“破解”出的“平臺(tái)”
據(jù)《環(huán)球企業(yè)家》在2010年的報(bào)道，91手機(jī)助手曾同時(shí)開發(fā)了支持蘋果iPhone、塞班和Windows Mobile不同操作系統(tǒng)的版本，但iPhone用戶的需求最為熱烈。網(wǎng)龍無線事業(yè)部決定將重點(diǎn)放在那些用戶迫切需求、但開發(fā)商賺不到錢不愿開發(fā)的應(yīng)用程序———比如關(guān)機(jī)助手、來電歸屬地查詢、內(nèi)存管理和“熊貓看書”閱讀器等產(chǎn)品，也包括一些鈴聲和壁紙。此外它還內(nèi)置了騰訊QQ和一些常見游戲應(yīng)用。在應(yīng)用程序相當(dāng)匱乏的早期，由于91手機(jī)助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人寧愿破解自己的iPhone來安裝它。
2008年6月，蘋果在發(fā)布iPhone SDK（軟件工具開發(fā)包）之后正式推出在線程序商店。在開發(fā)者的狂熱推動(dòng)下，iPhone的應(yīng)用程序突然間極度豐富；與此同時(shí)，在威鋒網(wǎng)和其它一些專業(yè)論壇中開始流傳大量“破解版”的AppStore程序———它使國內(nèi)的破解版iPhone用戶可以免費(fèi)從其它渠道獲得AppStore里的收費(fèi)應(yīng)用。
91 手機(jī)助手開始有意地搜集整理零散在互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)角落的“破解版”蘋果版程序：他們將這些程序按管理、游戲、音樂和社區(qū)等功能分門別類，集成到“91熊貓空間”的資源下載平臺(tái)上，并通過“91論壇”發(fā)布使用教程指引用戶下載———這實(shí)際上成了91手機(jī)助手自己的“在線程序商店”。
這時(shí)水貨 iPhone市場已在一些城市興起，91手機(jī)助手開始主動(dòng)和水貨經(jīng)銷商接觸，向他們贈(zèng)送91手機(jī)助手的“套裝”光盤，并在其中增加了“批量安裝”的功能，開始走向規(guī)�；采w的預(yù)裝市場。91手機(jī)助手立即成為一些水貨經(jīng)銷商的“秘笈”。在買家猶豫不決的時(shí)候，這些經(jīng)銷商通常會(huì)拿出一款預(yù)裝了91手機(jī)助手的 iPhone，向買家展示它豐富的自帶應(yīng)用程序和軟件下載平臺(tái)———比起一款未安裝任何程序的iPhone，它當(dāng)然更有賣點(diǎn)。
有了水貨商對(duì)用戶的“引導(dǎo)”，91手機(jī)助手的用戶從2008年6月的80萬陡增至2009年底的200多萬，并在2010年突破300萬的規(guī)模。而當(dāng)中國聯(lián)通正式引入iPhone3G和iPhone3Gs之后，91手機(jī)助手甚至被安裝到大量的聯(lián)通版“行貨”iPhone上。
在一些南方的省市，為了提升行貨iPhone的銷量，聯(lián)通的銷售專柜旁甚至?xí)L期守候著不穿聯(lián)通制服的“工作人員”，幫助客戶破解新買的iPhone，并安裝91手機(jī)助手的系列應(yīng)用。
案例
安智網(wǎng)：刷機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的“中間商”樣本
一條完整的水貨刷機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，除了有水貨手機(jī)進(jìn)貨商、層層的分銷環(huán)節(jié)以及渴望將自己的應(yīng)用內(nèi)置到手機(jī)里的應(yīng)用開發(fā)者之外，還需要一個(gè)“中間商”的角色，將硬件一方與應(yīng)用開發(fā)者一方連接起來。
但或許是因?yàn)?ldquo;水貨”一詞本身所包含的灰色成分，大多數(shù)的“中間商”并不愿意承認(rèn)自己的這一重身份。對(duì)他們來說，另一種更廣為人知的身份是XX市場、XX手機(jī)助手，等等。
欲遮還羞的水貨“出身”
曾有業(yè)內(nèi)人士向南都記者透露，現(xiàn)在在第三方應(yīng)用商店或手機(jī)助手方向上排名前幾位的公司，幾乎都和水貨刷機(jī)市場脫不了干系。換句話說，主要以走私中高端安卓智能手機(jī)為主的水貨市場，是每一家第三方應(yīng)用商店、手機(jī)助手，甚至直接是大型的應(yīng)用開發(fā)公司都應(yīng)該、也必然會(huì)加以重視的渠道之一。
盡管在國內(nèi)第三方應(yīng)用市場上被稱為“三足鼎立”其中之一的安智網(wǎng)拒絕了南都記者的采訪，但經(jīng)過多番外圍采訪，記者了解到，讓安智網(wǎng)欲遮還羞的原因，除了其在今年年中獲得來自盛大網(wǎng)絡(luò)千萬級(jí)A輪融資，可能受到保密條款所限之外，另一個(gè)原因可能是是其與水貨進(jìn)貨商緊密合作的“出身”。2010年2月，從福建網(wǎng)龍公司旗下安卓網(wǎng)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)離職的韓遠(yuǎn)、薛凱，加上另兩位網(wǎng)龍的前同事以及一位原MOTO產(chǎn)品經(jīng)理，組成新的五人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，開始運(yùn)作安智網(wǎng)的第一款產(chǎn)品———安智論壇。由于進(jìn)入市場的時(shí)間較晚，韓遠(yuǎn)并沒有選擇最高端的安卓發(fā)燒友作為論壇目標(biāo)用戶，而是轉(zhuǎn)而鎖定在群體更廣大的小白用戶身上。
