經(jīng)常有人加我QQ問我：“李學(xué)江，為什么我的銷售人員去賣網(wǎng)站的會(huì)員和廣告服務(wù)，賣不出去呢?好多都被掛電話，搞到最后，大部分的銷售人員都離職了。”他們中大部分人都認(rèn)為是他們的銷售人員能力不強(qiáng)，希望找更厲害的銷售人員來做銷售。我讓他們發(fā)網(wǎng)站給我看，然后問了他們網(wǎng)站的一些運(yùn)營指標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不是他們銷售人員能力的問題，而是他們網(wǎng)站存在問題，畢竟巧婦難為無米之炊。這個(gè)問題的本質(zhì)，還是他們對網(wǎng)站運(yùn)營初期需要達(dá)到的基本指標(biāo)無清晰的認(rèn)識，沒有搞清楚網(wǎng)站產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別，在網(wǎng)站運(yùn)營的每個(gè)階段應(yīng)該主要完成的任務(wù)沒有清晰的認(rèn)識，盲目招聘銷售人員造成的。為了統(tǒng)一回答一些人的疑問，本人根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和研究，總結(jié)了B2B行業(yè)網(wǎng)站在開始銷售前應(yīng)該完成那些指標(biāo)。
1 選對行業(yè)和模式、策劃建設(shè)好網(wǎng)站，僅占網(wǎng)站產(chǎn)品的30%左右，與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同
傳統(tǒng)產(chǎn)品，比如一件襯衫，一臺設(shè)備，從最初的市場調(diào)查、研發(fā)、生產(chǎn)，到試用、調(diào)試完成，就可以正式推向市場，產(chǎn)品就完成了90%以上。銷售團(tuán)隊(duì)即可開始招聘，并開始試銷售，或者在局部地區(qū)銷售，成熟后即可推向全國。后期只要根據(jù)市場反饋，再進(jìn)一步改進(jìn)即可，不會(huì)影響前期產(chǎn)品的銷售。
而B2B行業(yè)網(wǎng)站，從前期選擇具有一定市場量、沒有太大競爭的行業(yè)，到后期主要模式選擇、策劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)、測試，到最后網(wǎng)站開通，只是完成了網(wǎng)站產(chǎn)品的30%左右，如果網(wǎng)站建設(shè)的比較差，實(shí)際只完成了產(chǎn)品的10%左右，根本不能開始做銷售。網(wǎng)站開通后，還需要錄入內(nèi)容，還要保證持續(xù)更新內(nèi)容，還要推廣，使訪問人數(shù)、注冊用戶數(shù)，達(dá)到一定的指標(biāo)，產(chǎn)品才算打造完90%。在經(jīng)營過程中，天天都要完善和改進(jìn)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、開發(fā)，要有專有的美工和程序員，不是網(wǎng)站建設(shè)好了就完事了，相反，網(wǎng)站建設(shè)的絕大部分工作是在經(jīng)營的過程中完成的，網(wǎng)站要天天不斷的改進(jìn)。
從整個(gè)網(wǎng)站經(jīng)營成功包含的因素分析，一個(gè)B2B網(wǎng)站初期建設(shè)好，可能10%還不到，還有90%的工作，是根據(jù)對用戶的分析研究，對網(wǎng)站不斷的改進(jìn)、完善，做好內(nèi)容、最好推廣，提高網(wǎng)站的訪問量、注冊用戶數(shù)量、提高銷售額和續(xù)費(fèi)額等。很多不懂的人，常常認(rèn)為網(wǎng)站建設(shè)好了，他就可以開始招聘銷售賺錢了，很多希望把網(wǎng)站建設(shè)外包的人(我不贊同把網(wǎng)站建設(shè)外包，可以看我寫的文章：“B2B行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)不適合外包，別被忽悠”)，就是報(bào)著這樣的想法，把B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營想的太過簡單，其實(shí)這個(gè)行業(yè)也算是有一定門檻的，雖然投資不多。只是一旦成功后，基本就沒有太多風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)者會(huì)越來越強(qiáng)，尤其是做到行業(yè)第一，可以有比較穩(wěn)定的收入和利潤，因?yàn)樽鯞2B行業(yè)網(wǎng)站，是做一個(gè)媒體，一個(gè)平臺，一個(gè)品牌。
