11月7日消息，天貓總裁張勇今天在艾瑞年會(huì)演講時(shí)說，現(xiàn)在整個(gè)電子商務(wù)還處在一個(gè)比較初級(jí)的階段，基本上把實(shí)體店的排布方式完全平移到互聯(lián)網(wǎng)上。而怎么讓不同人群的人，不同消費(fèi)能力的人，不同品牌偏好的人買到他希望買到的東西，這樣個(gè)性化的方向才是未來網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心，而實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的方法就是做好數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析。
張勇說道，他相信電子商務(wù)的發(fā)展，未來的核心在于商務(wù)和電子完美的結(jié)合，這個(gè)結(jié)合當(dāng)中最核心一點(diǎn)，是怎么把電子的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，或者說是把互聯(lián)網(wǎng)交互的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，最終帶來新的商業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)把商務(wù)的本質(zhì)發(fā)揮得淋漓盡致。
對(duì)于目前很多電商企業(yè)迫于生存的壓力，一味地跑量、殺價(jià)、打折，沒有最低，只有更低，張勇認(rèn)為這個(gè)肯定不是長(zhǎng)久之道，最終要探討的還是商務(wù)本質(zhì)的問題。純粹燒錢燒是不出一個(gè)商業(yè)模式的。
談到即將到來的11.11，張勇透露了幾個(gè)數(shù)字：目前天貓網(wǎng)站的流量已經(jīng)突破900G。這個(gè)數(shù)字超過了去年雙十一當(dāng)天的峰值；通過這段時(shí)間的互動(dòng)，每天消費(fèi)者把雙十一的商品放到購(gòu)物車和收藏夾的人次，接近兩千萬一天，這個(gè)數(shù)字幾乎是去年的十倍。
以下為張勇的演講實(shí)錄：
從開頭我想先不講商業(yè)本質(zhì)，先講電子商務(wù)是什么？前一段看外面的說法比較多，其中讓我印象最深的一個(gè)說法是電子商務(wù)是什么？其實(shí)是商務(wù)在電子端的一個(gè)翻版，這對(duì)于我的感觸比較大。其實(shí)我聽了之后，認(rèn)為今天很多人說這個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，也許對(duì)于整個(gè)電子商務(wù)的理解還處于比較開始的階段。做了那么久電子商務(wù)，我自己最大感受，電子商務(wù)是電子加商務(wù)的結(jié)合，但絕對(duì)不是商務(wù)在電子端的翻版。
現(xiàn)在整個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站包括天貓?jiān)趦?nèi)，說白了我自己還很不滿意。因?yàn)槲矣X得整個(gè)網(wǎng)站陳列方式，以及和消費(fèi)者的互動(dòng)方式還處于非常初級(jí)的階段。整個(gè)交互方式是以貨架為中心，無論你通過搜索進(jìn)去還是導(dǎo)航進(jìn)去，通過一個(gè)貨架的中心做一個(gè)店鋪的陳列，商品的陳列，你放什么，消費(fèi)者看什么，消費(fèi)者選什么�；旧习褜�(shí)體店的排布方式完全平移到互聯(lián)網(wǎng)上。我覺得這應(yīng)該是整個(gè)電子商務(wù)一個(gè)比較初級(jí)階段的反應(yīng)。因?yàn)榘ㄎ覀冏约涸趦?nèi)，大家做的方式主流都是這個(gè)。但我相信電子商務(wù)的發(fā)展，未來的核心在于商務(wù)和電子完美的結(jié)合。這個(gè)結(jié)合當(dāng)中最核心一點(diǎn)，是怎么把電子的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。或者說是把互聯(lián)網(wǎng)交互的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，怎么樣充分發(fā)揮人和物的互動(dòng)，人和商品的互動(dòng)，乃至人和人的互動(dòng)，最終帶來一個(gè)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)把商務(wù)的本質(zhì)發(fā)揮的淋漓盡致。
