有人說(shuō)IT產(chǎn)業(yè)正在告別暴利時(shí)代，但有這樣一個(gè)市場(chǎng)，它擁有讓資本忘乎所以的利潤(rùn)，這便是高檔服務(wù)器的采購(gòu)領(lǐng)域。
一個(gè)經(jīng)銷商在一張白紙上畫出一個(gè)大圈，然后從中圈出很小一部分，“這就是銷售公司的利潤(rùn)，其余的空白用在招標(biāo)過(guò)程中！”雖然這是行業(yè)潛規(guī)則，但很多經(jīng)銷商對(duì)這樣的利潤(rùn)分配并不滿。
有人說(shuō)IT產(chǎn)業(yè)正在告別暴利時(shí)代，但有這樣一個(gè)市場(chǎng)，它擁有讓資本忘乎所以的利潤(rùn)，這便是高檔服務(wù)器的采購(gòu)領(lǐng)域。這些利潤(rùn)的受益者，還不僅僅是服務(wù)器經(jīng)銷商……
價(jià)格可按需浮動(dòng)
和這個(gè)行業(yè)的大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，李某十分了解市場(chǎng)上每一款服務(wù)器的價(jià)格和所包含的價(jià)格水分。在把各個(gè)品牌都數(shù)落了一番后，他終于搬出了自己的服務(wù)器。李簡(jiǎn)單地向記者介紹了一款64位技術(shù)的長(zhǎng)城龍翔X550服務(wù)器配置，為記者描述一幅露骨的“錢途無(wú)量”的畫面：“我們的服務(wù)器在媒體上沒(méi)有公開報(bào)價(jià)，所以，在投標(biāo)過(guò)程中我們所報(bào)的價(jià)格是根據(jù)各方面需求來(lái)設(shè)定的價(jià)格，這樣的價(jià)格對(duì)于外界是絕員Ｃ艿�，诊冾服务祈d耐ǔ１凼?00萬(wàn)元。”
對(duì)于李總的種種暗示，記者故作不解狀，他再次解釋，服務(wù)器的實(shí)際出貨價(jià)格是固定的。至于“需要”，主要是用來(lái)保證采購(gòu)環(huán)節(jié)中各個(gè)關(guān)節(jié)的暢通的“必須費(fèi)用”，如果疏通的“環(huán)節(jié)”很多，服務(wù)器的價(jià)格可以隨意浮動(dòng)。他還向記者暗示，目前100萬(wàn)的價(jià)格已有 “成功案例”。
差價(jià)達(dá)60萬(wàn)元
這玄而又玄的價(jià)格后面倒底隱藏著什么呢？為了解這款服務(wù)器的真正價(jià)格，記者試圖以服務(wù)器分銷商的身份打電話到廠家尋價(jià)，但對(duì)方有嚴(yán)格的身份效驗(yàn)程序，最后，記者只好以私人購(gòu)買名義詢問(wèn)這款服務(wù)器的報(bào)價(jià)。業(yè)務(wù)部的客服人員在確定記者并非外行后，完全一樣的配置，報(bào)價(jià)40萬(wàn)元。與官方報(bào)價(jià)相比，差價(jià)竟達(dá)到60萬(wàn)元！
更讓人意外的是，這種事絕非偶然，在記者以同樣的方法暗訪了世界頂級(jí)服務(wù)器生產(chǎn)家SUN公司的過(guò)程中，也遭遇了同樣的情況。SUN公司的業(yè)務(wù)人員推薦的是一款SUN FIRE V880的服務(wù)器，該銷售人員不停地向記者暗示，所有的服務(wù)器都可以以官方報(bào)價(jià)給記者作項(xiàng)目，這款服務(wù)器的官方報(bào)價(jià)為100多萬(wàn)元，但實(shí)際售價(jià)格卻在40萬(wàn)左右！
記者粗略計(jì)算了一下，如果照這樣的價(jià)格采購(gòu)，除去中間的合理利潤(rùn)、安裝及競(jìng)標(biāo)等費(fèi)用，一臺(tái)服務(wù)器能產(chǎn)生的“超額利潤(rùn)”至少有五十多萬(wàn)。而在很多采購(gòu)高檔服務(wù)器的案例中(比如銀行、城域網(wǎng))，并非單一的采購(gòu)一臺(tái)服務(wù)器，它們往往會(huì)是一個(gè)機(jī)群。但如果按照這樣的利潤(rùn)比率推算，一次采購(gòu)所產(chǎn)生的利潤(rùn)足以讓很多人一夜暴富！
利益分配：采購(gòu)方高出經(jīng)銷商數(shù)倍100%的暴利
