我國IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展40余年來，計(jì)算機(jī)市場始終是IT業(yè)的先行者。計(jì)算機(jī)工業(yè)從科研試制走向大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn),引導(dǎo)著IT產(chǎn)業(yè)飛速向前發(fā)展。隨著科技的飛速發(fā)展、競爭的日益激烈，渠道在計(jì)算機(jī)行業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著越來越重要的地位,幾乎所有的廠商都意識到渠道建設(shè)的重要性。
我國計(jì)算機(jī)市場如今可以分為兩部分，一是低端pc市場；二是包括服務(wù)器、小型機(jī)等在內(nèi)的高端市場。20世紀(jì)90年代上半期，我國的PC兼容機(jī)市場在很短的時(shí)間內(nèi)便走向了繁榮，它有力地推動(dòng)了PC技術(shù)和應(yīng)用在市場上的迅速普及。pc技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化，pc產(chǎn)品的同質(zhì)化以及pc技術(shù)的普及使得pc機(jī)市場成為一個(gè)類似同質(zhì)產(chǎn)品市場。并且由于pc技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化和pc應(yīng)用的普及，促使pc市場逐步向一個(gè)普通電子產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)移。 中心城市的市場需求在逐漸的飽和，pc生產(chǎn)廠家的銷售增長率在此類的一級市場中不竟如人意；pc廠家開始轉(zhuǎn)向pc知識普及較好的三、四級城市。而高端it產(chǎn)品市場卻有顯著的不同，客戶主要分布在中心城市，以電信、金融、大型制造業(yè)等it應(yīng)用較為成熟的行業(yè)為主，采購模式也以大型集中采購為主，并且需要供應(yīng)商提供相應(yīng)的集成服務(wù)和解決方案。
然而，不論是低端pc市場，還是高端市場，其產(chǎn)品銷售渠道模式都可以歸為如下兩類：多層渠道模式和直銷模式。
一、多層渠道模式。由于pc技術(shù)和應(yīng)用的普及，市場的需求也隨之?dāng)U展，從當(dāng)初只限于中心城市發(fā)展到了三、四級的城市，甚至更廣。要滿足這個(gè)龐大的市場空間，需要眾多的pc企業(yè)努力彌補(bǔ)各種市場空缺，從而建立多層渠道模式。當(dāng)前，多層渠道模式以三層渠道和雙層渠道為主。 在我國，三層渠道模式主要被諸如IBM 、HP等外國品牌以及聯(lián)想、長城等國內(nèi)品牌采用，并呈現(xiàn)出不同的表現(xiàn)形式。
一種形式為大分銷，即由全國性分銷商統(tǒng)一向末端渠道供貨。這種分銷模式主要為一些國外PC品牌廠商（如：IBM、HP）所采用，模式形成與前面提到的解決關(guān)稅問題有直接關(guān)系。 因?yàn)橹袊袌稣w消費(fèi)能力偏弱、地區(qū)貧富差距比較明顯，大分銷模式中的全國性分銷商實(shí)際分銷覆蓋能力主要集中在全國省級以上的20多個(gè)中心城市，所以三層渠道的大分銷模式主要是指國外品牌PC廠商在中心城市的PC渠道模式，比如：IBM銷售低端UNIX服務(wù)器的渠道模式，IBM招募大型分銷商，產(chǎn)品通過大量系統(tǒng)集成商/增值代理商向客戶銷售，并提供增值服務(wù)。
另一種是區(qū)域分銷模式，即以大區(qū)或省或市為單位，將全國劃分成數(shù)量不等的市場區(qū)域，并在每一區(qū)域中尋找獨(dú)家或幾家區(qū)域型分銷商合作，結(jié)合有效地市場管理，達(dá)到最大市場覆蓋的目的。這種模式目前主要由國內(nèi)品牌PC廠商所采用。比如：聯(lián)想的渠道模式，聯(lián)想把全國市場劃分成幾個(gè)區(qū)域，產(chǎn)品按區(qū)域發(fā)送給各個(gè)區(qū)域分銷商，各個(gè)區(qū)域分銷商間具有一定的獨(dú)立性，區(qū)域內(nèi)部的代理商、增值代理商銷售不同的產(chǎn)品，避免重復(fù)與交叉，避免了代理商之間的惡性競爭，保證了市場次序和代理商的利潤，也提高了代理商的積極性。 