在差不多半個(gè)月以前，天貓推出一個(gè)新的頻道。坦率說這個(gè)頻道的推出在商業(yè)端產(chǎn)生的影響力，比消費(fèi)者影響力還大，因?yàn)橄M(fèi)者有一個(gè)逐步熟悉的過程。對(duì)商家的影響力，我們推出了一個(gè)真正意義上我們希望做一個(gè)預(yù)售的頻道。在很多場(chǎng)合大家都聽說過，阿里巴巴對(duì)電子商務(wù)的判斷，我們認(rèn)為討論B2B還是B2C都是一個(gè)表面的現(xiàn)象，最終會(huì)走向C2B，這樣一個(gè)前瞻性的判斷。我們想在天貓嘗試一個(gè)真正意義的預(yù)售，是以銷定產(chǎn)，零庫存的情況下先銷售然后進(jìn)行高效的供應(yīng)鏈的組織，或者說供應(yīng)鏈的組織已經(jīng)完成，必須根據(jù)銷售的情況來決定生產(chǎn)的排布。在這樣的模式下面，怎么樣推出更多元化、DIY的產(chǎn)品，定制的產(chǎn)品，因?yàn)閱为?dú)個(gè)人的個(gè)性，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)把這種個(gè)性聚合起來，變成一群人相似的個(gè)性，這些都是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。
另外天貓的未來，我認(rèn)為是在一個(gè)千人千面的天貓。換句話說，我們能夠給消費(fèi)者，跟他自己的興趣所在及消費(fèi)偏好更相關(guān)的推介，更相關(guān)的購(gòu)物路徑的選擇。今天到天貓的首頁，其實(shí)天貓一大塊的區(qū)塊已經(jīng)是個(gè)性化的排布。通過這樣的方式也是本質(zhì)上改變一件事情就是怎么來發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的多元化的特點(diǎn)，而不止說到電子商務(wù)或者是做淘寶，或者在天貓做一定要做爆款，爆款可以吸取人流。但說實(shí)話我想大家都明白，每天到我們網(wǎng)站上的人以千萬人來計(jì)，天貓一天的流量已經(jīng)差不多在四千多萬的訪問者，淘寶更多，加起來一億多的訪問者。這樣的規(guī)模下，讓所有人在現(xiàn)在的季節(jié)都搜一個(gè)棉服看到一模一樣的棉服是很不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象。你作為一個(gè)平臺(tái)怎么樣讓消費(fèi)者看到不同的他喜歡的產(chǎn)品。這樣綜合的效率會(huì)更高，而不是一定要搶到搜索排名第一個(gè)。
整個(gè)個(gè)性化的方向，我覺得是電子商務(wù)的一個(gè)未來從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷端最核心的東西。我們的責(zé)任就是能夠做到一個(gè)更大的包容性，能夠把更多的多重商業(yè)模式下的商務(wù)能力，能夠在平臺(tái)上反應(yīng)出來。最典型的例子是什么？比如說現(xiàn)在，剛剛講到的爆款最受傷的是什么？就是真正寬SKU、淺庫存的企業(yè)。他們很難表示出優(yōu)勢(shì)。他們SKU的寬度很寬，SKU的深度非常淺，這樣的情況下，怎么能夠讓這些企業(yè)表達(dá)出他的能力�？赡芩暮诵膬r(jià)值是對(duì)時(shí)尚的捕捉。這樣一種細(xì)微的捕捉是它的核心能力，但是這樣的能力快速能夠反應(yīng)到市場(chǎng)，而不是市場(chǎng)上培養(yǎng)一群對(duì)時(shí)尚的跟隨者�，F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)充斥著，我想無論是任何一個(gè)平臺(tái)都充斥著同質(zhì)化，特別是服裝領(lǐng)域充斥著同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化的商品。
