現(xiàn)在是2013年的一月份，就在幾天前，互聯(lián)網(wǎng)的權(quán)威的數(shù)據(jù)統(tǒng)計機構(gòu)CNNIC剛公布了幾個有意思的數(shù)據(jù)，我用這幾個數(shù)據(jù)做一個開頭，就是這個數(shù)據(jù)說整個中國互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民到目前為止已經(jīng)到達5.6億，互聯(lián)網(wǎng)的滲透率到42%，這個數(shù)字聽上去已經(jīng)很大了，但后面一個數(shù)字會更讓大家驚訝，就是中國用手機上網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)到達了4.2億，作為上網(wǎng)終端來講，手機已經(jīng)第一次超過了PC。
大家都知道2012年是一個非常奇妙的年份，在這一年里我們度過了傳說中的世界末日，我們想說，2012年12月21日過去以后，22日我們應(yīng)該迎來一個新紀(jì)元。我覺得剛才這幾個數(shù)字，特別是手機上網(wǎng)人數(shù)的數(shù)字預(yù)示著一個新紀(jì)元。其實大家都知道這僅僅是一個開始，2013年中國智能手機的出貨量應(yīng)該到創(chuàng)紀(jì)錄的兩億，這樣一個規(guī)模預(yù)示這整個網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)人數(shù)的覆蓋乃至人群使用互聯(lián)網(wǎng)方式的覆蓋正在發(fā)生一個革命性的變化。
看了互聯(lián)網(wǎng)的大勢，再看阿里巴巴在2012發(fā)生了什么事情。在2012年央視的年度經(jīng)濟人物評選當(dāng)中，馬云又當(dāng)選，我跟他開玩笑說，發(fā)生了兩件事情，時隔幾年他又站到了聚光燈前。第一件事就是，我們的天貓在雙十一的年度的消費者狂歡節(jié)當(dāng)中，我們創(chuàng)紀(jì)錄地創(chuàng)造了單日191億的銷售規(guī)模，第二件事是整個年度來講，淘寶加天貓我們年度的交易額超過了一萬億。這兩個數(shù)字也預(yù)示著電子商務(wù)正在進入一個新紀(jì)元，上了一個新的臺階。
剛才我分享的這個只是一個大的宏觀的情況，但作為一個電子商務(wù)的從業(yè)者，作為一個互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者，我看到的是一些具體的微妙的變化，我把它簡單總結(jié)為三個方面的變化。
第一個方面的變化是整個電子商務(wù)的內(nèi)涵在發(fā)生變化。我記得在天貓的前身淘寶商城創(chuàng)立之初，2009年的時候，那時候我就是淘寶商城的總經(jīng)理，我的工作就是到處到各種各樣的企業(yè)當(dāng)中去，跟總裁跟管理層交流電子商務(wù)的美好未來，這個時候我們所有企業(yè)的老總都說，我相信你說的是對的，電商一定有美好的未來，但是怎么做呢我搞不清楚，我也沒看到市場上有誰做的很成功的，我也沒有這樣的人才去做電子商務(wù)，我要看一看，等一等，看到有了成功的經(jīng)驗以后再去做。
隨著時間的推移，有很多企業(yè)開始慢慢地任命中層經(jīng)理或者總監(jiān)，成立小部門去嘗試電子商務(wù)。這么慢慢走過來，到現(xiàn)在看來，所有的企業(yè)都把電子商務(wù)列為他們企業(yè)戰(zhàn)略的一部分。我們開玩笑說，今天在天貓我們發(fā)生的情況是，已經(jīng)從過去的企業(yè)生產(chǎn)什么，到網(wǎng)上簡單的來體驗一下去賣這個商品，發(fā)展到在網(wǎng)上根據(jù)消費者的行為數(shù)據(jù)去研究消費者需要什么，然后通過高效的工業(yè)組織來滿足他們。這樣一個方向是符合我們整個阿里巴巴集團對電子商務(wù)未來的認(rèn)識的。