大分銷主要依靠全國性的分銷商進(jìn)行，這些分銷商通過多年的積累已經(jīng)具有很強(qiáng)的渠道銷售覆蓋能力和成本控制能力，外國品牌與之合作基本上完成了中心城市的三層渠道模式的構(gòu)建工作。但在中心城市以外的三、四級市場，由于全國性分銷商的勢力有限，不能向這一市場延伸，外國品牌PC廠家在這些市場中實(shí)行三層渠道模式的市場時(shí)機(jī)并不成熟，管理難度也很大。正是因?yàn)榇蠓咒N在市場覆蓋能力上要比區(qū)域分銷弱，特別是在低端市場日趨飽和的情況之下，大分銷方式獲得的低端市場占有率更是不容樂觀。然而，正是由于大分銷主要集中與中心城市，該特點(diǎn)恰好可以滿足主要集中于中心城市的高端產(chǎn)品需求，并且能夠在中心城市獲得能力較強(qiáng)的系統(tǒng)集成商，為高端產(chǎn)品的銷售提供一系列捆綁的解決方案。
而國內(nèi)品牌PC采用區(qū)域分銷模式，通過按行政區(qū)域劃分的方式分割市場，區(qū)域分銷商在獨(dú)立的完成其銷售任務(wù)的同時(shí)，受廠商的統(tǒng)一調(diào)配和控制。由于國外品牌在非中心城市勢力較弱，國內(nèi)品牌通過區(qū)域分銷模式在三、四級市場上鋪設(shè)渠道，國內(nèi)品牌的渠道實(shí)力得以在三、四級市場實(shí)現(xiàn)，非中心城市的巨大低端產(chǎn)品需求被充分挖掘。并且區(qū)域分銷商只負(fù)責(zé)本地區(qū)的銷售，每一個(gè)地區(qū)的分銷都有其相對獨(dú)立的發(fā)展區(qū)域，可以有效避免渠道間的沖突，避免地區(qū)間代理商的惡性競爭。
雙層渠道模式是有別與三層渠道模式的另一種多層渠道模式。該模式曾一度被國內(nèi)PC廠商所廣為使用，如聯(lián)想、方正、實(shí)達(dá)都曾嘗試組建雙層渠道，然而現(xiàn)如今聯(lián)想、實(shí)達(dá)都放棄了當(dāng)初的選擇回到區(qū)域分銷模式上來，只有方正仍保留。雙層渠道模式實(shí)際上就是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)普遍正在倡導(dǎo)的扁平化渠道模式，即PC 整機(jī)品牌廠商直接管理末端渠道，向客戶提供PC產(chǎn)品以及與之相關(guān)的所有服務(wù)。 從渠道的結(jié)構(gòu)看來，由于渠道環(huán)節(jié)的減少，產(chǎn)品在渠道的流通成本會(huì)比三層渠道模式低，在市場競爭中，采用此類渠道模式的廠商的產(chǎn)品可能具有一定的價(jià)格優(yōu)勢。如方正的渠道，方正集團(tuán)計(jì)算機(jī)事業(yè)部下屬34家分公司，這34家分公司又把自己的計(jì)算機(jī)部門發(fā)展成為代理商，使之成為集團(tuán)本地化的直接平臺(tái)。
然而，這種采用直接管理末渠道的模式在中國必然需要相當(dāng)數(shù)量分支機(jī)構(gòu)----分公司或技術(shù)平臺(tái)。但分公司作為利潤中心和集團(tuán)的內(nèi)部部門的雙重身份使得總部的管理會(huì)遇到諸多阻礙，如果把分支機(jī)構(gòu)的管理成本轉(zhuǎn)為渠道的管理成本，前者常常會(huì)更高。如果所設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)僅僅是一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，而并非利潤中心，那么作為集團(tuán)的非直接盈利機(jī)構(gòu)的利潤分配問題很難協(xié)調(diào)，從經(jīng)營成本上看同樣也是不明智的。所以，正是由于這種模式以犧牲管理成本為渠道扁平化的代價(jià)，該模式被許多廠家所放棄。
