產(chǎn)品上下功夫了。
“用友這一次招聘過來的人，都將投入到U9的研發(fā)中，并計劃經(jīng)過3-5年的開發(fā)，將在2007年推出U9�！弊鳛樨撠煯a(chǎn)品開發(fā)的副總裁，楊祉雄對這一次招的人還算滿意。這也意味著，用友仍將主要精力放在面向中端市場的產(chǎn)品上，以抵抗SAP等國外廠商產(chǎn)品往下端走的策略。
而金蝶此次在香港的招聘，引來更多的是“高層技術管理人才�！弊詮奶飿s舉從金蝶出走后，金蝶一直缺少一個研發(fā)管理的核心人物，也許這一次香港來人能夠彌補這一空缺。
此外，產(chǎn)品的“國際化”也是用友、金蝶對外強調的一點，當然，也是應用市場的客觀需求。
隨著中國本土企業(yè)與全球經(jīng)濟的融合，應用國際化的ERP已是一個歷史趨勢。這對本土ERP廠商來說，不是單提幾個國際化的口號和做軟件外包就能解決問題，最后還是要落在產(chǎn)品上面——只有產(chǎn)品，才是最能體現(xiàn)一個ERP廠商是否真正國際化的考核標準。
與此同時，國外廠商在中國開始越來越本土化，這一點也開始在產(chǎn)品上體現(xiàn)出來，未來本土化的產(chǎn)品其實也就是國際化的產(chǎn)品，如果本土幾家廠商只停留形而上的國際化上面，那不久后出現(xiàn)的就是本土廠商的本土危機。
在這背后，所有的任務都是落在人身上。能擁有一批真正理解國內(nèi)應用企業(yè)國際化ERP產(chǎn)品需求，同時理解本土特色的人才，將是未來中國ERP格局的決定力量。而本土生存力才是本土ERP廠商國際化的根本出發(fā)點。
用友圖謀高端
2004年9月1日，用友搶在金蝶K/3 V10.1的新產(chǎn)品發(fā)布會之前，在北京高調發(fā)布了NC3.0。這個版本的NC是否會與前幾個版本一樣在市場上遭遇滑鐵盧，還有待檢驗，但用友向高端走的意圖已經(jīng)很明顯。
與此同時，隨著大規(guī)模技術開發(fā)人員的招入，用友U9的研發(fā)也開始進入關鍵時期。這個面向中端的新產(chǎn)品是否能像U8一樣立足中國乃至全球ERP市場，關鍵在于這一批人。
當市場競爭能夠回歸到產(chǎn)品之間的競爭的時候，這是市場的成熟。能夠認識到這一點，則是用友開始成熟。
知識經(jīng)濟：有人認為，2004年是本土幾家廠商的戰(zhàn)略轉型年，您如何看待這一問題？
用友副總裁楊祉雄(以下簡稱楊)：目前，財務軟件的需求已經(jīng)平穩(wěn)，ERP的需求量在猛增。我們現(xiàn)在的ERP在整個產(chǎn)品的制造、供應鏈，公司的架構等方面的都非常完善，像我們現(xiàn)在的U8，比傳統(tǒng)的ERP軟件含概的內(nèi)容多很多，原來的競對手主要是國內(nèi)的一些廠商，現(xiàn)在更多的是國外的廠商。
即在未來的市場競爭中，我們主要面對的是微軟、SAP比較大的國際廠商，國內(nèi)的對手我們基本已經(jīng)很了解了，本身的競爭難度不是很大。如何保持我們的長期競爭力，這就需要我們擁有一個能應付未來更殘酷競爭的成熟、完善的國際化產(chǎn)品。
知識經(jīng)濟：用友在北京、上海以及海外大規(guī)模招聘高級研發(fā)人員，這是否意味著用友在參與國際競合時將以產(chǎn)品及技術為核心力量？
楊：從去年開始我們就開始研發(fā)U9，主要就是面對未來十年的國際化競爭。受到這一戰(zhàn)略的影響，我們需要增加一些層次更高，有國際ERP研發(fā)經(jīng)驗的人員。
