北大青鳥是中國最大的IT培訓機構(gòu)，文思海輝是中國最大的軟件外包服務提供商。而假如把北大青鳥和文思海輝的商業(yè)模式結(jié)合在一起，會擦出什么樣的火花？而這正是1984年出生的劉光琳所暢想的，他的大連沅鉑科技是一家做免費IT培訓+人才外包的公司，創(chuàng)辦兩年來年收入已經(jīng)達到數(shù)千萬元，員工達到五百多人，他也是黑馬大賽大連分賽的角逐者。
無疾而終的首次創(chuàng)業(yè)
2007年，23歲的劉光琳畢業(yè)于東軟信息學院，但認為軟件公司生活比較枯燥的他并沒有承襲既定的IT民工生涯，而是開始了自己第一次創(chuàng)業(yè)冒險——在大連做一本給外國人看的雜志，這本小有名氣的雜志讓他認識了不少外企高管并帶來了投資，但最終卻無疾而終。
“這群外國人純粹為了興趣而做，不想雜志有什么樣的商業(yè)模式，但我要賺錢養(yǎng)活自己，所以這個問題上我們有很大分歧，2008年10月我索性就把雜志徹底賣給了他們不管了。”
之后，自感有點苦悶的劉光琳在廣州休養(yǎng)生息了一年，于2009年10月重返了曾經(jīng)折戟的大連，苦于創(chuàng)業(yè)無門的他也開始重新打量自己的老本行——軟件外包業(yè)。而此時，他就發(fā)現(xiàn)了軟件外包行業(yè)存在的一個弊病，“因為人才比較稀缺，這個行業(yè)整天要琢磨去挖人，但是人才資源是有限的，總有一天會變成一個無人可挖的局面，或者是把用工成本提高到很高的高度。”此外，在他看來，北大青鳥這些IT培訓公司存在一些問題：首先人才進入是沒有門檻的，只要有錢就能去;其次，只負責培訓不管分配工作。
“北大青鳥+文思海輝”
而這種觀察也直接孕育了劉光琳自認為比較新穎的商業(yè)模式——“免費IT培訓+人才外包”，有點類似“北大青鳥+文思海輝”的模式。于是，2010年5月，26歲的他又開始了第二次的創(chuàng)業(yè)之旅——大連沅鉑科技。
所有軟件外包公司都面臨著兩個核心點：項目資源和人才資源。概莫能外，作為軟件外包公司，大連沅鉑科技也面臨著這兩個問題，不過在劉光琳看來，自己在解決人才資源上有著殺手锏。“我們的培訓都是免費的，最長的達一個月，不過招收學員有學歷等一定的門檻，而承接外包的項目也就解決了他們的出口問題。” 在劉看來，這是自己的培訓業(yè)務最有特色的地方。此外，大連沅鉑科技的老師一般都是項目上的成員，相對比較實戰(zhàn)。而對學員來說，大連沅鉑會一直免費培訓他們到上崗為止，這使他們對公司產(chǎn)生了一定的歸屬感，不過期間學員違約的話，則需要支付賠償金。這讓劉取得了人才存儲的同時，也頗為戲劇性幫他贏得了第一個項目資源。
“2010年，我談成了第一個客戶柯萊特集團，我就去跟他說，我手上有很多人才可以幫你做項目，基本上沒到一個小時就談妥了，因為那時候我正好積累了很多學員。”
而此后的成功也水到渠成，劉光琳開始在深圳、上海、北京和成都等地開始復制這種模式來拿項目，他現(xiàn)在已擁有華夏、中興和武鋼集團等30多家大客戶。伴隨而來的是員工人數(shù)的劇增：2010年年底220人，2011年年底300人，2013年6月500多人。
盈利模式：賺差價
與傳統(tǒng)的軟件外包公司一樣，不管派遣到哪家公司，所有的員工都是和大連沅鉑科技簽的一紙合同，而劉光琳賺取的也是30%的差價，“比如花旗銀行給我派遣員工的工資是1萬元，我可能只給他發(fā)7000元，剩下的3000元就是我的利潤。”在劉光琳看來，自己的員工應該能夠理解這種差價行為，“因為我的培訓是有成本的，課程研發(fā)是有成本的，更重要的我給的工資是跟社會水平保持一致的，并沒有盤剝他們。”
此外，劉光琳還不得不支付另外一個成本——員工過渡期的工資，因為不是所有的員工都能在項目結(jié)束后立馬過渡到下個項目，有2%—3%的員工最長需要兩個月的時間才能結(jié)束過渡期。而期間，劉依然需支付員工每月1800元的最低保障工資，對于一個初創(chuàng)公司來說，這是一筆不菲的支出。
長不大的煩惱
“我們緩步發(fā)展是沒有問題的，但如果想擴大規(guī)模就不容易實現(xiàn)。”與大多數(shù)2B企業(yè)一樣，劉光琳也面臨著長不大的煩惱，而在他看來，這多少源于現(xiàn)金流的限制，自己不敢把所有的錢投入到一個地方。同多數(shù)外包公司一樣，大連沅鉑科技也面臨著賬期的問題，員工工資是每月發(fā)一次，但大多數(shù)項目是長達半年甚至一年才借款，所以只能用上個項目的錢來養(yǎng)下個項目。
不過，在擴大公司規(guī)模這一問題上，劉光琳流露出一種淡然，“我們存在資金緊張的可能性不是特別大，因為我們知道在什么階段做多少的量，所以我們對資金使用情況是有一個基本保證的。”