先自我介紹。我從08年9月就開始做iPhone。之前做PC的軟件，做得沒有意思了，正好iPhone的SDK上市，就嘗試了一下。當(dāng)然一開始不懂App Store的各種銷售方法。但是那個時(shí)候的競爭少，一共就幾千個app。當(dāng)然有iPhone的人也少。做得最好的時(shí)候有一個app到了美國區(qū)的銷售榜第 2（可惜沒有到過第1）。最高的時(shí)候每天的下載量為7千到1萬左右。
但是很快就感覺到越來越難做�；ㄍ瑯拥墓ぷ髁�，銷量遠(yuǎn)沒有以前高。而且，更讓人難受的是沒有黏性。做PC軟件，即使不更新，一樣有很長時(shí)間的生命，銷量慢慢下滑。而在AppStore上面，如果沒有更新，銷量很快會跌下去。
我對創(chuàng)業(yè)的看法是，一種創(chuàng)業(yè)只是自己有自己的工作，但是還是需要一直工作才能賺錢。做為小開發(fā)者就是這種情況。真正的創(chuàng)業(yè)是找到一個模式讓這個模式自己增長。所以，我從09年下半年就開始轉(zhuǎn)型。已經(jīng)上的iPhone app和以前的PC軟件都不大管了，而是在找一個可以持久發(fā)展的方向。
以上是背景，以下是看法。
無論任何的創(chuàng)業(yè)，都需要考慮是否有門檻。沒有門檻的行業(yè)，即使一開始有錢賺，很快就會有競爭者。你可以做的，其他人也可以做。最后就是大家都靠價(jià)格競爭而導(dǎo)致都賺不到錢。在做一件事以前，先考慮是否有門檻。否則只能打著賺一票就走人的想法。門檻有很多種。技術(shù)的難度是一種。如果技術(shù)實(shí)施起來不難，但是與眾不同，則可以考慮專利。公司做到一定規(guī)模，品牌商標(biāo)也是一個對自己的保護(hù)。其它的可能的門檻為銷售渠道，內(nèi)容等等。
那么各位在想做一個軟件的時(shí)候，請先想一下是否已經(jīng)設(shè)置好門檻。很多人想到一個點(diǎn)子，覺得容易做。但問題是，如果對你來說容易，那么對別人來說也容易。如果你的銷量高，不需要一兩周就會有山寨。如果你的銷量低，那做了有什么意思呢？所以沒有門檻的創(chuàng)意只是在為別人做先鋒而已，不是長遠(yuǎn)之道。
這里我要講一下對原創(chuàng)和山寨的看法。
第一，山寨不犯法。第二，不只中國人山寨。第三，很多山寨比最原創(chuàng)要成功很多。第四，但是不要侵權(quán)。山寨的正確做法是復(fù)制帶創(chuàng)新。你山寨，我山寨，大家山寨，所以最后需要創(chuàng)新才可以與眾不同。這個創(chuàng)新可以是功能，圖像，技術(shù)支持等等。不過你創(chuàng)新了以后別人馬上可以山寨你的創(chuàng)新。又是混戰(zhàn)一場。
所以下面一點(diǎn)很重要，就是需要品牌。舉個例子是Camera＋。這個本身是個山寨產(chǎn)品，有些創(chuàng)新但不算是革命性的。但是開發(fā)商（TapTap Tap）是最早的iPhone開發(fā)商之一，和各個有關(guān)iPhone的博客和新聞網(wǎng)關(guān)系都很好。它充分利用了它的品牌優(yōu)勢。這個圣誕的下載量是7萬。我敢 100％的保證，如果是一個無名的開發(fā)商，做出一個完全同樣的app，沒有這個品牌，銷售量也就幾百。至于利用技術(shù)做門檻的我就不具體說了。有不少 app，從08年就開始賣，賣得很好，就是沒有人山寨。
所以如果想長期地成功，你有兩個方向。