國內(nèi)一些企業(yè)的管理模式和國際還是有些差距的。如果架構不是國際化架構，應用是不可能國際化的。我們一直堅持“研究一代，開發(fā)一代，維護一代”的原則，因此，這次招聘主要針對掌握高級的核心技術和架構的研發(fā)人員，他們的國際化經(jīng)驗和背景使得其對一些國際商務規(guī)則更了解，這對用友是一個有效的補充。
這次招聘來的人員是為U9服務的。這套系統(tǒng)投入上億元，經(jīng)歷3-5年的研發(fā)期，這是國內(nèi)很少見的，它不是一個簡單的ERP技術的移植，在技術、模式和整個架構上會有所突破，我們計劃2007年推向市場。
知識經(jīng)濟：近日，用友推出了NC3.0，該產(chǎn)品如何與國際接軌？其戰(zhàn)略發(fā)展方向是如何規(guī)劃的？
楊：應該說是一個大的升級版本，屬于高端產(chǎn)品，開發(fā)有一定的難度，但是產(chǎn)品體系比較完整，可以更好的解決用戶需求。
NC3.0在技術上有很多突破，在一些行業(yè)上的關鍵應用上可以提供很好的支持，像在分銷等方面，很多國外產(chǎn)品也沒有特別的優(yōu)勢。在技術平臺上也有了很大的突破，用友很早就在做應用的基礎架構，所以說從產(chǎn)品的成熟性以及關鍵應用上NC3.0還是很成功的。同時，產(chǎn)品集中了很多有特色實用管理模式，這很大程度上來自于過去的大規(guī)模積累、總結：中國的本土企業(yè)在發(fā)展的過程中，各個企業(yè)都有不同的特色，很多是在SAP上是找不到的，而我們通過總結在產(chǎn)品上得到了很大體現(xiàn)。比如在預算上我們就總結了海爾等國內(nèi)企業(yè)的成功經(jīng)驗。
NC3.0提供的是一個完整的軟件，我們叫它企業(yè)應用套件，包括整個供應鏈。目前，NC3.0的客戶已經(jīng)到了500家，在國內(nèi)是最大的客戶群體。公司對于NC3.0的戰(zhàn)略有了新的調整，更專注于行業(yè)應用和集團大客戶應用，并有效的把它們結合在一起。在財務和物流方面對這些集團企業(yè)是一個重點，我們花的精力也會多一些。
因為產(chǎn)品都是結合我國企業(yè)來做，同時，開發(fā)人員具有國際管理視野和對未來管理具有一定的前瞻性，不存在與國際接軌的問題。
知識經(jīng)濟：隨著軟件市場競爭的白熱化，國外軟件商也紛紛做出相應調整，您如何看待競爭對手的相關策略？
楊：客戶需要的是一個穩(wěn)定的公司來給他們提供服務，這是肯定的。無論公司內(nèi)部怎么調整，都不要影響到客戶的正常運營才是最重要的。公司調整是正常，如果調整是為了更好的貼近客戶的需求那就是好的。
知識經(jīng)濟：隨著2003年11月SAP推出SBO套件，國內(nèi)軟件廠商與國外廠商的市場側重點是否也開始隨之變化？
楊：就客戶本身來說，中低端用戶更關注產(chǎn)品的應用，注重產(chǎn)品是否能滿足他的需求，其次他們會關注服務，是不是能及時響應，再來就是價格。這三點都是中低端用戶的主要訴求，用友一直以來都是非常關注這些方面的。用友的軟件非常貼近他們的需要，拿來了基本就能用，不象國外的產(chǎn)品，還需要一個很長的適應期。用友的服務網(wǎng)絡可以說是最發(fā)達的，中小企業(yè)沒有主要的IT管理人員，我們能及時響應他們的問題，這是我們的長處。
用友作為國內(nèi)廠商非常了解國內(nèi)中小企業(yè)的想法，他們的變化，他們目前面臨的問題等等，而且國外廠商的本土化優(yōu)勢遠遠不如我們的。而國際大廠商要把戰(zhàn)略重點轉向中小企業(yè)是不現(xiàn)實的，重點肯定還是在高端產(chǎn)品。用友目前的重點肯定是中低端，然后逐步向高端轉化。我們正在做這些方面的準備，在產(chǎn)品上NC3.0主攻高端。
知識經(jīng)濟：在這樣的競爭態(tài)勢下，您能否預見一下未來中國軟件業(yè)的發(fā)展？