怎么讓不同人群的人，不同消費(fèi)能力的人，不同品牌偏好的人買到他希望買到的東西，我想這是我們所謂個(gè)性化的一個(gè)方向。
這里的核心是什么？核心大家都理解，就是數(shù)據(jù)挖掘，數(shù)據(jù)的計(jì)算。在這上面怎么樣提供給商家更多這方面的能力？我曾經(jīng)開玩笑，一件T恤衫，搜一件T恤衫在網(wǎng)站上，如果老是出現(xiàn)18塊有問題，老是出現(xiàn)800塊也有問題，應(yīng)該讓喜歡18塊的人看到18塊的T恤衫，800塊的人就買那個(gè)LOGO，而不買18塊的T恤，這樣整個(gè)電子商務(wù)的能力才能調(diào)動(dòng)充分。
我覺得整個(gè)電子商務(wù)跟用戶的交互方式面臨著巨大的變革機(jī)會(huì)。會(huì)從貨架式的方面到偏個(gè)人的交互方式，乃至進(jìn)入到一個(gè)人與人的交互方式，這是一個(gè)方向。因?yàn)樽詈玫膫鞑�，大家都明白是口碑傳播，是熟人關(guān)系的口碑傳播，這比任何的商業(yè)廣告價(jià)值來的更多。
為什么在天貓上、淘寶上，用戶的評(píng)價(jià)商家那么在意？為什么我們作為一個(gè)訪問者，作為一個(gè)消費(fèi)者看任何的商品時(shí)，不可避免會(huì)多多少少看一些評(píng)價(jià)？這是口碑傳播最好的載體。
剛才說的話題，都是偏互聯(lián)網(wǎng)，怎么把電子的形式，發(fā)揮到淋漓盡致。還得回答一下今天給我布置的作業(yè)，講講回歸商務(wù)本質(zhì)的事情。
商務(wù)的本質(zhì)無論你是電子商務(wù)，叫什么名字，這必須是一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模式。這樣才有未來，這是商務(wù)的本質(zhì)。無論有沒有互聯(lián)網(wǎng)，有沒有剛剛講到我們移動(dòng)端的巨大變革，我想這才是商務(wù)的本質(zhì)，任何行業(yè)任何企業(yè)都一定最終要圍繞這個(gè)來做事情。純粹燒錢燒不出一個(gè)商業(yè)模式，無非大家都希望從這個(gè)模式成立前，錢還沒燒完，這個(gè)模式就成立了。無非就是賭這一把。
我看到整個(gè)行業(yè)發(fā)展的情況來講，天貓中發(fā)展過很多企業(yè)，很多品牌的打造可以說就在建立過程中。包括外部很多的網(wǎng)站，我自己覺得在未來中國(guó)做電子商務(wù)，我們必須要改變今天，所有從業(yè)者都必須要共同努力，改變一種情況。坦率來說，今天我們了解很多商家，包括很多外部從業(yè)者的做法時(shí)，我說千萬不要賣服裝最后變成賣布。今天更悲摧，很多時(shí)候賣服裝到賣布到最后賣棉花。很多時(shí)候商家會(huì)反饋，“你是不是對(duì)搜索排序做了干預(yù)？”為什么我排不了第一？別人賣的少還排了前面去？我確實(shí)是做了干預(yù)，我希望在不同細(xì)分品類的產(chǎn)品上，整個(gè)消費(fèi)者的主流需求能夠被滿足。我不希望所有的消費(fèi)者都只是看到一件18塊的T恤衫。
到今天，現(xiàn)在的應(yīng)季產(chǎn)品是什么？保暖內(nèi)衣，為什么有些保暖內(nèi)衣100、200多，有些保暖內(nèi)衣80、90，有的保暖內(nèi)衣30、40，這里面一定有供應(yīng)鏈整合的能力，使效率更高，這些都是我們看到的好處。但另外我們不要做成很機(jī)械的，進(jìn)行變相棉花生意或者變相的布料生意的場(chǎng)所。在天貓工作非常有幸，可以面對(duì)各行各業(yè)的商家，對(duì)我來講不太關(guān)注你在網(wǎng)絡(luò)上的UV是多少，你的轉(zhuǎn)化程度是多少。我更關(guān)注他生意的背后怎么做？人家這個(gè)東西賣100塊，你賣40、50塊也能賺錢，那肯定后面有原因，要么你的成本更低，但有些成本是剛性的，無非就是原材料，工藝、勞動(dòng)力，沒有無緣無故的低成本的東西，成本低一定有道理。作為平臺(tái)我們有責(zé)任、有義務(wù)把成本低的原因更如實(shí)地告訴消費(fèi)者。而不止是用價(jià)格來比較。我想這是有志于做品牌的商家愿意聽到的消息。