一個是做大，認(rèn)認(rèn)真真地投資，雇人，搞公關(guān)，做廣告，把牌子打出來。另一個是找技術(shù)門檻。能夠申請專利的最好（但是美國專利很貴），或者至少技術(shù)難度要高到別人很難山寨。但是，我們做軟件的，不要一邊罵顧客用盜版，一邊自己侵權(quán)（商標(biāo)，版權(quán)，專利）。這種做法更加是只顧眼前利益。后果在其它（英文）的iPhone網(wǎng)站上看看就知道。律師函要你下架是最輕的。有些案例中，被侵權(quán)的要蘋果把開發(fā)者賬戶中的錢轉(zhuǎn)到他們手中。甚至有個別案例，如果侵權(quán)軟件賣得很好，結(jié)果被告到法庭，不僅所得全部被拿走，甚至還要另外出錢。所以，如果你侵權(quán)，你最好希望銷量不高。高了以后一定會有麻煩。記得，版權(quán)包括文字，圖片，音效。舉個例子。如果你做一個星球大戰(zhàn)的app，包括圖像，聲音，然后叫它“Star Wars XX”，那么你有商標(biāo)侵權(quán)和版權(quán)侵權(quán)（圖片和聲音）。今天先寫到這里。有很多想法要寫下來，以后一篇一篇慢慢寫。
二是機(jī)會成本，有的朋友會說，我就想寫些小應(yīng)用或者游戲，只要能夠比我打工掙得多就可以了。感覺我在寫市場經(jīng)濟(jì)而不是技術(shù)。不過AppStore本來就是一個純粹的，無國籍的自由的市場，所以要想在這里競爭，一定要懂經(jīng)濟(jì)學(xué)。
上一篇已經(jīng)講過了，如果沒有門檻，就是一場大家互相山寨的混戰(zhàn)。當(dāng)然，如果你寫代碼的效率比別人高，那么理論上來說你可以比別人掙得多。有真正牛的朋友。但是在我看來，這個是用蠻力。做技術(shù)的是吃青春飯的。你現(xiàn)在可以熬夜，每周寫70小時(shí)代碼。但是等你有女朋友呢？結(jié)婚了呢？有小孩了呢？而且，你可以用蠻力，別人也不比你差。所謂的“nerd”，在美國俄國歐洲都有得是。不是說你牛，別人就差了。
所以現(xiàn)在要講一個概念，就是機(jī)會成本。簡單的講，就是如果你為人打工可以得到的收入。如果你的機(jī)會成本超過iPhone上的收入，你會放棄 iPhone。反之，會堅(jiān)持。比如說，一個美國人，他可以找到一個每月1萬美元的工作。那么如果他全工做iPhone但只掙9千就不核算了。而一個中國人，打工工資2到3千美元（1萬到2萬人民幣吧），那么如果能在iPhone上掙4千，就很happy。
這樣，在其它條件同等的情況下，在一個完全自由和平等的市場，如果大家都做山寨式的，沒有門檻的競爭，那么從那些高收入國家地區(qū)的小開發(fā)者會逐漸推出。在這方面，中國的開發(fā)者占據(jù)優(yōu)勢。
你一定要想到，有其它國家有更低的機(jī)會成本。比如，可能在越南，一個程序員只能賺500美元（假設(shè)了，我也不知道）。這里比較有意思的是，要想開發(fā)軟件，是有一定成本的。要買Mac，還至少要一個iPod Touch，還有99美元的IDP。很多窮國家，雖然機(jī)會成本低，但是大多數(shù)人沒有錢來買這些硬件，所以就無法加入競爭的行列。中國現(xiàn)在的情況是比較適合個人開發(fā)者的。
但是先要警告，隨著其它經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在中國的機(jī)會成本會越來越高，而不斷會有其它國家的開發(fā)者加入競爭。中國開發(fā)者在機(jī)會成本方面相對歐美的優(yōu)勢，在三五年內(nèi)會喪失給其它的第三世界國家。這個是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢。
3. 軟件業(yè)和電影業(yè)的共同點(diǎn)
國內(nèi)開發(fā)者論壇我上得不多，一般我只上一個英文的iPhone開發(fā)網(wǎng)站�？纯次野l(fā)帖的時(shí)間。我在美國加州。這幾天松散，寫點(diǎn)碼也寫點(diǎn)文章。