楊：就國內(nèi)軟件商來說，前幾年是一個積累、學習的過程，學習對象主要分兩個方面，一是向國外公司如SAP等學習管理能力、開發(fā)能力和實施能力；二是向國內(nèi)企業(yè)學習，用友首先也是個企業(yè)，要向國內(nèi)的其他行業(yè)學習。現(xiàn)在，無論是產(chǎn)品還是管理都更加理智更加成熟更加規(guī)范。目前，也是本土軟件企業(yè)積極走出去的時候了。
用友目前在高端產(chǎn)品方面，主要的對手是包括SAP在內(nèi)的國外廠商。一般競爭到最后，國內(nèi)就剩用友，國外廠商兩家左右。
金蝶的技術新思維
9月10日，金蝶在上海召開金蝶K/3 V10.1的新產(chǎn)品發(fā)布會。而此前的9月7日，金蝶在北京已經(jīng)召開發(fā)布會。
北京的發(fā)布會是放在長城飯店舉行，聲勢浩大。而上海的發(fā)布會則比較精致，在金蝶所在的外灘中心50層樓舉行，更如一個小型酒會。
不過，金蝶K/3 V10.1似乎如難產(chǎn)的嬰兒。在上海發(fā)布現(xiàn)場，當金蝶華東區(qū)副總經(jīng)理陳云然和三菱重工一個高管一起舉起金錘去敲金蛋的時候，事情并未像設計的那樣：金蛋破裂，花絮四射，而是金錘被敲落。并連續(xù)出現(xiàn)了兩次這樣的情景，第三次才得以敲破。
“快速配置、快速實施、快速應用、快速見效”是金蝶K/3 V10.1的主要特點，或許為體現(xiàn)產(chǎn)品這一特點，出席上海發(fā)布會的曾良副總裁的演講也是非�！翱焖佟薄�
曾良介紹，“金蝶K/3 V10.1所針對的市場群體主要集中于中國的中小企業(yè)和大中型企業(yè)中的成長企業(yè)。簡而言之，就是成長型企業(yè)。金蝶對中小企業(yè)的定義在年產(chǎn)值在5億元以下的企業(yè)。目前，這些企業(yè)在信息化過程中卻一再受阻，面臨幾大陷阱。”
中小企業(yè)市場的競爭，目前正在受到國外廠商的威脅�！癝AP現(xiàn)在在大力推薦它的中小企業(yè)版產(chǎn)品，在各個會場都首先講它的中小企業(yè)版。這對我們來說有影響，但是威脅不大。我們各有各的優(yōu)勢�！�
曾良認為，“簡單地克隆國外企業(yè)的信息化“藍圖”和“最佳業(yè)務實踐”已經(jīng)難以滿足中國成長型企業(yè)快速發(fā)展的要求，成長型企業(yè)的信息化不是照搬國外經(jīng)驗，刻舟求劍。而是根據(jù)企業(yè)的動態(tài)發(fā)展，通過快速配置優(yōu)化企業(yè)的業(yè)務流程�！倍@被曾良列為中小企業(yè)實施信息化的首要陷阱。
“K/3 V10.1是中國管理軟件最先進的代表，怎么體現(xiàn)呢？首先，我們的中間件是自主研發(fā)的世界先進水平的中間件技術。另外，我們中間件產(chǎn)品Apusic正式得到了亞太地區(qū)第一家通過SUN公司的J2EE應用服務器認證，成為中國第一個通過J2EE認證的JAVA中間件產(chǎn)品，第一家參與JCP聯(lián)盟。”“我們是多語言版本，中文繁簡體并存。有利于國內(nèi)企業(yè)進行國際化�！�
對于近期用友新推出自己的NC3.0，曾良不愿做評價。
而從用友、金蝶發(fā)布新產(chǎn)品來看，本土管理軟件幾大代表廠商開始從概念戰(zhàn)中抽身出來，認真投入到產(chǎn)品線上來，加強競爭力，以對抗以SAP為代表的國外廠商近年來的中國市場策略。曾良認為，在最近一兩年，這個轉變正在逐漸顯現(xiàn)，2003年，金蝶打出“今年是2004年”的廣告牌，意即提前進入2004年�？梢�，戰(zhàn)略轉型是本土廠商一直在走的路。