2 做好網(wǎng)站內(nèi)容，原創(chuàng)多、更新量大、百度收錄多，是網(wǎng)站產(chǎn)品的一部分，占30%左右
B2B行業(yè)網(wǎng)站，是一個(gè)平臺，更是一個(gè)媒體，從搜索引擎優(yōu)化的角度來說，以及從媒體屬性來說，B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營是：內(nèi)容為王，無論是行業(yè)資訊、行業(yè)知識，還是商機(jī)內(nèi)容，20%的原創(chuàng)(包括編輯發(fā)布和用戶發(fā)布)是最低最低的標(biāo)準(zhǔn)，如果模式建立的好，人力允許，50%以上的原創(chuàng)是最理想的。細(xì)分的B2B行業(yè)網(wǎng)站每個(gè)一級欄目，工作日持續(xù)更新數(shù)量至少不低于10條，這個(gè)是最低要求，達(dá)不到這個(gè)更新量，就不要獨(dú)立成為一個(gè)欄目，以二級欄目處理更合適。百度穩(wěn)定收錄數(shù)量最低不能低于1萬條，這個(gè)也是最低要求。
做好內(nèi)容，提高BAIDU的收錄數(shù)量，和網(wǎng)站平臺建設(shè)一樣，是最基礎(chǔ)的，打造好一個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容，也只能占到整個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)品建設(shè)的30%，并不是說把網(wǎng)站內(nèi)容做好了，BAIDU收錄高了，網(wǎng)站就產(chǎn)品就完成了。
3 網(wǎng)站最低每天1000 人訪問，20%左右的回頭率，是網(wǎng)站產(chǎn)品的一部分，占20%
網(wǎng)站建設(shè)好、網(wǎng)站內(nèi)容做好，是最基礎(chǔ)的部分，接下來就要推廣，讓更多的人來訪問網(wǎng)站，獲得商機(jī)信息、獲得行業(yè)知識，通過持續(xù)不斷的推廣，使網(wǎng)站訪問量增加，一般不低于1000UV，并具有一定量的回頭客戶，一般每天的UV數(shù)量不能低于20%，假設(shè)今天有1000uv，其中應(yīng)該有200uv以上屬于老用戶。我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》里講過，B2B行業(yè)網(wǎng)站的回頭客戶達(dá)到30%以上，才說明網(wǎng)站比較受歡迎、黏性比較高，否則不斷的獲得新用戶，老用戶不斷的流失，流量始終不能增加多少，這個(gè)其實(shí)是屬于內(nèi)容和網(wǎng)站建設(shè)層面的問題。
有一定的訪問量和回頭客戶，也只能占到產(chǎn)品的20%，這個(gè)部分只是體現(xiàn)網(wǎng)站受歡迎的程度之一，對于B2B行業(yè)網(wǎng)站來講，并不能完全說明網(wǎng)站產(chǎn)品的質(zhì)量。
4 網(wǎng)站有真實(shí)、穩(wěn)定的注冊用戶，一定的信息發(fā)布量，是網(wǎng)站產(chǎn)品的一部分，占20%
對于B2B行業(yè)網(wǎng)站，無論是商機(jī)欄目還是社區(qū)欄目，都是高度互動(dòng)的，否則就成了web1.0模式，編輯自己逗自己玩了，沒有了B2B行業(yè)網(wǎng)站的靈魂。鼓勵(lì)每一個(gè)用戶注冊、互動(dòng)、交流是B2B網(wǎng)站策劃者、運(yùn)營者必須貫徹的核心理念。所以在衡量一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，互動(dòng)性占有很大的比重，本報(bào)告認(rèn)為，至少占有20%。一般要求開始銷售前每天至少有5家左右的企業(yè)用戶注冊(編輯自己再去注冊，總的不低于10家)，50%左右的企業(yè)愿意發(fā)布商機(jī)信息。有技術(shù)社區(qū)的網(wǎng)站，每天至少有10個(gè)用戶注冊，發(fā)布10條信息。我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》里詳細(xì)講過，在網(wǎng)站開始策劃階段，我們就要鼓勵(lì)用戶注冊，鼓勵(lì)用戶發(fā)布信息，鼓勵(lì)用戶交流。這樣做的目的有三個(gè)：