我們認(rèn)為電子商務(wù)，所謂現(xiàn)在業(yè)界的C2C還是B2C的模式的說法，其實都是否定的，未來的電子商務(wù)一定是一個C2B的模式。換句話說是消費者驅(qū)動，通過柔性化的生產(chǎn)、高效的工業(yè)組織來滿足消費者個性化需求的新型的商業(yè)模式。所以這樣一個轉(zhuǎn)變今天我們可以看到，作為電子商務(wù)的內(nèi)涵來講，正因為從B2C到C2B的轉(zhuǎn)變在發(fā)生變化，在年底年初的時候，我們有很多客戶都在跟我們準(zhǔn)備新一年運營的方案，在這個一年的方案中，整個新的一年針對電子商務(wù)的產(chǎn)品情況，怎樣在網(wǎng)絡(luò)上通過和用戶的溝通獲得第一手的信息，進行個性化的產(chǎn)品配置甚至設(shè)計，都成為非常重要的組成部分。去年天貓有若干家企業(yè)的銷售規(guī)模已經(jīng)在5億元以上，2013年我們預(yù)計肯定會有一批企業(yè)突破十億。這10個億銷售的背后，它反映的是企業(yè)開始思考怎樣運用互聯(lián)網(wǎng)，運用互聯(lián)網(wǎng)所帶來的消費者數(shù)據(jù)來生產(chǎn)，來進行品牌的宣傳，來進行用戶的溝通，最終把消費者所需要的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)來呈現(xiàn)給消費者。這是一個內(nèi)涵的變化。
另外我們可以看到，電子商務(wù)的外延也在發(fā)生很奇妙的改變，傳統(tǒng)上講我們網(wǎng)上賣東西，我們前五年到現(xiàn)在我們網(wǎng)上整個銷售的品類也在發(fā)生微妙的變化。我記得2007、2008年的時候，當(dāng)時我們最好的品類是一些虛擬產(chǎn)品，我一說大家就會理解，比如說手機的充值卡、游戲的點卡，這是在2007、2008年的時候我們網(wǎng)上最好賣的東西。但到今天我們在網(wǎng)上好賣的東西變成了以居家產(chǎn)品、日用產(chǎn)品為主的這樣一些和消費者生活習(xí)慣生活方式非常緊密聯(lián)系在一起的商品。這樣一個變化背后反映的是，電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)變成我們所有用戶生活的一部分。
今天我放眼望去，今天在場的各位包括我在內(nèi)，其實年齡相對都比較大，往我們后面看，90年代乃至現(xiàn)在的小孩，網(wǎng)絡(luò)就是他們生出來的一部分，今天兩三歲的小孩拿個iPad在家里玩已經(jīng)不稀奇了，整個網(wǎng)絡(luò)對他們來講就是水電煤空氣一樣的生活必需品。他們就是生活在網(wǎng)絡(luò)上面。而這些變化后面帶來的消費結(jié)構(gòu)和消費內(nèi)容的變化變得更廣泛了。
前一段時間我們組織了一個活動，在天貓上，賣什么東西呢，賣內(nèi)蒙古的羊肉，因為內(nèi)蒙古大雪，羊肉運不出來，我們做了一個嘗試性的行為，用了一個預(yù)售的方法來賣羊肉，并不是說羊肉生產(chǎn)好、加工好、包裝好再去麥，而是先通過網(wǎng)上來賣，有一個預(yù)售的時間，交貨期適當(dāng)延后，根據(jù)預(yù)售的訂單安排屠宰、安排加工、包裝和運輸，當(dāng)然預(yù)售時間的測算是根據(jù)剛才各道工序的時間進行科學(xué)的測算的，用這樣的方法能極大的降低途中損耗，效率更高。這是剛才說的內(nèi)涵和外延變化的結(jié)合。過去是生產(chǎn)什么賣什么，現(xiàn)在是消費者要了以后再去生產(chǎn)加工。
那么第三點我們可以看到的變化是，圍繞著電子商務(wù)這個生態(tài)體系，隨著整個電子商務(wù)的發(fā)展，專業(yè)分工越來越細，專業(yè)化程度越來越高。我想這一點和有沒有互聯(lián)網(wǎng)有沒有電子商務(wù)沒關(guān)系，這本身就是一個社會的客觀規(guī)律，現(xiàn)在我們就進入了這樣一個客觀規(guī)律。這樣專業(yè)化的細分帶來了一大批新的行業(yè)的發(fā)展機會，有些行業(yè)是完全沒有聽說過的，最膾炙人口的例子就是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)模特，網(wǎng)絡(luò)模特是一個新的行業(yè)，網(wǎng)模經(jīng)紀(jì)人是一個新的行業(yè)，這和T臺走秀的模特是兩件事情。我們圍繞著這樣一個電子商務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)，帶動大量的新的服務(wù)行業(yè)的機會，比如軟件業(yè)，基于電子商務(wù)的軟件和系統(tǒng)的服務(wù)，包括集成服務(wù)的提供商是一個完全新的門類，我們在雙十一的時候，天貓上的銷售訂單數(shù)的冠軍，它一天處理了65萬張訂單，所謂訂單處理，是訂單從網(wǎng)頁的前臺，消費者下單以后，能迅速地推送到后臺進入企業(yè)的系統(tǒng)，通過流轉(zhuǎn)以后形成訂單。65萬張訂單并發(fā)量要依靠一個高效的系統(tǒng)的支撐，對整個系統(tǒng)的能力的要求是空前的。更何況我們很多的企業(yè)，電子商務(wù)越來越融入到原來的商務(wù)系統(tǒng)，軟件和商務(wù)系統(tǒng)的結(jié)合變得越來越緊密。所以這是一個新的行業(yè)。