我寫這幾篇文章的目的之一，是因?yàn)槲铱吹胶芏嗯笥验_發(fā)的程序用不正規(guī)的競爭方式（侵權(quán)），以及沒有一個長遠(yuǎn)的計(jì)劃。AppStore上的軟件的壽命很短。沒有計(jì)劃的，寫到哪兒算哪兒的開發(fā)方式，按照我的說法是浪費(fèi)生命。下面繼續(xù)。
很多很多年以前（2000年左右），有次看到一篇文章，說軟件產(chǎn)業(yè)和電影產(chǎn)業(yè)有一個共同點(diǎn)，就是他們都是依靠”hit product“。這幾年的經(jīng)驗(yàn)證實(shí)如此。電影業(yè)每年出幾百部作品。有的根本發(fā)行不了。有的幾萬票房，幾十萬，幾百萬…上億。絕大多數(shù)電影都掙不到什么錢。大電影公司每年投幾十部，只要有幾個非常成功就可以了。
這個實(shí)際上和VC投資的概念也差不多。做軟件也一樣。你可能寫幾個，十幾，甚至幾十個。絕大多數(shù)是不掙錢的或掙小錢，但是也許你會碰上一個熱銷的就全值得了。所以大家做軟件開發(fā)的時(shí)候，可參考好萊塢電影業(yè)的做法。幾點(diǎn)：
- 如果是人們已經(jīng)熟悉的人物和故事，票房就自然有保證。電影業(yè)方面的例子是哈利波特。軟件的例子，比如一些精典的游戲（比如吃豆豆）。但是這條路需要版權(quán)授權(quán)。小公司和個人開發(fā)者根本就不要想。
- 創(chuàng)意。這個創(chuàng)意可大可小。當(dāng)然，大公司可以做大創(chuàng)意，投入高，收益也高。但個人也可以實(shí)施的。但是要注意，前兩篇已經(jīng)探討過，這個創(chuàng)意必須要有門檻，不容易被山寨。畢竟，電影的周期是至少一兩年，即使是個小創(chuàng)意（比如Blair Witch Project）也不大可能被山寨。而多數(shù)iPhone軟件的開發(fā)周期只不過一兩周到一兩個月。所以又回到這個門檻。如果你唯一可能創(chuàng)造的門檻是技術(shù)，那么就要注意有長遠(yuǎn)的積累的計(jì)劃。
iPhone的SDK是比較完善的。一般的應(yīng)用都費(fèi)不了什么事。很多朋友的誤區(qū)是，因?yàn)橛X得容易開發(fā)所以進(jìn)入這個市場。但是就因?yàn)槿菀组_發(fā)，所以就難以筑造門檻。但是想像一下，如果你在某方面有特有的技術(shù)，花了你一年時(shí)間來開發(fā)，這個時(shí)候再出app，會有人山寨你嗎？你會說，我怎么可能花一年時(shí)間來賭一個軟件呢？本來就是萬里挑一的成功率，如果這個失敗，這一年不完全白費(fèi)了？
所以，這里需要短期和長期的配合。不要打一槍換一個地方。找一個專注的領(lǐng)域。比如說，專門研究陀螺的應(yīng)用。開發(fā)短期的小應(yīng)用（有收入但別指望靠它們變富），通過開發(fā)來積累你的class library。到了一定程度，會水到渠成。好，以后可以隨手拿來放在其它的項(xiàng)目里。這個要積累，要時(shí)間。
一旦你有一套自己的代碼，從中衍生出新的項(xiàng)目是非常容易的。舉一個例子（很多人會想到的），聯(lián)網(wǎng)下棋。你最一開始可能花很多時(shí)間做出非常完善的中國象棋，一旦做出來之后，再做國際象棋，日本象棋，泰國象棋（大家都不知道有這么多種吧？），斗獸期等等等等就是小菜一碟。
另外，有所專功的另外一個好處是可以產(chǎn)生品牌。還是以棋類為例，如果你把所有的棋類都做了，而且在每個app中向用戶推薦你的其它棋類，這種凝聚力和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是不可忽視的，而且是長久的。
