2013年的國內(nèi)手游市場(chǎng)，代理金可算是其中的一朵奇葩。業(yè)內(nèi)有句話這樣說，代理金不過千萬都不好意思發(fā)新聞。每每看到千萬級(jí)的產(chǎn)品代理，都能從中嗅到一絲浮躁的味道。正如成都的一位CP這樣說：很多都說代理金千萬，其實(shí)基本上就四五百萬。
姑且不說代理金多少的問題。其實(shí)，很多中小CP因?yàn)閷?duì)代理金相關(guān)問題了解不足，在談代理的時(shí)候往往會(huì)掉進(jìn)坑里，最后付出很大的代價(jià)。通過采訪成功獲得代理的本地CP，為我們解析代理金的分成、對(duì)賭、陷阱的規(guī)避、談判的方式技巧等，為中小團(tuán)隊(duì)的代理談判提供參考。
1. 代理金要盡量少分期 前期多拿錢
首先，對(duì)代理金進(jìn)行解析。CP在談代理的時(shí)候，都會(huì)牽扯到版權(quán)和預(yù)付，同時(shí)還會(huì)有分期付款的問題。成都七游科技的劉宇這樣說，預(yù)付分為錢和保底，保底收入會(huì)更靠譜些。在劉宇看來，代理金跟預(yù)付的比例要根據(jù)各公司的情況來看，有成功產(chǎn)品背景及經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的類型產(chǎn)品代理金會(huì)高一些，“根據(jù)一般的情況推論，像一般創(chuàng)新的產(chǎn)品，沒經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證，誰都不知道它好不好，這種情況可能會(huì)保守一點(diǎn)。”
在談代理金的時(shí)候，3322模式被廣為傳頌。這種模式是：簽合同的時(shí)候給代理金的30%，正式開啟內(nèi)測(cè)給30%，正式上線給20%，上線之后一個(gè)月給最后的20%。還有分為三期的比如352、433等模式，分為簽合同、正式內(nèi)測(cè)以及正式上線三期。而很多談了四期的CP，最后的20%往往因?yàn)楦鞣矫嬖蚧癁榕萦�。�?duì)于四期的問題，被劉宇直接否定，“哪有四期的，太長了。”中小CP在談代理金的時(shí)候，要盡量往少了談，另一位艾塔科技的曾永林也表示，對(duì)于四期接受不了。
在分期上，他們給出的建議是：1、盡量少分期；2、第一期盡量多拿錢，因?yàn)榈谝黄诤灹撕贤蜁?huì)給。這一條可以和第三條連在一起看。3、如果對(duì)方是在沒看數(shù)據(jù)下就給錢的話，不給錢之前不要測(cè)；4、后幾期盡量不看數(shù)據(jù)，并約定好節(jié)點(diǎn)。
數(shù)據(jù)不是談代理的必要條件，在談代理的時(shí)候，如果對(duì)產(chǎn)品信心不足，則盡量還是不要讓對(duì)方看數(shù)據(jù)。對(duì)于節(jié)點(diǎn)，劉宇給出了這樣的解釋，“節(jié)點(diǎn)就是我們下一期什么時(shí)候給，測(cè)試什么時(shí)候給，但測(cè)試也要商量一個(gè)時(shí)間什么時(shí)候測(cè)試。”當(dāng)然，如果代理商提出數(shù)據(jù)要求，數(shù)據(jù)達(dá)到什么樣的水平才給這類，中小CP要看這個(gè)數(shù)據(jù)相對(duì)于自己的產(chǎn)品來說靠不靠譜，數(shù)據(jù)不能太高。
他們強(qiáng)調(diào)的共同問題是，第一期一定要多拿，這算是保底的錢。因?yàn)槿绻罄m(xù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，后期的資金拿不回來，也有一個(gè)保底的錢可以回本。
2. 對(duì)賭不要簽 承諾資源不靠譜
當(dāng)然，在談代理的時(shí)候，不看數(shù)據(jù)有些不太可能。為此，曾永林建議，產(chǎn)品可以偷偷的測(cè)試，等到測(cè)試的數(shù)據(jù)較為滿意之后，再拿出來。在簽代理協(xié)議的時(shí)候，有些會(huì)附加對(duì)賭協(xié)議。一般是次日留存40%左右，七日15%~20%，付費(fèi)率4%以上。當(dāng)然，這只是一般情況，游戲基本可以做起來，畢竟每家代理的要求會(huì)不一樣，具體要根據(jù)公司不同，以及對(duì)自己產(chǎn)品的信心。衡量數(shù)據(jù)也是必不可少，如果一方面代理金給的多，但另一方面數(shù)據(jù)又規(guī)定的離譜，這就需要CP們自己衡量。