另外一個是物流。今天隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的消費者消費的標(biāo)的，通過物流的方式最終送到消費者的手里，而不是通過門店提貨的方式。而這個時候?qū)χ袊鴤鹘y(tǒng)物流布局的改造變得非常非常微妙。我曾經(jīng)講過一句話，在過去的八九年當(dāng)中，快遞行業(yè)的發(fā)展和淘寶的發(fā)展史密不可分的。它形成的是一張網(wǎng)狀的快捷的網(wǎng)絡(luò)，在這個當(dāng)中物流的倉儲是基礎(chǔ)的，配送是重要的。而網(wǎng)絡(luò)配置跟C2C是完全吻合的，因為C2C是很小的賣家，分布在全國各地，星星點點，每個賣家也是一天賣出10單5單也是了不起了。那這個時候?qū)ξ锪鞯囊�、對快遞的要求、對配送的要求是重攬收，必須把分布在各地的商品攬回來，然后進入運轉(zhuǎn)體系，最終配送給消費者。但是隨著B2C的發(fā)展，今天，越來越多的企業(yè)已經(jīng)到達了一天的訂單是幾千乃至幾萬的規(guī)模，極端情況是65萬個訂單一天。在這樣的情況下，從一個網(wǎng)狀變星狀，就是變成了很多很多個星星，每個星星都有輻射力，它的發(fā)貨量要遠遠超過網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，帶來了完全新的一種物流的細分機會。在這個里面，整個倉儲的布局，這個倉內(nèi)作業(yè)的系統(tǒng)乃至作業(yè)流程的設(shè)計都跟整個消費者體驗掛鉤。而在這些行業(yè)當(dāng)中，目前還存在大量的機會。
再舉一個例子，非常極端的小例子。大家都知道在淘寶上和天貓上，我們都知道客戶和商家的一個服務(wù)工具是阿里旺旺的聊天工具。這樣的一個聊天工具它是溝通的工具，不僅是一個IM，它是客戶的服務(wù)工具，是一個導(dǎo)購工具，當(dāng)一個規(guī)�；钠髽I(yè)從事電子商務(wù)的時候，它肯定有一個規(guī)�；目蛻舴⻊�(wù)團隊來使用這么一個工具。如何使用，如何管理好客服的團隊，如何能夠讓這個客服的員工的績效和服務(wù)的能力掛鉤，是需要一個完全新的績效考核的工具。隨之而來的我們可以看到，在我們的平臺上，出現(xiàn)了專門設(shè)計的基于旺旺的客服績效考核的細分的軟件準(zhǔn)備。我們可以說最大的一家已經(jīng)占了我們市場的絕大多數(shù)，他就是做細分的品種來戰(zhàn)勝這個市場。
隨著電商發(fā)展，專業(yè)的分工越來越細以后，最終是多角色共同協(xié)作為消費者服務(wù)。更何況，電商的發(fā)展今天在網(wǎng)絡(luò)上是呈現(xiàn)一堆圖片，一種虛擬的貨價方式，其實我認(rèn)為這是電子商務(wù)的1.0時代，未來的電商要更互動，更個性化。如果我們的電商只是零售加在線的方法，我認(rèn)為這個見識是很膚淺的。所謂在線零售，應(yīng)把互聯(lián)網(wǎng)的在線精髓反映出來。互聯(lián)網(wǎng)的精髓是數(shù)據(jù)，因為所有的消費行為、點擊、購買記錄和評價都能像警察畫像一樣來把消費者的像畫出來。在這個方式中，我們可以看到如何通過數(shù)據(jù)做到個性化，對天貓來說，我們的目標(biāo)是形成千人千面的天貓。今天，我們在我們的網(wǎng)站首頁可以看到，已經(jīng)有一部分內(nèi)容是根據(jù)消費者發(fā)生變化，未來變化會更多，讓消費者看到是跟他手機的產(chǎn)品，偏好的產(chǎn)品有關(guān)的東西。