寫來寫去，三篇從經(jīng)濟(jì)寫到技術(shù)，就是談這個”門檻“。下一篇寫中國市場了。這一點(diǎn)軟件和電影不一樣。一部電影拍的鏡頭只能這部電影用。而你寫的代碼，如果整理的好，是可以在別的項(xiàng)目里重用的。
4. 中國市場攻略：正篇
對于中國市場，我會寫兩篇。第一篇為正篇，是指傳統(tǒng)的，賣App應(yīng)用或游戲的商業(yè)模式。第二篇為奇篇，會講一些其它的商業(yè)模式�，F(xiàn)在的中國市場，幾個字，“不成熟”。如果做20到30美元的PC軟件，以Shareware的模式，免費(fèi)試用，完整版收費(fèi)，歐美正常的conversion rate為1％到2％。在iPhone上，付費(fèi)版如果為99美分，這個百分比應(yīng)該為10％到20％。但是，在中國，這個數(shù)字為0.05到0.5％，比歐美相差1到2個數(shù)量級。原因是多方面的。美元結(jié)算，付費(fèi)不方便，還有中國文化中對盜版的容忍。
付費(fèi)方面，如果蘋果肯下功夫，是很容易解決的。但是兩年多了，蘋果一直沒有動靜。因?yàn)樗麄冇袛?shù)據(jù)，知道即使付費(fèi)這方面調(diào)順了，銷售額也不會上升多少。但是我一直認(rèn)為，一個人的一生中，盜版是一個階段。就像女人買包，開始買盜版，山寨，但是有錢了以后又會去買上萬的正版LV。我小時(shí)候在街頭買MJ，警察和威猛的翻版錄音帶，后來都買了正版的CD。就在幾年前，大家看電影（即使是好萊塢大片）是街頭買DVD（10塊人民幣）。這兩年，電影業(yè)發(fā)展得好了，人也有錢了，就去影院看80塊錢的電影（比美國還貴）。
講一下心理學(xué)。一般說來，一個人平均要三次認(rèn)真的考慮后才會采取行動，而需要九次有效眼球才會真正考慮。意思是，人是很懶的。買了iPhone，把這個用戶從不購買者轉(zhuǎn)到購買者有一個過程。他看到9個吸引他的軟件后，會第一次認(rèn)真考慮是否設(shè)置他的iTunes賬戶來購買。平均3次認(rèn)真考慮后才會真正行動。那么他需要看到27個吸引他的軟件才會做第一次購買。這個數(shù)字，由于盜版的原因，在中國只會更高。
歐美人早就沒有了這個檻，是因?yàn)橐魳�。iPod早已經(jīng)成為歐美人音樂生活的一部分，一般人都已經(jīng)有一個iTunes的賬戶。實(shí)際上我不認(rèn)為99美分的價(jià)格是超出國人消費(fèi)能力的。這只是兩瓶水的價(jià)格。而且一旦一個人做出第一次購買，第二次，第三次就比較容易了。但是針對國內(nèi)市場開發(fā)的軟件并不多。所以有效眼球并不多。
這個是一個先有雞還是先有蛋的問題。大家都在等。蘋果在等。開發(fā)者在等。用戶也在等。這就變得很有意思。如果你想在中國市場成功，就必須有耐心，要等，而且我們不知道真的要等多久。但是可以一邊為歐美用戶開發(fā)（多數(shù)中國開發(fā)者都是這樣的），一邊為中國市場做準(zhǔn)備。這個準(zhǔn)備包括技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)，但更重要的是創(chuàng)意。有些針對中國的創(chuàng)意，你不一定要現(xiàn)在做，但是一定要把技術(shù)準(zhǔn)備好。還有，我認(rèn)為中國市場起飛的時(shí)候會有一個特色，就是客戶群會和歐美不同。歐美的主要客戶群是十幾二十幾的青少年，賣得最好的是游戲和娛樂類。中國最早一批的 iPhone擁有者是IT界的年輕人，男性為主，也喜歡游戲和稀奇古怪的應(yīng)用，但是對歐美類的娛樂軟件就不感冒。當(dāng)iPhone成為大眾消費(fèi)的時(shí)候，開始的主要用戶會是70后，小資狀況，有車有房。他們的主要興趣是提高自己的生活質(zhì)量（健康，旅游等等），投資和家庭經(jīng)濟(jì)的管理，以及子女教育。當(dāng)然，長久地說（比如5到10年后）的主客戶群也會和歐美接軌成為青少年。
