上周日internet2share在上海聯(lián)合創(chuàng)業(yè)辦公社舉辦了一場(chǎng)有關(guān)在線教育的主題沙龍，活動(dòng)中既有來自在線教育的創(chuàng)業(yè)公司，也有從事教育行業(yè)多年有著豐富經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)人士，也有來自投資界的認(rèn)識(shí)，大家就教育行業(yè)在中國的問題以及行業(yè)本質(zhì)和發(fā)展方向進(jìn)行了深入的探討。
海詞網(wǎng)的創(chuàng)始人及CEO范劍淼是第一位分享者，他沒有過多的描述海詞究竟是做什么的，而是更多的從自己的多年的從業(yè)經(jīng)歷中來和大家交流在線教育究竟是一個(gè)怎樣的行業(yè)。范劍淼提到，在這個(gè)行業(yè)里做了一段時(shí)間，曾經(jīng)有過各種各樣的困惑。原來認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是非常美好的行業(yè)，站在外面看感覺是碧藍(lán)的天空，非常美好。跳進(jìn)去以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多東西是外面看不到的地方。教育行業(yè)的整體未來應(yīng)該是在線的，但是現(xiàn)在線下教育更為成熟，但是線下教育成本很高。前面十年，2000年到2011年的十年是線下教育黃金時(shí)代，出了很多線下教育公司，主要模式是辦輔導(dǎo)班然后收費(fèi)、教育。
前面的幾年，出了很多在線教育公司，早一點(diǎn)的我們可以說是101和北京四中網(wǎng)校，最早的是正保教育。許多人不能像新東方一樣脫產(chǎn)，去一個(gè)地方學(xué)習(xí)。所以他要在家里上課，有人給他很好的規(guī)劃、指導(dǎo)就可以順利進(jìn)行。最重要的一點(diǎn)，這樣的學(xué)生是有非常強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)力，他自己目標(biāo)非常明確，不需要其他人來督促他。
而像英孚這樣的教育機(jī)構(gòu)很多人認(rèn)為是在賣Hope，在賣一種希望。你想不想外語講得很順利？想。你想不想跟某個(gè)主持人一樣在公司里發(fā)表英文演說的時(shí)候講得非常溜，跟老外溝通非常好？想。每個(gè)人都想，你有這個(gè)愿望，我滿足你這個(gè)愿望。而如果做到線上的話，最大的問題就是自我驅(qū)動(dòng)的問題。因?yàn)閷W(xué)習(xí)是一個(gè)非常痛苦的事情，老師給你上課，知識(shí)是老師的，不是你的，最終變成你的還是需要自己跳進(jìn)去。
而線上教育則會(huì)加重這種情況，線下的環(huán)境可以讓學(xué)生能夠集中在一起，即使有偶爾的注意力不集中，老師也會(huì)有辦法讓學(xué)生能夠再次回到集中狀態(tài)。而線上有太多的地方容易打斷這種學(xué)習(xí)過程。而像制作視頻課件也是如此，線下老師在授課時(shí)如果說錯(cuò)了，可以重新來，而在制作視頻時(shí)，視頻的內(nèi)容一定是要經(jīng)過反復(fù)敲打的那些話語，甚至有可能需要反復(fù)錄制很多遍。另外，線下授課還有肢體語言、氣氛等因素，這些在線上都很難實(shí)現(xiàn)。所以我覺得線上課程一定要短，不能太長(zhǎng)。第二要知識(shí)點(diǎn)化。
在如何培養(yǎng)引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)堅(jiān)持性方面，海詞網(wǎng)嘗試引入一個(gè)“書童”理念，每個(gè)學(xué)生在看每道題，我們書童都會(huì)做記錄，你選的什么？先選擇什么？多長(zhǎng)時(shí)間都會(huì)有記錄。然后會(huì)有大系統(tǒng)的分析。我們希望書童也是標(biāo)準(zhǔn)化的工作，系統(tǒng)已經(jīng)分析好用戶了，做得好有表揚(yáng)，做得不好是鼓勵(lì)。