最近，金蝶、用友以及神州數(shù)碼都在大舉招聘高技術人才。曾良透露，金蝶招聘過來的這些人才都是投入到新產(chǎn)品的研發(fā)上去(目前金蝶有三條產(chǎn)品線：K3、EMS、KIS)。不過，曾良卻納悶，“香港適合找管理、財經(jīng)人才，不適合招技術人才�！�
金蝶此次招聘人員包括證券與投資總監(jiān)、首席架構設計師、首席集團財務專家、首席人力資源專家等在內(nèi)的6大類，全部屬于企業(yè)高層技術管理人才。
對于金蝶未來的產(chǎn)品策略，曾良介紹，金蝶將立足中小企業(yè)市場推出基于財務、供應鏈、制造以及人力資源等領域的六大快速應用軟件包，切實推行“快速配置、快速實施、快速應用、快速見效”的全球差異化產(chǎn)品定位。
對話神州數(shù)碼
知識經(jīng)濟：與以往的招聘相比，這次神州數(shù)碼的招聘有何不同？
神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司副總經(jīng)理 王克儉(以下簡稱王)：2003年，我們就進行過一次大規(guī)模的招聘，當時是因為公司的業(yè)績很好，所以在廣州、上海、北京三地進行了大規(guī)模的招聘，招聘后神碼全國的3個大區(qū)增加到了5個，8個分部細化到了18個。
由于公司的業(yè)務量在繼續(xù)上升，在今年7、8月份神碼開展了大規(guī)模的招聘，與去年的招聘最大的區(qū)別是這次主要是招聘實施顧問，更關注高素質人才。
目前國內(nèi)企業(yè)對ERP有大規(guī)模的需求，而ERP實施顧問人才相對稀缺。國內(nèi)的金蝶、用友也進行了大規(guī)模的招聘，在搶人才資源、培訓上競爭很激烈，以往像金蝶用友發(fā)家于政府的電算化，而由于用戶需求的升級，國內(nèi)ERP企業(yè)面臨嚴重的供給不足的狀況，特別是專業(yè)ERP高級顧問資源的短缺，隨著外資ERP廠商本地化程度的提高，人力資源經(jīng)理曾一度成為炙手可熱的搶手貨。
另外，此次神州數(shù)碼的招聘背后推動力來源于業(yè)務的增長，應聘者的主要來源有三方面：一些國外二線廠商的員工，金蝶、用友等國內(nèi)廠商的一些員工，還有就是一些財務、計算機專業(yè)的用戶層面的。一般來自于國外ERP廠商的人員要三個月的培訓期，國內(nèi)廠商的轉入的人員要經(jīng)過3-6個月的較長培訓期。
知識經(jīng)濟：招來的這批人是投入SAP還是服務于神碼自由品牌？未來神碼更偏重于哪一塊？
王：從現(xiàn)在分配的情況看，兩部分都有。目前國內(nèi)ERP市場處于高速增長期，而一般的市場特點是，產(chǎn)品由高端往下走，先是一些大型企業(yè)先上ERP后，然后才是中小企業(yè)市場的迅速崛起。
從神州數(shù)碼自身對市場的了解看，自有品牌的產(chǎn)品正以100%的速度增長，與代理SAP產(chǎn)品相比，持續(xù)性增長特點更明顯。中端客戶數(shù)量也在以近400%的速度持續(xù)增長。
今年，神州數(shù)碼啟動的“渠道元年”計劃是針對中小企業(yè)的，在人員、渠道輔助、幫助指導方面神州數(shù)碼都給予了大量的補充。
知識經(jīng)濟：您如何看待國內(nèi)用友、金蝶的招聘？國內(nèi)廠商的這一舉措對整個行業(yè)將產(chǎn)生什么影響？
王：神州數(shù)碼不好評價其他廠商的策略和招聘情況，不過的確有很多國內(nèi)其他廠商的一些ERP實施的不太好。
從現(xiàn)在的競爭局面看，神州數(shù)碼在市場打單時敗戰(zhàn)的幾率很小，神州數(shù)碼是一個全面的公司，在IT服務領域，我們已是一家產(chǎn)品品牌處于領先地位的公司，現(xiàn)在神碼要夯實目前的基礎。