還有一個很大的特點(diǎn)是女性會占更高比例。這個只能算是我的觀察。有不少朋友給老婆賣了iPhone，然后買app都是老婆主導(dǎo)的。所以app要做得精致。這里要提倡大家不要總是宅在家里。多出門，多有些興趣愛好，這樣才能從生活中找到創(chuàng)意。另外，多問問老婆或女朋友的想法。
最后針對教育講一點(diǎn)。如果自己沒有小孩，不要去嘗試針對小朋友的軟件。有很多事情，沒有小孩的時(shí)候是想不到的。比如，小孩的視力到6到7歲才發(fā)育好，不應(yīng)該從小就盯著屏幕看。（中國小孩近視的不要太多哦）所以做這個5歲前年齡層的軟件，一定不要用小字體，不要用很細(xì)致的圖像，應(yīng)該用大塊的色塊。甚至界面上應(yīng)該完全不用字，而是用圖標(biāo)來表明功能。等等等等。這些有孩子的人會有體會。
5. 中國市場攻略：盜版篇
談到中國市場，就必須對盜版有個研究。我下面寫的不是從業(yè)者或者消費(fèi)者的角度，而是從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看盜版，以及預(yù)計(jì)國家決策方面的變化。我們不談女人買的包，只談知識產(chǎn)權(quán)。主要的盜版有PC軟件，游戲機(jī)軟件，音樂，影視和書。
在90年代底，中國人的收入還很低。電腦在那個時(shí)候還算奢侈品。相對來說，軟件的價(jià)格是高得離譜。對盜版PC軟件的默許是中國電腦業(yè)發(fā)展的一個重要部分�？梢哉f，如果沒有盜版軟件，就沒有聯(lián)想等國內(nèi)知名的電腦企業(yè)。另外，軟件的盜版養(yǎng)活了一大批的裝機(jī)者。同樣，對影視DVD盜版的默許是對國產(chǎn)影視硬件（電視，DVD機(jī)）產(chǎn)業(yè)的支持�？梢哉f功不可沒。幾乎一兩年時(shí)間，DVD機(jī)就到了各家各戶。DVD的盜版也養(yǎng)活了不少小商小販。但是必須要認(rèn)識到，盜版是利益的轉(zhuǎn)移。對于一個產(chǎn)業(yè)鏈來說，需要內(nèi)容提供者（軟件公司，影視公司，作家，音樂家等）和渠道，最終到消費(fèi)者。盜版的效果是把內(nèi)容源頭的利益無償?shù)墓┙o渠道。在這里利益轉(zhuǎn)移的過程中，會對經(jīng)濟(jì)的架構(gòu)產(chǎn)生影響。
至少在初期，盜版軟件和影視對中國經(jīng)濟(jì)的影響是正的，因?yàn)楸槐I的是國外的軟件企業(yè)和影視企業(yè)。利益從他們的手中轉(zhuǎn)到了國內(nèi)的下層民眾，同時(shí)支持了國內(nèi)的硬件廠商。但是，從長遠(yuǎn)來看，負(fù)面效果也不可低估。比如說，我們IT業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，依然沒有一個國際上能打得出牌子的軟件企業(yè)。同時(shí)，就是我的圈子，就知道四家美國公司，在美國只是一個殼，全部的技術(shù)都放在國內(nèi)做。這表明，我們在技術(shù)能力上不比國外差，但是因?yàn)閲鴥?nèi)軟件環(huán)境（主要是盜版），只能給國外公司打工。國內(nèi)的影視界也是如此。這么大的市場，但應(yīng)該說大多是低成本的劣質(zhì)作品。
無論是哪一個行業(yè)，如果盜版猖獗，都會對內(nèi)容源頭產(chǎn)生抑制作用。軟件是最典型的例子。音樂也不例外。十年前被盜版的主要是港臺歌手，最后結(jié)果是國內(nèi)的音樂界停滯不前。90年代還有中國的原創(chuàng)搖滾�，F(xiàn)在這些人大多另謀生路。除了炒出來的但毫無原創(chuàng)精神的超女，中國音樂界能拿得出手的有幾個人？