當(dāng)然，現(xiàn)在一般情況下不會(huì)簽對(duì)賭，比如劉宇和曾永林他們，就沒有簽訂。曾永林認(rèn)為，“賭對(duì)方的這種，看怎么去選，如果愿意保，這樣子對(duì)他會(huì)有信心一點(diǎn)。我們不賭是因?yàn)闆]上線之前對(duì)有些東西不確定，很難去賭，因?yàn)槟阕约盒》秶鷾y(cè)的跟真正大規(guī)模運(yùn)營是完全不一樣的。”他們建議，在簽協(xié)議的時(shí)候，盡量不要對(duì)賭。
據(jù)了解，成都一款手游，在簽合同的時(shí)候與代理商約定半年期限，先上線測(cè)試，如果數(shù)據(jù)沒達(dá)到自己的心理預(yù)期，就反復(fù)調(diào)試，直到雙方都滿意為止。這是在CP資金較充足的情況下，畢竟反復(fù)調(diào)試的期間，也要有很大的投入。如果你是一個(gè)急著拿錢的CP，則需要另當(dāng)別論。
相較于對(duì)賭協(xié)議，很多代理商在談判之初，都會(huì)承諾一堆推廣資源。這在上面兩位CP看來，不靠譜、不可信。他們都認(rèn)為，這些承諾是無用的。因?yàn)椴粫?huì)寫在合約上，即使寫上去，如果產(chǎn)品本身數(shù)據(jù)不好，他們也不會(huì)投入太多的資源，而到時(shí)候也會(huì)有很多理由推脫。說到底，還是需要產(chǎn)品本身過硬。如果數(shù)據(jù)好了，不用說，他們都會(huì)加大投入。劉宇這樣說，“這些承諾沒用的。我只需要承諾一點(diǎn)，我要測(cè)試的時(shí)候你導(dǎo)足夠的量就行了。比如說我需要一萬人，兩天導(dǎo)一萬人，這就可以了，數(shù)據(jù)好的話，他自然就導(dǎo)了，數(shù)據(jù)不好就難說了。”
而曾永林則是希望承諾一個(gè)期限，“比如三個(gè)月，你給我導(dǎo)多少用戶量，因?yàn)榱恳卜趾脡�，這樣還是有好處的。盡量談，至少對(duì)方愿意承諾的話，還是比較用心的。”
3. 代理金陷阱：余款不給產(chǎn)品雪藏
記者曾看到這樣的案例：一家公司新研發(fā)的產(chǎn)品，被很多運(yùn)營商看重，有兩家均實(shí)力較雄厚的公司，一家給的代理金很高，而另一家則給出了很詳細(xì)的運(yùn)營方案，最終，他們選擇了第一家。后來因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品后期驗(yàn)收看法不同，最終解除合同。成都本地也有這樣的情況，號(hào)稱給多少錢，但實(shí)際上第一筆資金到手，但后來產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，就不給了。另一款產(chǎn)品，算是當(dāng)時(shí)較新穎的玩法，后來的市場(chǎng)也證明此玩法前景廣闊。代理出去，但卻被運(yùn)營商雪藏了8個(gè)月之久，雖然最后退款將產(chǎn)品要回來自己運(yùn)營，表現(xiàn)還不錯(cuò)，但終究錯(cuò)過了最佳上線的時(shí)間。
劉宇認(rèn)為，主要是兩個(gè)方面原因：
他們本身平臺(tái)產(chǎn)品很多，機(jī)會(huì)不會(huì)給你很多。如果你數(shù)據(jù)不好的話，他可能不會(huì)給你太多的機(jī)會(huì)，然后就會(huì)雪藏你的產(chǎn)品；
他可能開始對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，給你一筆錢，可能后來數(shù)據(jù)不是太好，他錢也不多，這個(gè)時(shí)候他也不愿意再投了。
4. 約定期限 各平臺(tái)分開推
遇到這樣的情況，不管如何都很頭痛。而中小CP因?yàn)閷?shí)力不足，更是只能無奈嘆息。其實(shí)這種情況還是可以預(yù)防的。兩位CP建議，在簽合同的時(shí)候就約定好，如果達(dá)到一定周期，還沒有進(jìn)行測(cè)試或出現(xiàn)其他情況，約定解除合同，而之前的預(yù)付金也不會(huì)退還。這個(gè)最好能夠在合同中注明。當(dāng)然，這也只是建議，不見得運(yùn)營商會(huì)同意，畢竟他們也有諸多考慮。下面，我們談?wù)動(dòng)龅竭@種情況的一些解決方法。
像上文提到的那件被雪藏的產(chǎn)品，就是通過退款將產(chǎn)品要回來的，這是一種方法。只是這種方法對(duì)CP傷害很大，產(chǎn)品長時(shí)間沒上線，最后預(yù)付款還要退回，對(duì)CP們來說就是雪上加霜。另外一種方法就是和他們協(xié)商，通過協(xié)商轉(zhuǎn)聯(lián)運(yùn)或其他平臺(tái)，讓其他人接手產(chǎn)品運(yùn)營，雖然會(huì)有損失，但終究產(chǎn)品能夠上線。
