由于水貨從進貨商到零售商之間的分銷體系復雜，中間商能否找到接近水貨源頭的分銷商，會在很大程度上決定其在整個水貨市場上的覆蓋率。
通過刷機的形式進行應用預裝，因為其“不容易被用戶隨意刪除”的特性，成為應用開發(fā)者眼中最為優(yōu)質(zhì)的推廣渠道之一。而在這一渠道中，因為其目前最重要的載體是諱莫如深又人盡皆知的水貨手機，讓這門生意看起來有些神秘。
刷機流水線
十月的南國午后，華強路通天地手機市場仍悶得讓人想起春運期間的火車站候車室。
由于有熟人帶路，記者很快被引至通天地背后一棟三層的副樓二層。與以手機賣場為主營的主樓相比，這里每個柜臺幾乎都在顯眼的地方貼著“刷壞不保”的提示。這里既有帶門面的小店，也有幾個柜臺圍起來做生意的檔口，面積3-10平米不等，但至少配備了兩撥手腳麻利的伙計：一撥站著負責咨詢和收錢，另一撥則每人坐對著1-2臺電腦。店面墻上掛滿了密密麻麻的手機數(shù)據(jù)線和各種型號的手機，像是榕樹下垂的枝條。
在柜臺的另一邊，除了閑散的顧客，還有一些人提著塑料籃，湊近看里面約摸裝著四五十部手機。這些手機都是被卸下包裝盒、說明書、背面的殼還有電池之后的所謂“機頭”，相同型號的手機被橡膠繩捆在一起。記者認真地觀察了幾家檔口，這些人拿起柜臺上準備的貼紙和筆，為籃子里每一部手機做上記號，將籃子遞給檔口前負責接待的人清點、交錢，并由后者交由電腦前的操作人員……全程完成不過30分鐘。不錯，這就是刷機，通天地正是華強北人氣最旺的三大刷機市場之一。
就在這短短的半個小時里，QQ、UC瀏覽器、搜狗拼音輸入法、高德地圖、91手機助手、安卓市場以及各類游戲等應用程序和客戶端，伴隨著水貨刷機的“特殊渠道”，為數(shù)千萬個水貨用戶所知所用。
據(jù)某知名財經(jīng)媒體在2010年下半年的一次非正式調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：當時“國內(nèi)300萬用戶的iPhone安裝了提供大量‘破解版’蘋果應用程序下載的‘91手機助手’，幾乎覆蓋了絕大多數(shù)國內(nèi)水貨和行貨iPhone用戶。而在國內(nèi)流行的100多萬部安卓智能手機中，有超過80萬部通過‘刷機’安裝了安卓網(wǎng)提供的只讀內(nèi)存（ROM）版本，其預置在Android手機中的‘安卓市場’已成為國內(nèi)最大的第三方Android程序商店”。
刷機服務商與水貨商之間的關(guān)系，也隨著IPHONE、安卓等智能手機的風生水起發(fā)生變化。“一開始是水貨渠道給刷機商勞務費（刷一臺一兩塊錢），但后來因為做刷機的可以從應用開發(fā)者那邊得到好處，就變成他們?yōu)樗浨烂赓M做‘刷機’，甚至后來做刷機為搶生意，倒貼錢（給水貨商）都樂意。”張小軍說。
水貨安卓手機的狂歡
“其實，還在諾基亞推出塞班系統(tǒng)的智能手機時，像UCweb之類的第三方應用已經(jīng)開始在這塊市場有動作了，但卻是91手機助手、安卓網(wǎng)、安智市場等憑借對蘋果手機、安卓手機平臺的占領(lǐng)贏得了先機。”張小軍說。
據(jù)高振剛的觀察，2009年（幾月）HTC hero的上市是個標志。從此以后，安卓平臺的智能手機在水貨市場占得一席之地。到2010年8月份，安卓機已有與諾基亞的塞班機平分秋色之勢。與系統(tǒng)封閉的蘋果和不完全開放的塞班諾基亞相比，谷歌不反對第三方開發(fā)者與伙伴對其安卓操作系統(tǒng)進行更改與再開發(fā)，甚至允許第三方開發(fā)者、手機廠商、運營商在安卓系統(tǒng)上自建程序商店。
2009年初，安智網(wǎng)、安卓網(wǎng)和機鋒網(wǎng)等國內(nèi)安卓手機論壇已經(jīng)陸續(xù)誕生。與此同時，大量塞班系統(tǒng)的開發(fā)者轉(zhuǎn)身投入安卓應用程序的開發(fā)。塞班手機論壇OPDA團隊創(chuàng)始人張云峰在去年9月的一次采訪中透露，他們已將大量的精力投入到安卓系統(tǒng)發(fā)燒友論壇的建設上，“算是順勢而為”。