在高端SAP產(chǎn)品上，處于強勢地位，這是一個需要在行業(yè)積累資源拼勢力的領域，目前神碼已經(jīng)拓展了包括化工，制造，已經(jīng)涉足了金融、鋼鐵、煙草等行業(yè)。而神州數(shù)碼自己品牌的高端產(chǎn)品易拓產(chǎn)品基本上已經(jīng)沒有了競爭對手，2003年業(yè)績顯示，易拓獲得了400%的高增長率。
知識經(jīng)濟：最近Oracle在中國頻頻出亂，您如何看待這一問題？
王：Oracle的問題有可能更多是企業(yè)內(nèi)部管理和市場推廣策略上的問題，從全球來看，Oracle的產(chǎn)業(yè)也是處于靠前的位置，如果從產(chǎn)品上比較的，任何一家大型的跨國公司上Oracle的產(chǎn)業(yè)也都不存在問題，但往往是一些在渠道補充和資助方面沒有留給渠道商太高的利潤，自然會受到渠道的抵制。
知識經(jīng)濟：有人說，2004是本土廠商的轉型年，對此，神碼是否認同？
王：的確，2004年國內(nèi)的幾家ERP廠商都有所調整。
對用友來說，用友更集中在財務管理軟件方面，從用友的財報看出，用友仍然70%的收入來自于財務軟件，這些在人員結構組成上都有所體現(xiàn)，但從CCID的數(shù)據(jù)顯示，財務軟件市場增長已經(jīng)放緩，進入平穩(wěn)期，屬于金牛類產(chǎn)品。而ERP軟件則是處于高速增長期，但是從財務軟件延伸到ERP還是非常有難度的，如果用數(shù)字量化的話，財務軟件是1，ERP就是10。財務軟件更多的是從不同部門拿來現(xiàn)成的數(shù)據(jù)指標來導入財務軟件中，需要的是結果的數(shù)據(jù)。而ERP產(chǎn)品則不同，它可以直接涉及到零部件采購和來料等的匯總，可以直接將整個公司的運作反映出來，包括應收帳款、帳期等。
知識經(jīng)濟：您認為國內(nèi)軟件市場未來幾年的熱點是什么？
王：去年，國內(nèi)管理軟件方面出現(xiàn)了太多的概念上的浮躁，出現(xiàn)了很多“終結ERP”等新名詞，但神州數(shù)碼更看重務實的態(tài)度，而不是簡單的炒作概念。雖然概念翻新很快，但里面的產(chǎn)品基本上沒有什么變化，因此，短期內(nèi)，我們認為ERP仍然是市場的主流，仍然是神碼的重點。
但今年看，國內(nèi)廠商都變的更平靜了許多，這也是成熟的表現(xiàn)。
國際化的邏輯悖論
國際化不是簡單的進出邏輯，其中深藏著各種悖論陷阱。
小馬過河，引來了河水深淺的爭論。有些河不管深淺，是一定要過的，關鍵在如何過，何時過。
如今擺在用友、金蝶前面的就是國際化這條河。盡管已經(jīng)扛著國際化的大旗有一段時間，但很顯然，它們現(xiàn)在還更像是站在岸邊給自己鼓勁，就算試水，頂多也是濕了一點鞋。
國際化不是洋務運動
19世紀后期的洋務運動，聲勢浩大，清政府在技術和架勢上都做得比較成型，但由于社會組織結構沒有變化，民眾觀念仍停滯不前，最后的結果是洋務運動難以救國。
2002年5月，何經(jīng)華以500萬年薪空降用友。當時的用友，仍處于財務軟件向管理軟件轉型的時候，這也是王文京交給何經(jīng)華的主要任務之一。而何的到來，另一個意義則是用友希望以此來作為其國際化開始的標志。
臺灣人何經(jīng)華有著多年海外背景，在Oracle、Sybase等軟件廠商打拼多年，攜其職業(yè)經(jīng)理人的氣質和風格，初入用友的時候曾遭遇不少創(chuàng)業(yè)元老的抵觸。經(jīng)過兩年多的反復調整，用友不少創(chuàng)業(yè)元老或者悶聲出局，或者被安排到了特定的業(yè)務單元，看上去，用友的上層建筑已經(jīng)良性化。
