“租房”費(fèi)用越來越高，為什么不買下便宜的房子，再出租一部分位置？軟件商每年都向手機(jī)廠商支付不低的預(yù)裝費(fèi)，移動(dòng)時(shí)代來臨，部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)變思路，謀劃一筆全新的生意：貼牌二三線手機(jī)，出租其中的應(yīng)用位置獲利，實(shí)現(xiàn)從買方轉(zhuǎn)向賣方的轉(zhuǎn)型。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：從租戶到房東
“360手機(jī)盈利不靠硬件，靠增值服務(wù)”，當(dāng)周鴻祎描繪基于手機(jī)商業(yè)藍(lán)圖時(shí)，多數(shù)人的直觀反應(yīng)是：奇虎通過自家瀏覽器、手機(jī)助手等在移動(dòng)端變現(xiàn)。其實(shí)，增值服務(wù)的獲利不僅僅針對(duì)自家應(yīng)用，對(duì)第三方軟件同樣適用——擁有手機(jī)品牌的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以向軟件開發(fā)商收取預(yù)裝費(fèi)，或采取付費(fèi)分成。
“我們和軟件開發(fā)商有三種合作模式：一，預(yù)裝費(fèi)，軟件開發(fā)商先支付一筆費(fèi)用，我們按該應(yīng)用最后實(shí)際激活的臺(tái)數(shù)扣除；二：游戲分成，盛大手機(jī)內(nèi)置了十多款游戲（注：筆者觀察超過一半為第三方提供），消費(fèi)者適用并付費(fèi)，盛大和開發(fā)商分成；三：互換廣告，合作廠商提供一些其他形式的廣告位，我們預(yù)裝他們的應(yīng)用”，盛大手機(jī)負(fù)責(zé)人、果殼CEO郭朝暉向筆者介紹了預(yù)裝模式的幾種生財(cái)之道。
為什么要預(yù)裝？“中國手機(jī)小白用戶很多，預(yù)裝應(yīng)用的激活率非常高，ROI（投入產(chǎn)出比）高”，一位手機(jī)業(yè)內(nèi)人士表示。這里有一份數(shù)據(jù)可以參考，導(dǎo)航軟件高德去年上半年每月新激活用戶約100萬，下半年采取預(yù)裝策略后激增至每月400至500萬，翻了三四倍。
“一二線手機(jī)一般會(huì)控制預(yù)裝第三方應(yīng)用的數(shù)量，所以位置很搶手，”前述手機(jī)業(yè)內(nèi)人士給出了一份某品牌國產(chǎn)手機(jī)的報(bào)價(jià)單：預(yù)裝2000萬臺(tái)，保證激活50%以上，根據(jù)軟件不同每臺(tái)收取1~2元預(yù)裝費(fèi)。山寨機(jī)更高，每臺(tái)3~8元。
這意味著，如果想通過預(yù)裝的途徑切入市場，單一應(yīng)用推廣費(fèi)將達(dá)到數(shù)百萬甚至上千萬元，若某家公司旗下有多款應(yīng)用需推廣，還要乘以數(shù)倍。另外，主流機(jī)型預(yù)裝位置有限，隨著互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)移動(dòng)入口的爭奪，“廣告位”價(jià)格也是水漲船高：“這幾年預(yù)裝費(fèi)是一路走高的，去年下半年達(dá)到峰值，今年上半年小幅滑落。”有意思的是，去年下半年，剛好是這一波互聯(lián)網(wǎng)廠商立項(xiàng)做手機(jī)的時(shí)間點(diǎn)，這可能不是巧合。
網(wǎng)企做手機(jī)，也有一點(diǎn)點(diǎn)自己的無奈：一些強(qiáng)勢(shì)的品牌并不按激活數(shù)量，而是按出廠數(shù)量計(jì)費(fèi)，經(jīng)過層層渠道后變數(shù)很大。“有些手機(jī)應(yīng)用，出廠時(shí)明明有裝，到消費(fèi)者手里就沒有了”。自己做手機(jī)，預(yù)裝渠道比較可控。
另外，互聯(lián)網(wǎng)公司變身“房東”，沖擊的更多是山寨機(jī)市場，對(duì)三星、蘋果等一線品牌毫無影響，這在機(jī)型定價(jià)、硬件合作方（都是二三線品牌）可以看出。
輕資產(chǎn)模式降低轉(zhuǎn)型成本
如果“房價(jià)”貴到難以承受，也就沒有“租戶”轉(zhuǎn)型“房東”的可能，網(wǎng)企做手機(jī)普遍采取輕資產(chǎn)模式，大大降低了轉(zhuǎn)型的成本。
一：以銷定產(chǎn)
營銷——預(yù)訂——付款——到貨，這個(gè)模式是不是很熟悉？被冠以饑餓營銷的罵名背后，是以銷定產(chǎn)模式的成功：最大程度降低了庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)，減小了資金壓力（預(yù)付款，賬期短），互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用這種取巧的方式，最低成本試水了手機(jī)制造。
二：電商渠道
傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式吃掉了手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈利潤的大頭，部分中低端機(jī)型加價(jià)率甚至超過100%。“輕資產(chǎn)”的第二步是嚴(yán)控渠道成本，通過電商配送壓縮渠道利潤。
三：包銷模式
小米的聯(lián)通百萬訂單，盛大與中郵普泰簽訂的300萬臺(tái)合同，本質(zhì)上都是包銷。是否有第三方軟件愿意入駐并支付費(fèi)用，最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是機(jī)型出貨量。選擇一個(gè)可靠的銷售渠道，簽訂一份漂亮的訂單是保證該模式可行的捷徑。
四：互聯(lián)網(wǎng)營銷
網(wǎng)企深諳眼球經(jīng)濟(jì)之道，從小米、盛大，到360，都少不了一番炒作。除了可以積聚人氣，推廣品牌外，最主要的還是為以產(chǎn)定銷模式打下用戶基礎(chǔ)。