正是這些暴增的安卓應用成為替代先前SP運營商，成為安卓水貨手機刷機鏈條中新的“廣告主”，他們的“投放”熱情，將安卓水貨手機的刷機市場推向規(guī)�；�。但本質(zhì)上而言，“他們與SP無異。”張小軍解釋說，刷機也好SP也罷，早期都是通過水貨為主的終端渠道、占領(lǐng)應用（或內(nèi)容）分發(fā)渠道而演化的商業(yè)模式。
“一個號稱千萬用戶的應用，通過刷機獲得的量至少在一半以上。”朱舟（化名）說，對于第三方應用開發(fā)者來說，應用推廣渠道可以簡單分為線上（用戶自主通過PC端刷機預裝）與線下（終端渠道刷機預裝），水貨手機的刷機預裝則屬于線下推廣絕不能忽視的渠道之一。而朱舟正是應用開發(fā)者們會找上門來的“投放代理商”之一。
通俗地說，刷機是改變手機中的ROM（可讀不可寫），預裝進ROM的應用程序并不能在手機用戶使用過程中刪除（除非再刷機），這意味著應用被用戶激活之后，能夠最大程度保障“高質(zhì)量”的用戶規(guī)模。“畢竟沒有哪個普通用戶天天沒事玩刷機”，高振剛解釋說。
“對于一些企業(yè)來講，激活是很重要，但安裝的數(shù)字也很重要，無論是融資還是炒作，都很重要。”貓撲科技主編趙剛告訴記者，“水貨上所瞄準大廠商的熱賣機型，三星的i9000，7500，摩托的milestone系列和defy系列，還有HTC幾款，這些熱門機型水貨的出貨量會高過行貨的三倍四倍都有可能。”然而，這個渠道的推廣成本讓大部分中小應用開發(fā)者望而卻步。“按照刷進一臺手機2-3元的推廣成本來看，要做平均四五百萬臺的預裝量，這個費用對于任何一個做軟件的企業(yè)來講都不是一個小數(shù)目。”浸淫手機行業(yè)多年的阿慶（化名）告訴記者，真正會采取刷機預裝做法去搶占市場份額的都是在各個市場里排名前20的大廠商做的大應用，而且即便這些資金雄厚的應用開發(fā)商能夠“玩得起”，他們彼此之間也存在不小的競爭。與大的硬件廠商合作預裝是水貨渠道以外的另一種線下推廣渠道，但這同樣不是件容易的事。
“我們當然會有所選擇。”深圳市三木通信技術(shù)有限公司移動互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理黃日紅告訴記者。他們公司不久前向市場推出系列定價在1500元左右的安卓智能手機，但對于前來商談應用預裝合作的開發(fā)者來說，黃日紅對其的挑選標準近乎苛刻：對三木本身的手機品牌不能帶來任何負面效應。同樣的問題早前在記者向金立手機旗下奧軟總經(jīng)理楊駿康詢問時，也得到類似的回答。
綜而觀之，在線下渠道面前，應用開發(fā)者明顯處于弱勢地位。
轉(zhuǎn)到“線上”？
“用戶自主刷機的市場是有的。”在高振剛看來，智能手機如同PC一般，“多任務運行，多功能同步，容易產(chǎn)生垃圾文件……”等特性使得通過刷機恢復手機的運行速度等性能指標，成為“剛性的需求”。正基于這樣的判斷，他的創(chuàng)業(yè)方向圈定在做一個用戶可以“一鍵刷機”的客戶端。
那么對于高振剛而言，首先要進行的合作談判或許還不在于直接找到應用開發(fā)者，而是能夠聚集起各種ROM的開發(fā)者。
在ROM這個市場上，小米、點心、樂蛙等已是業(yè)界熟知的“大牌”，但隱居在各手機論壇的發(fā)燒友亦在源源不斷的制作各種玩票性質(zhì)的ROM與志同道合者分享。“現(xiàn)在缺的就是這樣一個角色，將這群ROM開發(fā)者有效組織起來，幫他們實現(xiàn)商業(yè)化。”這正是高振剛計劃中的目標。
這聽起來，高振剛對自己的創(chuàng)業(yè)項目所設想的角色，倒像是線下水貨刷機鏈條中像朱舟此類代理商的“線上版本”。不同的是，這個“線上代理商”給到手機用戶更豐富的ROM的自主選擇。而一旦真如高振剛所設想的那樣，那么這群活躍在他平臺上的ROM開發(fā)者們聚集到一起，則成為應用開發(fā)者們預裝合作的又一個“大渠道”。
事實并非高振剛所描述的這么簡單。至少，他要解決的難題還在于，手機用戶刷機時資料備份匹配的技術(shù)難題，而且，他也坦承，目前國內(nèi)各種手機機型刷機的程序技術(shù)指令，還由國外一支團隊掌握。
水貨之外的渠道看似都不怎么明朗。但并不代表著這個市場沒有機會。
高振剛不久前購買了一臺水貨智能手機，發(fā)現(xiàn)店家附送的8G內(nèi)存卡已經(jīng)被裝上了高達兩G的應用。提起這件事，高不由自主地笑了起來。