但比上層建筑更重要的是整個組織結構的健康，而國際化也不是洋務運動，單靠造船買槍炮就能算數(shù)。
銷售出身的何經(jīng)華給用友更多帶來的是關于市場、關于渠道的變革——比如顧問式營銷，在這背后，是何經(jīng)華以運動戰(zhàn)的方式去改造用友的銷售模式，一時效果雖好，但方式的簡單粗暴并沒有從根本上改變用友內(nèi)部機制和用友人的觀念。這讓人不能不懷疑在不久的將來，用友即將面臨一些更深層次的問題。
國際化拒絕機會主義
其實，用友、金蝶完全沒有必要諱言自己財務軟件的出身——SAP也是做財務軟件起家的，但是，它們必須學著克服財務軟件時代留下的一個大毛病，那就是投機。
事實上，用友、金蝶等本土廠商直到現(xiàn)在骨子里仍是一個個的機會主義者，這與多年的政策扶持有關。
1990年代初，財政部的許可證幾乎是財務軟件廠商能在市場立足的唯一保證。這個時候，財政部的一系列規(guī)定也是禁止國外廠商進場的。用友、金蝶能夠發(fā)展到今天這個樣子，與此不無關系。
而之后多年的政府采購政策中保護本土產(chǎn)業(yè)的條款，也保證了本土軟件能有飯吃。在這樣的背景下，等待政府發(fā)牌成為財務軟件市場的最大變數(shù)，一個牌照有時候甚至意味著一切，抓住一個機會迅速起身的話就能改變牌局。
金蝶在1996年率先發(fā)布Windows版本的財務軟件，之后脫穎而出，成為市場的一支主導力量，這在今天看來，只不過是上述大背景下的小機會而已。
在這段時間里，概念的創(chuàng)新遠遠比實質的技術內(nèi)容更重要，機會主義橫行整個行業(yè)，這在1998年國內(nèi)廠商熱炒ERP的時候達到高潮，并一直影響本土幾家領頭廠商到現(xiàn)在。
過于推崇機會的后果就是本土廠商集體缺乏技術，缺少自己獨立的技術平臺。現(xiàn)在看來，這已經(jīng)成為本土廠商發(fā)展的最大瓶頸。
無論是在本土還是海外，市場日漸成熟的情況下，管理軟件廠商之間的競爭最后都會落在產(chǎn)品和服務上面，而其中產(chǎn)品又是最大關鍵點，而在這上面，無論是誰，都不能投機。
國際化是一種企業(yè)姿態(tài)，如果意圖通過喊概念來投機一把的話，最后只怕傷了自己。
小心國際化的本土危機
過去一直有種觀點，認為本土廠商優(yōu)勢在于對本土企業(yè)特性的了解。確實，本土企業(yè)有許多與國外的管理思想相沖突的地方，這也是用友、金碟等能在產(chǎn)品技術相較弱勢的情況下在管理軟件市場分得一塊大蛋糕的主要原因之一。
但是，越來越多的跡象表明，與其他行業(yè)一樣，國外管理軟件廠商對中國市場已經(jīng)前所未有的關注起來，而它們的軟件產(chǎn)品也不會再是簡單的漢化。
微軟要進軍ERP市場已是人盡皆知，而它在中國的研究院將本土化做得足以打垮絕大多數(shù)的中國競爭對手；SAP也已經(jīng)在上海設立了研究院，它的產(chǎn)品也開始越來越適應中國國情。
與此同時，近一兩年來，SAP也開始嘗試渠道建設，盡管目前看來效果不佳，但并不排除在這一塊取得成功的可能。而且，SAP現(xiàn)在的產(chǎn)品線已經(jīng)橫跨各層次市場，如果在中低端市場渠道能夠鋪開的話，對用友、金蝶來說將是致命的。
這樣看來，當國外廠商在中國的本土化一步一步做成功的時候，本土廠商的比較優(yōu)勢將逐漸消失。到這個時候，如果用友、金蝶們的國際化進展不佳，它們將面臨進退兩難的境地。
國際化不是簡單的進出邏輯，其中深藏著各種悖論陷阱。如何向外拓展疆土，而又防止后院起火，這才是真正考驗本土廠商企業(yè)智慧的關鍵所在。(完)