首先：只有用戶使用了你的網(wǎng)站，免費(fèi)發(fā)布了公司及產(chǎn)品信息，才能更深刻的認(rèn)識網(wǎng)站，才能獲得一定的效果，對網(wǎng)站有一定的認(rèn)可度。
其次：用戶注冊后，會(huì)留下聯(lián)系方式，銷售才有高質(zhì)量的目標(biāo)客戶來源，通過電話銷售，成功的幾率才更高，就象在第一段講的一樣，開始的時(shí)候如果打陌生的電話，被掛電話的幾率太高。
最后：網(wǎng)站有了真實(shí)的注冊用戶，大家才能感覺這個(gè)網(wǎng)站真正有人用，他的同行、競爭對手、客戶都在真實(shí)的使用這個(gè)網(wǎng)站，增加了對網(wǎng)站的認(rèn)可度，才會(huì)真正把錢交給網(wǎng)站。
從上面三點(diǎn)可以看出，真實(shí)的用戶注冊，發(fā)布信息具有非常重要的作用。
1.5 只有在一定的時(shí)間下完全打造好一個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)品，才能開始試銷售、正式銷售
上面4個(gè)章節(jié)，講解了網(wǎng)站產(chǎn)品應(yīng)該包括的所有因素，但是要開始銷售，還要同時(shí)具備以下這3個(gè)條件才行：
A 已贈(zèng)送50-100家收費(fèi)會(huì)員，幾十個(gè)廣告客戶，做好案例，吸引目標(biāo)客戶合作。
B 已制作好會(huì)員服務(wù)和廣告服務(wù)介紹專題，并向訪問用戶多渠道、全方位推薦。
C 已有一些目標(biāo)客戶主動(dòng)咨詢，并具有比較強(qiáng)的購買意向。
所有的指標(biāo)完成，加上以上3個(gè)工作做完，如果這個(gè)時(shí)間從網(wǎng)站建設(shè)開始計(jì)算(網(wǎng)站建設(shè)3-4個(gè)月)，可能要8個(gè)月左右(完成運(yùn)營指標(biāo)4-5個(gè)月)，如果走點(diǎn)彎路，可能要到1年，要做好心理準(zhǔn)備，不能急于求成。
大家看完本文，可能還是有疑問，為什么我就不能一邊運(yùn)營一邊銷售呢?先能賣多少算多少嘛，這么長期的投入，收點(diǎn)回來也好呀!原因如下：
A 因?yàn)楫?dāng)一個(gè)客戶選擇在一個(gè)網(wǎng)站投放廣告或會(huì)員，他需要知道這個(gè)網(wǎng)站的訪問量和內(nèi)容量，否則他們會(huì)認(rèn)為做廣告沒有效果，做會(huì)員，沒有收費(fèi)客戶看的內(nèi)容，網(wǎng)站也沒有他們的客戶，同時(shí)要讓用戶覺得他的同行、競爭對手、客戶，都在使用這個(gè)網(wǎng)站，才可能花錢給我們，這些過程的實(shí)現(xiàn)，都需要一定的時(shí)間和過程。
B 需要潛在目標(biāo)客戶源，現(xiàn)在電話銷售已被哪些亂打電話騷擾客戶的公司給做爛了，比如同一個(gè)公司的不同員工，在同一天打電話給某個(gè)企業(yè)老板，搞的他們很煩。如果你的網(wǎng)站沒有知名度，接電話的人不知道你的網(wǎng)站，一般被掛電話的幾率可能會(huì)達(dá)到80%以上。網(wǎng)站剛開通，不可能有知名度，電話銷售剛開始的時(shí)候，基本都選擇網(wǎng)站的注冊用戶來打電話，這樣才有一定的成功幾率。如果你的網(wǎng)站剛開通，是不可能有許多真實(shí)的注冊用戶的，需要一定時(shí)間的積累，才能每天達(dá)到幾個(gè)、幾十個(gè)的真實(shí)注冊企業(yè)用戶。
以上兩個(gè)原因，很好的回答了本文開始時(shí)候咨詢者的問題，正是這2個(gè)原因?qū)е铝怂臅?huì)員和廣告賣不出去，銷售人員被大量掛電話。當(dāng)然，你可能說我的銷售比較牛，能忽悠一個(gè)算一個(gè)，那你可以試試，如果創(chuàng)始人是做銷售的，可以自己來試銷售就知道了，不排除有賣出去幾萬甚至10多萬的可能，但那只能算是個(gè)案而已，幾率很少很少。
本文原創(chuàng)作者：李學(xué)江，歡迎交流指導(dǎo)及咨詢，QQ：2803899179。