但這僅僅是一個(gè)開始。接下來的幾個(gè)月里，安智網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)一面著力研發(fā)手機(jī)客戶端“安智市場”，一面則開始在小白用戶最有可能購買智能手機(jī)的“水貨”渠道里尋找合作伙伴。
“說實(shí)話，我很佩服安智網(wǎng)的創(chuàng)始人以股權(quán)置換的方式引入這樣一位資源型的股東。”一位在深圳某第三方應(yīng)用商店工作的市場工作人員這樣婉轉(zhuǎn)地向南都記者表達(dá)了安智網(wǎng)與深圳一家較大的水貨刷機(jī)商XDA之間的緊密合作關(guān)系。
正是要?dú)w功于這一合作，安智網(wǎng)才得以在短短不足一年半的時(shí)間，由一名全新的進(jìn)入者搖身一變，成為擁有500余萬總用戶，日下載量超過180萬次的國內(nèi)第三方應(yīng)用市場。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從性質(zhì)上說，與水貨刷機(jī)商合作和當(dāng)年在互聯(lián)網(wǎng)上，一些軟件公司與盜版Windows系統(tǒng)制作者合作根本不同。因?yàn)樵谒浰C(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈上，非法的是水貨手機(jī)本身的來源，而與ROM制作者以及應(yīng)用開發(fā)者無關(guān)；而在互聯(lián)網(wǎng)上，非法的則是軟件本身，硬件擁有合法來源。
既然無需欲遮還羞，那么安智網(wǎng)與XDA之間的合作究竟是如何開展的呢？
一手抓“市場”，一手抓“預(yù)裝”
對(duì)XDA來說，走私進(jìn)來的水貨手機(jī)大多不具備完善的中文操作系統(tǒng)，因此在批發(fā)給下一層的分銷商之前，需要為這些手機(jī)刷上一個(gè)中文的操作系統(tǒng)（簡稱ROM，這一環(huán)節(jié)并非必須，而取決于分銷商規(guī)模的大小以及是否具有刷機(jī)的技術(shù)實(shí)力）。
此時(shí)，就會(huì)有諸如安智網(wǎng)等“中間商”公司找到XDA，表示愿意提供免費(fèi)穩(wěn)定的ROM給XDA使用，并提供后續(xù)的技術(shù)支持，甚至按照內(nèi)置入ROM里的應(yīng)用所繳納的推廣費(fèi)與XDA分成。
由于水貨從進(jìn)貨商到零售商之間的分銷體系復(fù)雜，中間商是否能找到接近水貨源頭的分銷商，會(huì)在很大程度上決定其在整個(gè)水貨市場上的覆蓋率。
搞定了硬件一方的“預(yù)裝”問題，另一方面，類似安智網(wǎng)這樣的中間商就需要組織一支業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，吸引更多應(yīng)用開發(fā)者來付費(fèi)使用這條推廣渠道。通常，如果按每預(yù)裝一臺(tái)水貨機(jī)來算的收費(fèi)大概在幾毛到一塊不等，而如果按用戶激活率收費(fèi)，則單個(gè)新用戶的獲取成本約2-5元不等。
當(dāng)然，對(duì)于應(yīng)用開發(fā)者而言，整個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，除了會(huì)受到諸如預(yù)裝的時(shí)間（價(jià)高者優(yōu)先預(yù)裝，通常一臺(tái)水貨機(jī)的ROM中內(nèi)置10-15個(gè)不等的桌面應(yīng)用）的影響，是否選擇將自己的應(yīng)用與ROM捆綁在一起，做成令用戶無法手動(dòng)刪除的桌面應(yīng)用類型等特殊要求，也會(huì)左右預(yù)裝的價(jià)格。
不過，對(duì)于安智網(wǎng)自身的商業(yè)模式來說，除了擔(dān)任中間商，一頭抓住硬件進(jìn)貨商，一頭抓住應(yīng)用開發(fā)者來收取推廣費(fèi)用之外，在它提供的ROM里毫無例外地會(huì)同時(shí)預(yù)裝入安智市場。
這樣一來，安智市場中的廣告位收費(fèi)也會(huì)隨著其裝機(jī)量的上升，總用戶數(shù)以及活躍用戶數(shù)的增多而提價(jià)。據(jù)內(nèi)部人士透露，截止到今年8月，安智網(wǎng)的廣告收入已逾百萬元，而作為中間商所收取的內(nèi)置推廣費(fèi)則高達(dá)數(shù)千萬元。
現(xiàn)在，唯一值得韓遠(yuǎn)和整個(gè)安智網(wǎng)團(tuán)隊(duì)顧慮的問題，或許是隨著自身規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然會(huì)產(chǎn)生與更多手機(jī)品牌商城合作（或預(yù)裝，或成為其應(yīng)用供應(yīng)商，彼此分成）的訴求，而這很可能會(huì)與其在水貨市場上的合作方產(chǎn)生利益沖突。
但從短期來看，水貨市場在熱門機(jī)型上超過行貨2、3倍的出貨量也讓它成為一塊無法輕易舍棄的甜美蛋糕。或許，徘徊在“洗白自己”和“悶頭賺錢”之間，更有可能成為安智網(wǎng)這類中間商長期的狀態(tài)寫照。