在來這里之前的路上，我和一個商業(yè)地產(chǎn)的老板聊天。他問：“張勇，你做的事情就是商業(yè)地產(chǎn)。因為天貓本身是不賣貨的，我是做一個網(wǎng)上的平臺，讓所有的商家來賣貨。這是一個虛擬的商業(yè)地產(chǎn)。”我點頭說對，他說那你和實體商業(yè)地產(chǎn)最大的區(qū)別是什么？我說是數(shù)據(jù)。我說實體的商業(yè)地產(chǎn)輻射面是有限的，第二，為了區(qū)分實業(yè)商業(yè)地產(chǎn)的定位。在地產(chǎn)里分A座、B座、C座、D座，在每個里面有不同檔次品牌。但虛擬商業(yè)地產(chǎn)不需要，你完全可以根據(jù)數(shù)據(jù)，知道每個消費者的偏好是什么，在現(xiàn)在這個時間，如果一個消費者訪問我們的網(wǎng)站，我們的商家根據(jù)他是從東北來，還是海南島來，給他看到不同的東西。所以這是我們看到今天互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來的機會。更何況未來，隨著手機和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們很難分清電子商務(wù)和商務(wù)的區(qū)別。
我常常舉一個例子，當(dāng)一個消費者拿著一個智能手機，周末在商場試了一件衣服，拿出手機照了一下，手機里就出現(xiàn)這個商品，他確認(rèn)，用手機錢包付款。出來后，手機上告訴他，他喜歡的其他品牌的店在周圍有什么樣的活動。也許你去逛，但你手里什么也沒拿，當(dāng)你買了幾樣?xùn)|西回家的時候，商品已經(jīng)送到家里來了。我想這是未來的電子商務(wù)可能融合到的一個場景，這個最終將極大地改變目前消費者生活方式，改變我們目前能夠看到的線下零售的形態(tài)，乃至能夠改變相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈并且給他們帶來機會，這個僅僅是2013年初我們可以去暢想的，實際上自從2000年前后出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)以后，整個產(chǎn)業(yè)的升級，整個信息革命的速度是前所未有的，隨之未來的代價是什么，所有的公認(rèn)的先進的商業(yè)模式的生命周期變得越來越短，曾幾何時我們認(rèn)為門戶是最先進的，最后門戶被搜索代替，曾幾何時，我們認(rèn)為搜索是最先進的，最后搜索被SNS所代替，facebook被公認(rèn)會超過google，但facebook又遇到新的挑戰(zhàn)，因為無線互聯(lián)網(wǎng)，在無線互聯(lián)網(wǎng)中個人的溝通方式和生活方式都發(fā)生變化，隨之而來的是電子商務(wù)的內(nèi)涵、實現(xiàn)方式和對整個產(chǎn)業(yè)的影響也會發(fā)生改變。
問： 您剛才提到，如何思考互聯(lián)網(wǎng)帶給金融保險行業(yè)的變化，我想問的是在互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)下，我們的金融是怎樣一種形態(tài)？會帶來哪些關(guān)鍵性的巨大的沖擊？
答： 我覺得整個金融來說，從兩方面來講，第一是有關(guān)消費者信貸這塊，互聯(lián)網(wǎng)對于消費者信貸的擴張，產(chǎn)品的交互方式，和用戶捕捉的方式會發(fā)生全新的變化，網(wǎng)絡(luò)上用戶的行為是連續(xù)可追蹤的，可分析的，通過數(shù)據(jù)挖掘的方式，能夠?qū)τ脩粽\信水平進行評判，基于消費者的新興的互聯(lián)網(wǎng)信貸的產(chǎn)品，我認(rèn)為是指日可待的。
最核心的一點互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟本身就是一個誠信的經(jīng)濟，既包括賣家的誠信也包括消費者誠信，而基于這樣的一種誠信方式下的可追蹤的，可以把誠信來量化的情況下的金融產(chǎn)品的設(shè)計是完全不一樣的，剛才講的是消費者觀，另一方面是商家的供應(yīng)觀，圍繞著商家的銷貨能力，商家的工業(yè)的組織能力，可以提供全新的基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的金融產(chǎn)品，短期的周轉(zhuǎn)資金的產(chǎn)品，這些都是通過網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展可以去做的，今天在淘寶和天貓上面這么多的商家，他們的銷售能力、周轉(zhuǎn)情況、服務(wù)水平和資金的需求，都是可以跟銷售去匹配的。所以我開玩笑說，隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，整個金融的收益方式，從傳統(tǒng)的貸款的五級的審核方式，包括審核方式會發(fā)生全新的改變。而具體的每一個交易環(huán)節(jié)的無數(shù)的點的集成，是企業(yè)資信能力判斷的標(biāo)準(zhǔn)。