二、直銷模式。直銷是指產(chǎn)品的銷售不需要通過分銷的渠道直接到達(dá)客戶的銷售模式。這種方式與單層渠道模式的兼容機(jī)組裝廠商的思路相似。但其中的不同在于，直銷廠商找到了通過單層渠道大規(guī)模生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的方法。如:DELL的直銷模式正是PC直銷的最成功案例。DELL首先通過大量的互聯(lián)網(wǎng)工具和大量的媒體宣傳,向客戶宣傳"直銷"概念，在市場中樹立一個(gè)"直銷產(chǎn)品價(jià)格最好"的印象，獲得與客戶直接接觸的機(jī)會(huì)；再通過廠商的標(biāo)準(zhǔn)配件為客戶的個(gè)性化需求提供定制服務(wù)，形成一種市場拉力。由于PC技術(shù)的普及，DELL已不需要提供過多的技術(shù)支持，節(jié)省了大量的銷售成本。DELL把計(jì)算機(jī)的物流配送任務(wù)外包給物流公司，利用其成熟的物流網(wǎng)絡(luò)來轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品；并通過尋找專業(yè)的第三方服務(wù)商來提供PC的后勤服務(wù)。
直銷渠道之所以在如今的市場中得以脫穎而出，不得不說其得益于當(dāng)今信息技術(shù)的迅速發(fā)展。直銷的成功必須具有以下幾個(gè)前提：一是PC產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，PC產(chǎn)品的整體銷售規(guī)模已經(jīng)非�？捎^，產(chǎn)品銷售成本可以利用規(guī)模效應(yīng)得到降低；二是客戶必須對PC產(chǎn)品的需求相對比較明確，能夠提出定制和配置的個(gè)性化需求；三是信息技術(shù)的發(fā)展建立起高效的信息交流和管理系統(tǒng)，使供應(yīng)鏈資源快速整合。
直銷模式在進(jìn)入成熟期的PC機(jī)市場中幾乎已是可選的最佳渠道模式，銷售效率最高、銷售成本最低。隨著PC產(chǎn)品本身價(jià)格的不斷下降，廠商利潤空間的繼續(xù)縮小，而PC產(chǎn)品銷量增加意味著技術(shù)支持成本和服務(wù)成本的提高，這將很可能會(huì)導(dǎo)致收不抵支的狀況。黯淡的市場發(fā)展前景很可能為直銷模式埋下隱患。
從IBM開放PC技術(shù)以來，PC機(jī)產(chǎn)品發(fā)展至今已成為12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)件的組合，PC機(jī)制造業(yè)也已成為技術(shù)成熟、科技含量少的成熟產(chǎn)業(yè)。對于專營或主營PC類低端計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的企業(yè)來說，渠道建設(shè)的重要性已經(jīng)顯現(xiàn)出來。許多知名PC廠家近年來為開拓市場、發(fā)掘市場需求，或在一、二級城市通過專賣店和體驗(yàn)店的建設(shè)對市場深入發(fā)掘，或建立小區(qū)域渠道分銷廣泛開拓三、四級城市市場。然而，PC機(jī)畢竟不是低值易耗品，當(dāng)全國市場被PC廠家在深度和廣度上充分挖掘后，市場容量將極其有限；并且，隨著PC機(jī)制造技術(shù)的成熟和完善，利潤空間日益萎縮。這對于該市場上存在的眾多國內(nèi)外PC廠商來說都是不愿意見到的。
如何在將來的中國市場上生存下去，是國內(nèi)外PC品牌廠商所要考慮的。盲目發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，企圖重新劃分低端PC市場分額只是暫緩之策，尋找并開發(fā)新的市場需求是解決問題的關(guān)鍵。首先，可以開發(fā)高端產(chǎn)品的市場需求，提供諸如服務(wù)器、小型機(jī)等產(chǎn)品。然而在信息化發(fā)展不均勻的中國，這個(gè)市場可能被很大程度上局限于一、二級城市，發(fā)展空間有限。其次，可以提供包括硬件銷售在內(nèi)的集成服務(wù)和解決方案等咨詢服務(wù)，提高大中型企業(yè)運(yùn)營效率。 在這個(gè)方面，國外知名品牌已經(jīng)開始有所動(dòng)作，2002年IBM、HP、SUN三家公司開始大張旗鼓地招募獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV），為硬件與解決方案的捆綁銷售招兵買馬。國內(nèi)知名品牌也開始重新梳理渠道，招募具有集成能力的增值代理商。與國外知名廠商站在同一起跑線上，卻已在硬件技術(shù)和資金實(shí)力上輸?shù)粢怀傻膰鴥?nèi)IT廠商惟有在渠道、本地化、應(yīng)用化上出類拔萃才能繼續(xù)PC市場上的優(yōu)勢地位。
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