游戲機(jī)游戲的盜版更加對國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)毫無幫助。最后得益的是索尼和任天堂。中國的盜版者只能賺些小錢。但同時(shí)，國內(nèi)有技術(shù)可以做自己的游戲機(jī)硬件平臺，但是沒有人敢。這種盜版實(shí)際上對索尼和任天堂是個保護(hù)。國家在對盜版DVD的打擊方面的力度有些加強(qiáng)。實(shí)際上就是在美國，大家看影碟主要是租而不是買�，F(xiàn)在的發(fā)展方向是網(wǎng)上視頻。這一方面我比較樂觀。因?yàn)榫W(wǎng)流的成本，一個視頻網(wǎng)站不可能永遠(yuǎn)免費(fèi)，所以未來一定是付費(fèi)觀看，或者像IPTV里點(diǎn)播。所以影視界現(xiàn)在有復(fù)蘇的跡象。
即使僅僅是要扶持幾個國內(nèi)著名的視頻網(wǎng)站，國家也會繼續(xù)打擊盜版DVD，而且支持這些網(wǎng)站像付費(fèi)觀看授權(quán)影視轉(zhuǎn)型。書業(yè)的盜版本來也需要出實(shí)體印刷書。盜版的紙張和印刷質(zhì)量差，而且錯字和亂章多，所以并不過分�，F(xiàn)在轉(zhuǎn)入電子書時(shí)代。隨便什么書，都可以網(wǎng)上找到，因?yàn)樽x書還是手上拿著的好，所以雖然有影響，出版業(yè)還可以過得去。但是今后幾年是掌上電腦，手機(jī)，和電子書硬件的時(shí)代。在iPhone或iPad上讀電子書甚至比實(shí)體書更舒服。如果繼續(xù)容忍電子書的盜版，會對國內(nèi)的出版業(yè)和文學(xué)界有致命打擊。
我可以預(yù)測，如此下去，文學(xué)界會布軟件業(yè)和音樂界的后塵。
所有這些都是從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度來看盜版。中心思想就是盜版在某一階段是經(jīng)濟(jì)增長的一個要素，但是如果長期允許，會造成源頭干涸而對經(jīng)濟(jì)和文化產(chǎn)生抑制作用。
所以，我認(rèn)為有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的政策會漸漸改變，保護(hù)的力度會增加。我曾經(jīng)讀到過（好像是創(chuàng)業(yè)家雜志），App Store在中國的銷售額為全世界的0.N％，而10％的利潤是中國開發(fā)者的。我在第二篇里面講到過機(jī)會成本。根據(jù)那里面的邏輯，我認(rèn)為這個比例還會增加。這個時(shí)候，打擊盜版是保護(hù)國內(nèi)開發(fā)者的利益而不僅僅是國外開發(fā)者。另外，蘋果每一次升級，破解都越來越困難。國家政策和蘋果技術(shù)的雙重?cái)D壓會使得 app盜版越來越難。另外99美分相對大多數(shù)的小資并不算過分。綜合所有的因素，我對國內(nèi)的市場的前景是看好的。
但是大家要注意，不要自己盜版�，F(xiàn)在很多產(chǎn)權(quán)所有者還對App Store不了解不重視，但是一旦這個產(chǎn)業(yè)起飛，可以想像各種傳媒的報(bào)道。到時(shí)候大家都會要分一杯羹。那個時(shí)候如果你用了盜版的內(nèi)容或者商標(biāo)，后悔也來不及。
這一篇放在正篇之后。孫子兵法說，“以正和，以奇勝”。盜版奇正都不算。因?yàn)闆]有可持續(xù)性，所以不可能勝。我把它歸類于“自殺性攻擊”。下一篇會討論些另類的商業(yè)模式。