國(guó)內(nèi)電商“負(fù)和博弈”的游戲愈演愈烈，唯品會(huì)的流血上市使國(guó)內(nèi)電商企業(yè)的估值降低，整個(gè)電商市場(chǎng)在不斷的擴(kuò)大，而電商企業(yè)卻過(guò)的越來(lái)越窘迫，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)真是殘酷，誰(shuí)都知道未來(lái)電商行情一片大好，但是很多電商企業(yè)會(huì)過(guò)不了現(xiàn)在的坎。上一篇文章《凡客第二春 垂死掙扎還是絕地反擊》中，筆者對(duì)凡客的情況做了簡(jiǎn)要的總結(jié)，這篇文章筆者想向凡客提供一個(gè)建議，雖然人微言輕，但還是希望可以被凡客高層看到我提出的這個(gè)銷(xiāo)售理念。
凡客+ERP 橫向擴(kuò)張受挫 縱向深耕再掘金
三個(gè)月前我就曾撰文建議凡客把重心放到深度挖掘服裝市場(chǎng)的價(jià)值上邊來(lái)，可能是筆者人微言輕，所表達(dá)的觀點(diǎn)無(wú)法引起被凡客高層的注意，今天還想再次重申這個(gè)觀點(diǎn)，就是凡客應(yīng)該開(kāi)發(fā)ERP系統(tǒng)，深度挖掘服裝市場(chǎng)更高層的價(jià)值。
幾十年前，人們的溫飽都是問(wèn)題的時(shí)候，穿的衣服都差不多，并且到處縫縫補(bǔ)補(bǔ)，但是今天不同了，在基本的物質(zhì)生活都能滿足的時(shí)候，人們更在意的是精神生活，那就是人們想與眾不同的心理，用在服裝市場(chǎng)上就是所謂的“撞衫現(xiàn)象”。凡客的消費(fèi)者大部分都是20歲左右的年輕群體，這類(lèi)群體普遍不能獨(dú)立賺錢(qián)，所以凡客的價(jià)位很適合這類(lèi)消費(fèi)者，但是不能賺錢(qián)并不能影響這類(lèi)年輕群體追求個(gè)性、時(shí)尚、出眾的心理，凡客應(yīng)該利用年輕消費(fèi)者的這種心理，通過(guò)開(kāi)發(fā)ERP系統(tǒng)來(lái)降低撞衫的幾率。
陳年表示凡客今年所有VT都不會(huì)翻單、賣(mài)完為止、不進(jìn)行補(bǔ)貨，來(lái)吸引用戶參與購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)這種方式已經(jīng)做到筆者所說(shuō)的初級(jí)階段了，再開(kāi)發(fā)一套精確的ERP系統(tǒng)將有助于凡客整體產(chǎn)品的銷(xiāo)量，利用ERP系統(tǒng)把現(xiàn)有資源改進(jìn)到帕累托最優(yōu)的情況。凡客對(duì)每件衣服的發(fā)貨地址都進(jìn)行記錄，在同一地區(qū)同一款式的衣服出售的數(shù)量有一定限制，根據(jù)消費(fèi)者數(shù)量、區(qū)域大小、審美眼光等可變與比可變的條件估算出“撞衫率”，然后根據(jù)數(shù)據(jù)生產(chǎn)服裝，再根據(jù)不同地區(qū)的情況投放，這樣將會(huì)使凡客的產(chǎn)品盡量達(dá)到帕累托最優(yōu)的效果。
如果最后出現(xiàn)買(mǎi)凡客的衣服將會(huì)用出現(xiàn)撞衫的良性情況，那凡客衣服的整體銷(xiāo)量將會(huì)上漲，雖然單款衣服的銷(xiāo)量會(huì)下降，但是整體銷(xiāo)量上漲將會(huì)給凡客帶來(lái)更大的收益。而且，如果凡客能避免出現(xiàn)撞衫的情況，那凡客服裝的溢價(jià)能力將會(huì)更強(qiáng)，加價(jià)率可以更高，進(jìn)而毛利率也就更高。
銷(xiāo)量上漲了，毛利率也上漲了，那凡客盈利能力就會(huì)更強(qiáng)了。這個(gè)建議說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是做起來(lái)需要花費(fèi)很多力氣。這個(gè)想法不僅凡客可以使用，其他服裝品牌也同樣可以使用，但是凡客整體規(guī)模與物流等布局是最具優(yōu)勢(shì)的，如果凡客肯投入，這個(gè)模式肯定會(huì)為凡客帶來(lái)意想不到的效果。
結(jié)語(yǔ)
筆者對(duì)凡客進(jìn)行過(guò)一些研究，凡客目前代表著國(guó)內(nèi)自產(chǎn)自銷(xiāo)型的B2C模式，而現(xiàn)在大企業(yè)紛紛都搞ERP系統(tǒng)，凡客也完全可以將ERP體統(tǒng)用到市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上來(lái)。筆記就不對(duì)凡客的過(guò)去做過(guò)多的評(píng)價(jià)，也不對(duì)凡客的將來(lái)做過(guò)多的預(yù)測(cè)了，筆者現(xiàn)在只想與凡客的高管探討一下我的提議是否可行，如果不行是為什么？做企業(yè)不能只靠想法，但是有時(shí)候一個(gè)好的想法對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很關(guān)鍵，如果凡客不接受我的提議的話，希望有其他企業(yè)可以參考一下吧。
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