盡管在電子商務(wù)時(shí)代，說這個(gè)話還比較難。因?yàn)榇蠹宜锌吹绞且粋�(gè)生存期，我得跑量，我得抓住銷售額，最方便的方法就是殺價(jià)、打折，沒有最低，只有更低，但這個(gè)肯定不是一個(gè)長(zhǎng)久之道。我們最后探討的還是商務(wù)本質(zhì)的問題。整個(gè)過程中，作為我們的平臺(tái)，我們希望能夠借今天的機(jī)會(huì)，能夠表達(dá)我們一個(gè)清晰的觀點(diǎn)，我們真正愿意幫助致力于打造品牌的企業(yè)，致力于本身產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)獲得更多的消費(fèi)者，而不是作為一種快速的機(jī)械周轉(zhuǎn)，或者低質(zhì)低價(jià)的方法來做市場(chǎng)。
去年我講了一句話，我旗幟鮮明地說：什么是低價(jià)？低質(zhì)會(huì)帶來低價(jià)，低價(jià)以后會(huì)惡性循環(huán)帶來更低質(zhì)，這里是一個(gè)因果關(guān)系。我想所有做商業(yè)的同行，我們應(yīng)該會(huì)有共同的觀點(diǎn)在這上面。而商業(yè)的本質(zhì)來講，怎么樣在電子商務(wù)端，能夠培養(yǎng)一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度，品牌的內(nèi)涵，品牌的積淀，我覺得需要時(shí)間，而不是通過半年一年的時(shí)間就能打造一個(gè)所謂的品牌。很多創(chuàng)業(yè)者，開始是抱著品牌的理想來的，但最后處于市場(chǎng)的壓力、資本的壓力，增長(zhǎng)的壓力，必須做的越來越寬，做的越來越薄，做的越來越快，這個(gè)時(shí)候所有東西都是雙刃劍。到那個(gè)時(shí)候你想做品牌，想做溢價(jià)的時(shí)候，這個(gè)品牌已經(jīng)做不出來了。這個(gè)是我們看到的一個(gè)情況。
其實(shí)去年，我們把大家都熟悉的淘品牌，我們現(xiàn)在叫做天貓?jiān)瓌?chuàng)，無論是叫什么名字，我們的角度來講，能夠看到基于互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)出新的創(chuàng)業(yè)者，新的品牌，不是經(jīng)過半年一年，經(jīng)過五年十年真正成為中國(guó)的ZARA，成為中國(guó)的H&M。一兩百個(gè)中有一個(gè)兩個(gè)就很幸運(yùn)，因?yàn)檫@是大浪淘沙的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。這還是一個(gè)商業(yè)的本質(zhì)問題。
最后我想很難得，也很巧的時(shí)間到這里。因?yàn)槲襾淼臅r(shí)候，艾瑞的同行已經(jīng)跟我開玩笑說：很擔(dān)心我來不了，因?yàn)檫@周是非常重要的時(shí)間，對(duì)我如期出現(xiàn)這個(gè)會(huì)場(chǎng)，沒在杭州總部坐陣很感激。你還是趕來了，因?yàn)檫�有幾天就是雙十一了，這是我們所有從業(yè)者大家共同的一個(gè)節(jié)日。對(duì)我來講，這就是“春節(jié)晚會(huì)最后一周”，其實(shí)該準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了，團(tuán)隊(duì)到今天都很忙，都在做這件事情。
對(duì)我來講，反而要跑出來，冷靜地思考一下，還有什么東西是沒做到的。其實(shí)出來聽一聽也很好，能夠獲得一些在封閉空間所獲不到的東西。