問： 很多商家在淘寶開店不賺錢，如何形成一個有益的商業(yè)模式？
答： 具體有多少企業(yè)在淘寶在天貓上賺錢或者不賺錢，毛利率是多少，凈利率是多少，我真的不知道，因為我看不到這個企業(yè)完整的報表。但是我自己也是做財務(wù)出生的，我是CFO出生，我知道的最基本的原理是，短期的不賺錢是可以的，但是連續(xù)的不賺錢這個企業(yè)不會在這里，在這里有各種各樣的道理，一種道理是企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)的銷售直接賺到錢，另外一種情況是，這也是過去幾年很多企業(yè)在采用的一種方式，把網(wǎng)絡(luò)作為一種庫存處理的地方，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金的使用效率，這也是一種方式。
現(xiàn)在我們可以看到更多的是通過網(wǎng)絡(luò)的方式，把新的商品的發(fā)布作為一個銷售和營銷結(jié)合的地方，這種結(jié)合所帶來的效果是很難用在網(wǎng)絡(luò)上賺錢和不賺錢來衡量的，當(dāng)然很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上還是能賺到錢的，但是它的毛利因為充分競爭的問題，變得不再像線下那么豐厚，整個毛利會壓縮，但是有品牌就會有品牌溢價這是我們認(rèn)為的基本的道理。
但是在這個過程中如何能讓企業(yè)賺到錢，我們看直接和間接兩個方面，直接的話我們認(rèn)為還是專業(yè)分工的問題，怎么樣來讓最專業(yè)的人來做專業(yè)的事，這在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的運營當(dāng)中其實做了很多工作，我基本上將電子商務(wù)的能力分成三方面，一個是供應(yīng)鏈的能力，網(wǎng)絡(luò)運營營銷和服務(wù)的能力，第三個是物流的能力。這三個方面的能力有人一個人就能做到，也有人需要合作，用專業(yè)的人來做專業(yè)的事，進行整合以后在提升這樣的能力。通過這種整合以后，最終使得賺錢的機會大大上升，更專業(yè)，更細分，更精準(zhǔn)，效率更高。這是狹義的賺錢的方面，更廣義的賺錢的方面，我認(rèn)為是從商務(wù)和電商融合的角度去看這個問題。
很多人問我如何看馬云和王健林的賭局，我沒有和馬云當(dāng)面探討這個問題，但是我的感受是，電子商務(wù)和商務(wù)最終不是對立是融合的，你中有我我中有你，最終兩者是融合在一起的，沒有互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)未來是不存在的，在這種情況下，最終是整個企業(yè)是站在整個商業(yè)版圖上看賺錢這件事，而不是把電子商務(wù)單純看成一個通路來看賺錢這件事情。
所以我跟很多企業(yè)的老總分享過一個觀點，從2008年到2012年，我們很多的企業(yè)從開始搖擺，到做一個初步的決定，找一個團隊做電商，整個階段，電商的經(jīng)理都定位在一個銷售部門，換句話說，在過去的四年當(dāng)中，電子商務(wù)被定位成與傳統(tǒng)的通路相對立的新通路的角色在做這件事。但是未來，一個企業(yè)電商比較賺錢的機會，我認(rèn)為關(guān)鍵在于融合，融合的核心是所有企業(yè)的電子商務(wù)部門成為企業(yè)整個商務(wù)構(gòu)架下的一個服務(wù)部門，而不僅僅是一個銷售部門。站在企業(yè)整個商務(wù)版圖上，整個渠道版圖上，來推動這樣一種基于互聯(lián)網(wǎng)的工業(yè)再造渠道的時候，它就變成一個新的商務(wù)模型的推動者，這樣的情況下，整個大局一定是賺錢的，因為消費者離生產(chǎn)商更近，數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，最終帶來的是一種效率。
（文章根據(jù)張勇在復(fù)星年會上的演講整理，未經(jīng)演講者審閱）