談到中國的教育，許多時(shí)候不僅是產(chǎn)品，許多時(shí)候是銷售模式。我覺得未來教育這塊能夠做成功的有幾種，一種是他自己的服務(wù)，口碑非常好，確實(shí)許多人已經(jīng)深刻地體會(huì)到，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到誰的服務(wù)比別人好，而且好很多，比方說某個(gè)名師講東西講得非常好，這個(gè)名師在哪里，我就愿意到這個(gè)老師那里去上課。比如新東方、李陽英語就是這樣的例子。后來新東方在淡化個(gè)別老師的品牌，在強(qiáng)化整個(gè)學(xué)校系統(tǒng)的品牌。任何老師進(jìn)了新東方就是名師，離開新東方就不是名師。新東方的老師真的比其他的地方老師好嗎？這里是流動(dòng)的，是原材料，不是說新東方是壟斷的一家公司，明天不會(huì)有一家新的公司出現(xiàn)。
另外一條路就是廣告之路。英孚是最典型的代表，還有VIPABC，它是賣hope的，每個(gè)人都有美好愿望，這個(gè)愿望今年割掉一批，明年還有。電話邀約后去體驗(yàn)，體驗(yàn)以后，很多銷售人員一個(gè)一個(gè)上，一個(gè)一個(gè)的戰(zhàn)術(shù)去說服他，跟他講美好的愿望，不跟他講這個(gè)事情多么艱辛的，只講希望。這是一種控制腎上腺素藝術(shù)，當(dāng)他腦袋發(fā)熱或者沖動(dòng)的時(shí)候，很快就買單了。
新東方有三塊業(yè)務(wù)，第一個(gè)是每年1800多場(chǎng)的校園演講，這是新東方非常成熟的模式，您覺得這個(gè)模式很簡(jiǎn)單，但是里面水深得很，包括每個(gè)學(xué)校能不能拿到常年關(guān)系人員，哪個(gè)地方貼哪個(gè)海報(bào)，水深得很，這是他們的成功特色。這里面一場(chǎng)講課講完以后，下面的人氣氛控制非常好，許多當(dāng)場(chǎng)是大量簽下來，基本上不簽班后面報(bào)班也就定了。這個(gè)就是腎上腺素的控制藝術(shù)。你要怎么做？你要有非常強(qiáng)的話語、術(shù)語，要怎么知道這個(gè)用戶是怎么想的？在什么時(shí)間段判斷這個(gè)用戶值得里磨的還是不值得磨的用戶。而廣告之路實(shí)際上就是看你自己投的錢是多少，收益是多少，用戶其實(shí)有幾種，一種是口碑式的，來一個(gè)不流走，池子的水就滿了，流下來的人越來越多，這是口碑式的。最重要的是能有新人進(jìn)來，水池里如果招一個(gè)人進(jìn)來可以賺錢十塊錢，我可以投八塊錢廣告，甚至有一些愿意十塊錢全砸進(jìn)去，這樣人進(jìn)來，不停的滾雪球。最主要的原因是在上海、北京、廣州這樣的城市可能一年比一年提高，因?yàn)樵瓉碓诘罔F里發(fā)傳單，一百個(gè)用戶可能十個(gè)用戶會(huì)成單，但是一年一年下來，一百個(gè)用戶可能是五個(gè)了，后來是四個(gè)了三個(gè)了，成本提高了，不過三線四線地區(qū)的還是有很好的發(fā)展前景。
反過來也是一樣，因?yàn)榫�下推廣成本的不斷提高，你的課程就要賣的很貴才能覆蓋你的成本。許多人為了把自己的業(yè)務(wù)做大，自己的蛋糕做大，愿意把這個(gè)錢砸進(jìn)去，先拿用戶，把自己的東西做大。這個(gè)模式是正確的，這個(gè)規(guī)模是有效應(yīng)的。
可是你今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)還沒有做到這個(gè)規(guī)模的時(shí)候，很多時(shí)候砸錢其實(shí)砸得很厲害，許多時(shí)候是虧錢砸，還有一個(gè)未知數(shù)在里面，這單生意做成了，這個(gè)用戶后面做下一單生意的時(shí)候，前面的用戶又流失了，沒有對(duì)下一個(gè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生作用，這個(gè)有什么意義？還是每年都那么辛苦去做，只不過是課件成熟了，課件成本下降。
第三條路是流量之路。有很多知名的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)曾經(jīng)都在城市區(qū)域的擴(kuò)張上遇到過問題，在線上銷售課程時(shí)，定價(jià)是另一個(gè)重要的問題，畢竟這是一個(gè)需要投入各種精力的行業(yè)，要賣1、2千塊錢課程在線上非常困難。而即使是如騰訊這樣的公司，也并非靠一下子賣給你很貴的商品賺錢，而是一點(diǎn)一點(diǎn)通過微小支付的方式。所以我覺得至少在線上不能賣很貴的課程。
那么，換句話說，就是你需要給用戶在不同時(shí)間段不同的使用場(chǎng)景中設(shè)置好合適的付費(fèi)點(diǎn)。海詞是一個(gè)和語言學(xué)習(xí)有關(guān)的工具，我們希望通過我們管家式的服務(wù)讓用戶能夠停留在海詞上，這樣我們就有更多的機(jī)會(huì)去了解用戶的行為和他們需要的服務(wù)是什么。