7月16日，京東商城和酒仙網(wǎng)在北京舉行戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，除了京東和酒仙方面的高層，主辦方也邀請(qǐng)了億邦動(dòng)力的鄭敏老師和我前去觀摩。在現(xiàn)場(chǎng)，雙方宣布將合作上升到一個(gè)新的戰(zhàn)略高度，酒仙網(wǎng)將攜手近百家酒企進(jìn)駐京東，集中酒仙網(wǎng)所有酒水品類的酒水館同日在京東上線開館。
事實(shí)上酒類在中國(guó)一年有超過(guò)萬(wàn)億的營(yíng)業(yè)額，大大小小的渠道商數(shù)以萬(wàn)計(jì)，即使在網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域，除了酒仙網(wǎng)也有酒美網(wǎng)、也買酒等強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為什么京東在發(fā)力酒品類目的時(shí)候會(huì)選擇酒仙網(wǎng)?酒仙網(wǎng)的核心優(yōu)勢(shì)何在?另外酒仙網(wǎng)會(huì)遇到哪些生長(zhǎng)危機(jī)?這些話題是我們今天所需要討論的。
為什么京東要和第三方垂直電商合作
要想解答“京東為什么選擇酒仙網(wǎng)而不是其他網(wǎng)站”，首先必須談一談京東為什么要和第三方的垂直電商合作，而提及第三方合作則不得不提京東的開放平臺(tái)戰(zhàn)略。京東初期以自營(yíng)為主，后來(lái)京東銷售額每年都以200%的速度高速增長(zhǎng)，逐漸成為中國(guó)第一大垂直B2C網(wǎng)站。這個(gè)時(shí)候京東就要考慮到平臺(tái)的開放，因?yàn)橹挥虚_放才能打造一個(gè)完善的電商生態(tài)體系。
所以京東打造了POP平臺(tái)，京東POP平臺(tái)上線后把京東商城龐大的用戶和流量貢獻(xiàn)出來(lái)，讓眾多合作商家共享，各方利益共贏使得這個(gè)平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。這里有人會(huì)說(shuō)，既然賣酒那么有前途，那為啥京東不直接和酒廠去談合作呢?能提出這樣的問(wèn)題說(shuō)明提問(wèn)者對(duì)京東模式不夠了解，京東有數(shù)百個(gè)類目，如果每一個(gè)類目都親自去找廠商談合作的話，將會(huì)大大降低京東的發(fā)展效率，這是京東所不愿意看到的。對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，失去金錢不可怕，失去時(shí)間最可怕，京東現(xiàn)在需要盡快把盤子做大，哪怕持續(xù)虧錢。
為什么京東選擇了酒仙網(wǎng)
京東確定以開放為主題的發(fā)展戰(zhàn)略后，就要給旗下每個(gè)類目洽談靠譜的供應(yīng)商。在酒品領(lǐng)域選擇了當(dāng)前排名國(guó)內(nèi)第一的酒仙網(wǎng)，這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單：1.酒仙網(wǎng)擁有豐富的產(chǎn)品線，從白酒到啤酒再到洋酒幾乎涵蓋了所有的主流酒類品牌，能保障貨物的供應(yīng)量;2.酒仙網(wǎng)簽署了多家酒廠的線上獨(dú)家代理權(quán)，也就是說(shuō)京東、蘇寧易購(gòu)等想賣一些品牌的酒，必須和酒仙網(wǎng)合作;3.酒仙網(wǎng)和廠商的議價(jià)能力強(qiáng)于同類酒類網(wǎng)站，入駐京東后短期內(nèi)可幫助京東把酒品類目做大。
有人說(shuō)京東這樣的大平臺(tái)選擇酒仙網(wǎng)是因?yàn)閮r(jià)格便宜，我覺(jué)得價(jià)格便宜不是主要原因，核心因素在于酒仙網(wǎng)的品牌價(jià)值。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展酒仙網(wǎng)逐步塑造了“買真酒，就上酒仙網(wǎng)”的形象，而酒類商品最影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素就是真?zhèn)�。酒仙網(wǎng)打造的真酒形象免去了消費(fèi)者決策的環(huán)節(jié)，如此得到了消費(fèi)者的信任方能在短期內(nèi)躋身國(guó)內(nèi)第一大酒類網(wǎng)站。
酒仙網(wǎng)未來(lái)的“危”與“機(jī)”
在7月16日發(fā)布會(huì)召開的當(dāng)天，酒仙網(wǎng)的副總裁楊國(guó)鋒坐在我旁邊，我問(wèn)他“現(xiàn)在酒仙網(wǎng)先后合作當(dāng)當(dāng)、京東等平臺(tái)，未來(lái)在這些平臺(tái)的分流之下，酒仙網(wǎng)自身銷量會(huì)不會(huì)受到影響”。楊國(guó)鋒回答“現(xiàn)在第三方渠道只占據(jù)到酒仙網(wǎng)30%的銷量，大部分的消費(fèi)者還是直接來(lái)酒仙網(wǎng)購(gòu)物”。雖然楊國(guó)鋒回答的自信滿滿，但筆者認(rèn)為未來(lái)隨著全網(wǎng)營(yíng)銷合作渠道的拓展，酒仙網(wǎng)自身銷量占比能否過(guò)半都是一個(gè)未知數(shù)。所以，企業(yè)收入快速增長(zhǎng)和自身平臺(tái)占比持續(xù)走低是酒仙網(wǎng)目前面臨的最主要矛盾，如果能夠平衡好二者，酒仙網(wǎng)不但盈利額持續(xù)上漲，品牌影響也能更進(jìn)一步。
另外，再來(lái)談?wù)劸葡删W(wǎng)的盈利問(wèn)題。事實(shí)上，酒仙網(wǎng)如果想盈利，隨時(shí)可以盈利，但盈利一定是建立在犧牲發(fā)展速度的基礎(chǔ)上，顯然這不是酒仙網(wǎng)管理層所愿意看到的，所以郝鴻峰能否頂住投資人壓力，堅(jiān)持現(xiàn)有的發(fā)展步伐也成為決定酒仙網(wǎng)未來(lái)地位的關(guān)鍵因素。對(duì)于現(xiàn)在的酒仙網(wǎng)來(lái)說(shuō)，盈利不是首要考慮的問(wèn)題，最需要做的事情是：不管用什么方法，把第二名和第三名甩開幾條街的距離，確定無(wú)可爭(zhēng)議的老大地位。這樣不管在消費(fèi)者層面，還是和酒廠的議價(jià)能力，或者是和平臺(tái)方的暗中博弈，酒仙網(wǎng)方都能占據(jù)主動(dòng)的地位。
當(dāng)然，現(xiàn)在中國(guó)酒類電商市場(chǎng)格局就像孩子的臉一樣，說(shuō)變就變，你追我敢的勢(shì)頭非常明顯。酒仙網(wǎng)能否持續(xù)領(lǐng)先，留給了我們很多想象的空間。(本文作者系速途網(wǎng)副總編丁道師)