今年雙十一，整個(gè)規(guī)模，我可以大膽預(yù)測(cè)一定是空前，盡管我們前面三年每年都會(huì)創(chuàng)造新的記錄，我想今年一定會(huì)有新的記錄再次誕生。從準(zhǔn)備到現(xiàn)在的感受是雙十一之所以成為一個(gè)消費(fèi)者和電商從業(yè)者共同的節(jié)日，我覺得核心的命題就是社會(huì)化，一個(gè)社會(huì)化的節(jié)日，一定是社會(huì)產(chǎn)業(yè)鏈各種力量的參與，以后我們共同的一個(gè)結(jié)果。
開場(chǎng)之前，有人在問我，能不能透露一下，今年商家備貨值是多少？我可以告訴大家，這個(gè)數(shù)字我不透露，這個(gè)數(shù)字我連馬云也不透露，只有我自己知道，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字我可以分享給大家，這是一個(gè)天文數(shù)字。特別在今年經(jīng)濟(jì)情況不是很好的情況下，所有的商家，經(jīng)過國(guó)慶黃金周以后，現(xiàn)在對(duì)雙十一都抱有極大的期望。從董事長(zhǎng)開始，我已經(jīng)聽到很多很多的段子：有的商家為了解決物流問題，通過政府來解決這個(gè)問題，包括快遞協(xié)會(huì)，所有快遞公司為了天貓雙十一開了兩次準(zhǔn)備會(huì)，這都反應(yīng)了社會(huì)化的方式。所有的商家備自己的貨，開始做預(yù)熱，做用戶的引導(dǎo)。
作為平臺(tái)來講我們要保證整個(gè)平臺(tái)的安全，整個(gè)交易的順暢。我這兩天花了很大的力氣，到處給支付寶打廣告，到處忽悠大家充值，因?yàn)椴怀渲的且惶焓懿涣�。我們預(yù)估整個(gè)網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)的能力，顯然不夠，而且差距非常大。我們鼓勵(lì)用戶盡早把錢放到支付寶里去，這樣會(huì)購(gòu)買更順暢，這樣的行為是一種社會(huì)協(xié)作的結(jié)果。
對(duì)于我們來講，非常重要一點(diǎn)，我們認(rèn)為到今天非常高興看到，所有的商家已經(jīng)完全超過以前階段的認(rèn)知。認(rèn)為這次無非就是搞一個(gè)大促，一個(gè)促銷，我就搞一點(diǎn)貨放到網(wǎng)上就行了。其實(shí)所有的商家都明白，雙十一是一天，但絕對(duì)不僅僅是一天。最早的商家，今年春節(jié)以后就開始備貨計(jì)劃，因?yàn)檎麄�(gè)備貨包括下下單都需要一個(gè)周期。整個(gè)營(yíng)銷、余熱的工作已經(jīng)按部就班展開，我們作為平臺(tái)也在組織互動(dòng)和預(yù)熱。但最大的力量來自于商家。大家在店鋪內(nèi)進(jìn)行各種各樣的活動(dòng)，通過各種方式來進(jìn)行用戶關(guān)懷，這樣才形成這么一個(gè)社會(huì)化的節(jié)日的效應(yīng)。
到目前為止，預(yù)熱階段的情況還是非常好的，可以分享幾個(gè)數(shù)字。昨天的數(shù)據(jù)我沒看到，網(wǎng)站的流量我們已經(jīng)突破900G。大家可以研究一下這個(gè)900G是代表什么，這個(gè)超過去年雙十一當(dāng)天的峰值。所以這個(gè)是一個(gè)維度，來的人多，網(wǎng)站壓力越來越大，今年保護(hù)網(wǎng)站的安全和穩(wěn)定是我們首要工作。
第二個(gè)，通過這段時(shí)間的互動(dòng)，每天消費(fèi)者把雙十一的商品放到購(gòu)物車和收藏夾的人次，接近兩千萬一天，這是一個(gè)驚人的數(shù)字，這個(gè)數(shù)字幾乎是去年的十倍。很多用戶等不及那一天，開始挑東西，我們也開始把核心的商品曝光出來，雙十一絕對(duì)不是一天，絕對(duì)不是放一些商品讓用戶看看價(jià)格來買，它包括整個(gè)電子商務(wù)綜合能力的檢驗(yàn)。
在今年雙十一以后我們會(huì)做一些調(diào)研，也會(huì)把很多商家的經(jīng)典案例拿出來做一個(gè)分享。這是整個(gè)行業(yè)能夠用雙十一作為一個(gè)引擎。把整個(gè)綜合電子商務(wù)的能力，和對(duì)消費(fèi)者的供應(yīng)，供應(yīng)鏈、物流的能力，綜合能力能夠提升這才是雙十一給我們的好處和帶來的意義。
最終預(yù)祝大家無論是消費(fèi)者還是商家，在雙十一過的爽，謝謝！