“在利潤(rùn)相對(duì)豐厚的高端市場(chǎng)，有時(shí)誰(shuí)能夠給大客戶的實(shí)惠多一些，誰(shuí)往往就是最后的勝利者�！币呀�(jīng)在重慶服務(wù)器領(lǐng)域有數(shù)十年銷售經(jīng)驗(yàn)的吳云向記者透露了一些行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則。
他表示，服務(wù)器廠家的媒體或官方報(bào)價(jià)通常都包含巨大的水分，其目的是給經(jīng)銷商預(yù)留出足夠的余地作為回扣的報(bào)價(jià)�！霸谶@個(gè)領(lǐng)域你要按章辦事是很難的，更何況我們最終是商人，也需要利潤(rùn)�！�
搞定決策者
而后，記者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得知，市場(chǎng)上大部分品牌的中高端服務(wù)器媒體或官方報(bào)價(jià)都會(huì)相對(duì)較高，這其中有很大一部分是給經(jīng)銷商留出余地的“灰色價(jià)格”。即便是某些價(jià)格相對(duì)統(tǒng)一的服務(wù)器也有自己提高“競(jìng)爭(zhēng)力”的一套辦法：例如某品牌的服務(wù)器在網(wǎng)站上承諾，買一定數(shù)量的服務(wù)器可贈(zèng)送兩臺(tái)筆記本電腦和一臺(tái)數(shù)碼攝像機(jī)，而這些贈(zèng)送的產(chǎn)品并不在購(gòu)買名單之列，如果不要贈(zèng)品也可折換成現(xiàn)金。
“關(guān)于利潤(rùn)的最終分配，也許這個(gè)品牌服務(wù)器的贈(zèng)品可以說(shuō)明一些問(wèn)題�！眳窃频诙谓邮懿稍L是在剛參加完一個(gè)招標(biāo)會(huì)后，他沒(méi)有中標(biāo)�！斑@類政府采購(gòu)一般對(duì)價(jià)格并不敏感，你愿意怎么宰它們都行。招標(biāo)中還有個(gè)規(guī)律，報(bào)價(jià)最低的單位往往第一個(gè)被淘汰出局。我們是最低的！”頻繁地參加過(guò)各單位(企業(yè))招標(biāo)活動(dòng)的吳云對(duì)所謂的“招標(biāo)”不以為然，“只要你搞定了采購(gòu)當(dāng)事人，那標(biāo)就是你的，你報(bào)多少價(jià)，其實(shí)并不重要�！�
一夜暴富：國(guó)有財(cái)產(chǎn)私化新途徑
“既然存在如此驚人的利潤(rùn)空間，難道就沒(méi)人來(lái)進(jìn)行嚴(yán)格的管理嗎？”對(duì)于記者的問(wèn)題，曾組織過(guò)數(shù)百次采購(gòu)的一縣級(jí)采購(gòu)中心的彭主任表示對(duì)此頗有感想。
“作為政府采購(gòu)中心，我們的職能是組織商家參與投標(biāo)，真正拍板的還是需求單位。但對(duì)于服務(wù)器采購(gòu)者來(lái)說(shuō)，由于某些決策者根本不了解它的復(fù)雜結(jié)構(gòu)及功用，應(yīng)用方案在很大程度上還要基于對(duì)產(chǎn)品功能的二次整合，滿足一種應(yīng)用的服務(wù)器，其技術(shù)檔次、產(chǎn)品質(zhì)量可以有三六九等，價(jià)格差別可達(dá)幾十萬(wàn)，而這些情況作為許多管理者和決策者，甚至一點(diǎn)都不清楚。”
采購(gòu)權(quán)的轉(zhuǎn)移
這樣的現(xiàn)實(shí)為有權(quán)力提出服務(wù)器需求的相關(guān)人員留下很大的預(yù)操作空間。他們制訂采購(gòu)計(jì)劃、決定品牌與型號(hào)，甚至，他們還有足夠的能力輕松地影響決策者。因?yàn)闆Q策者雖然擁有決策權(quán)，但他卻并不了解服務(wù)器，事實(shí)上，在更多時(shí)候，方案制定者有時(shí)才是真正采購(gòu)決策者。采購(gòu)的權(quán)利經(jīng)歷第二次轉(zhuǎn)移。
“對(duì)商家來(lái)說(shuō)，‘搞定’這些真正的決策者，通過(guò)他們?nèi)ビ绊懰腥说乃季S，是奪標(biāo)的重要籌碼。但由于這部分人員對(duì)技術(shù)有些了解，所以用‘技術(shù)’去攻關(guān)的方法是行不通的，而‘利潤(rùn)共享’是業(yè)內(nèi)通行的做法�！眳窃铺寡赃@種攻關(guān)方式力量巨大，而力量的源泉在于巨額的回饋，“這部分回扣往往是采購(gòu)總額的一半以上，它并不是給采購(gòu)組中的所有人，或許只是兩三個(gè)關(guān)鍵人物，但我們盡可能會(huì)加入關(guān)鍵人物，反正，‘羊毛出在羊身上’。同行們也基本這樣作�！�
瘋狂抬高價(jià)格
“這是大量的國(guó)有財(cái)產(chǎn)私有化的新途徑。但它比起傳統(tǒng)的模式來(lái)說(shuō)更為隱性，因?yàn)榉⻊?wù)器廠家都以天價(jià)的官方報(bào)價(jià)作盾牌，這可以讓違規(guī)采購(gòu)者巧妙地躲過(guò)審查。”彭主任告訴記者，雖然服務(wù)器采購(gòu)?fù)ǔ?huì)有多人參加，但能夠?qū)Ξa(chǎn)品與方案評(píng)頭論足的，往往只有兩三個(gè)，其他的評(píng)委最后表決時(shí)，只是象征性地舉了一下手而已。
同時(shí)，在絕大多數(shù)團(tuán)體采購(gòu)中都有了招投標(biāo)制度，但招標(biāo)活動(dòng)中，很多情況下都沒(méi)有第三方的監(jiān)督。招標(biāo)委員會(huì)成員基本都是本單位領(lǐng)導(dǎo)，他們中真正對(duì)技術(shù)與市場(chǎng)熟悉的人員非常少。
眾多服務(wù)器廠家分析了這一情況，為了在競(jìng)爭(zhēng)中不敗，都瘋狂的抬高服務(wù)器價(jià)格，爭(zhēng)相用巨額回扣換取決策的權(quán)利！而對(duì)于業(yè)外人士，高出服務(wù)器本身價(jià)格數(shù)倍的媒體價(jià)格成了“閑人免進(jìn)”的幌子。業(yè)內(nèi)人士對(duì)于某些國(guó)家單位的采購(gòu)又愛(ài)又恨，最這幫人煩心的是如何能拿到標(biāo)又可以“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”。
回扣形式多樣
回扣的表現(xiàn)可能并不是傳統(tǒng)的現(xiàn)款。對(duì)于銷售商來(lái)講，維持一種良好的關(guān)系也許更重要。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售商采取的往往是平時(shí)的“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。有的經(jīng)銷商甚至沒(méi)有中標(biāo)也會(huì)給“回扣”，然而事實(shí)證明這樣的投資很有作用，小單子他們主動(dòng)放棄，巨額的大單卻總能夠拿到手，這令許多同行羨慕不已，同時(shí)也不會(huì)招來(lái)太多的閑話。
“一夜暴富對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)都是一種誘惑，服務(wù)器采購(gòu)中利用高技術(shù)屏障作為權(quán)錢交易的遮羞布，為一些人提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。只有健全現(xiàn)有的采購(gòu)體制，才能杜絕這種交易”、中國(guó)工程招標(biāo)網(wǎng)一位負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)談到：“中關(guān)村政府采購(gòu)中心的辦法就很可行：他們組建幾支專家采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，把一定時(shí)段內(nèi)要采購(gòu)的IT產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一招標(biāo)，每個(gè)標(biāo)都抽簽決定由哪個(gè)專家團(tuán)來(lái)評(píng)定。這更體現(xiàn)公平公正的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)原則，也會(huì)為國(guó)家節(jié)約很多錢。但在這之前，怎樣讓這些單位交出采購(gòu)權(quán)應(yīng)當(dāng)是另一個(gè)值得考慮問(wèn)題！”