曾永林給出了再一種方法，而且很多CP現(xiàn)在都在這樣做。代理給不同的運(yùn)營商，這樣可以降低風(fēng)險(xiǎn)。一家運(yùn)營商只簽訂某一平臺(tái)，比如iOS或者Android平臺(tái)的運(yùn)營，看數(shù)據(jù)表現(xiàn)，再將另一平臺(tái)的運(yùn)營權(quán)簽出去。“如果確實(shí)對(duì)自己產(chǎn)品信心不是很足，可以少簽幾個(gè)市場(chǎng)，不要全部簽完。把Android、iOS分開簽，正版越獄分開簽，分開的好處是如果確實(shí)有一家推不起來，可以在別家推。另一家如果數(shù)據(jù)好，可以和不推的運(yùn)營商協(xié)商，或者將產(chǎn)品買回來。”
還有最壞的一個(gè)打算，如果對(duì)方不愿意溝通或不同意的話，只能換皮。因?yàn)樽鳛殚_發(fā)商，根本沒有時(shí)間和運(yùn)營商去耗。產(chǎn)品，對(duì)運(yùn)營商來說只是一款產(chǎn)品，但對(duì)開發(fā)商來說就是100%，耗不起。一般這種情況，就只能和他們撕毀合同，提前換皮。換皮另外運(yùn)營的話，還能防止損失的擴(kuò)大。
當(dāng)然，一般運(yùn)營商都會(huì)在合同中規(guī)定不準(zhǔn)換皮，這是迫不得已的最后方法。曾永林就這樣說，“換皮這種很難界定，真到了最后，換皮也沒關(guān)系，一般也很少有人專門找你打官司，太難界定。”當(dāng)然，還是有界定的標(biāo)準(zhǔn)，沒到最后盡量不要去選擇。
其實(shí)，還是有很多方法可以避免這種情況的出現(xiàn)，比如之前說的提前約定，還有就是資金較充足的情況下產(chǎn)品的不斷調(diào)試。另一種就是，如果對(duì)自己產(chǎn)品信心不是很強(qiáng)，可以找專門做iOS的小的運(yùn)營商，將港澳臺(tái)繁體版的代給他，先拿幾十萬的版權(quán)金，共同做臺(tái)灣市場(chǎng)，如果數(shù)據(jù)好了，再返回談大陸市場(chǎng)的運(yùn)營。如果數(shù)據(jù)不好，那就可以不斷調(diào)試。劉宇給出的解釋是，臺(tái)灣的付費(fèi)習(xí)慣和大陸差不太多，同時(shí)，對(duì)方實(shí)力不是很強(qiáng)，那么對(duì)產(chǎn)品就會(huì)更加熱心，這樣機(jī)會(huì)就會(huì)多很多。
5. 第一用戶是代理商 先解決生存問題
前面說了代理金的付款、陷阱等問題，而就代理金的談判、代理商的選擇，兩位CP也給出了自己的經(jīng)驗(yàn)、建議。他們都認(rèn)為，談判的技巧只是其中的一個(gè)方面。在他們看來，代理商在進(jìn)行代理金評(píng)估的時(shí)候，會(huì)通過幾點(diǎn)進(jìn)行評(píng)判。
6. 第一用戶是代理商 美術(shù)最重要
第一點(diǎn)，也是最重要的是美術(shù)。“我們的第一用戶是代理商而不是玩家”，劉宇這樣說，美術(shù)好，賣相肯定是好的。因?yàn)榇砩炭戳舜罅康漠a(chǎn)品，美術(shù)不好的他們基本上是不看的，特別是大的代理商。
第二點(diǎn)，在美術(shù)好的基礎(chǔ)上，就是創(chuàng)新點(diǎn)。這種創(chuàng)新并不是微創(chuàng)新，而是產(chǎn)品本身有很大的改變。但這種改變不是異想天開，而是要讓別人“一眼就覺得：哎，這個(gè)有點(diǎn)意思”。要讓別人能夠接受，“比如一種三國的玩法，它是在屏幕上畫，這種也是創(chuàng)新，很好懂”，劉宇說，這種創(chuàng)新至少要表現(xiàn)出來簡單，不見得真的簡單，但要容易懂。
第三點(diǎn)，系統(tǒng)全，新手引導(dǎo)好。因?yàn)檫\(yùn)營商是產(chǎn)品的第一用戶，他會(huì)看系統(tǒng)全不全。劉宇解釋說，“比如運(yùn)營商會(huì)說一款游戲連幫會(huì)都沒有。其實(shí)幫會(huì)不見得那么重要，但他看了很多產(chǎn)品，會(huì)形成一個(gè)慣性的思維，要有幫會(huì)、要有聊天、要有好友。”
這三點(diǎn)算是一款游戲最主要的，當(dāng)然，如果第一和第三點(diǎn)做好，即使沒有第二點(diǎn)，還是可以賣出去。而三點(diǎn)都做好，將會(huì)加碼更多。同時(shí)IP及團(tuán)隊(duì)背景也很重要。IP自不用說，如果你是一個(gè)開發(fā)過月流水過千萬或者過500萬產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)，對(duì)代理金也會(huì)有加成。
當(dāng)然，如果創(chuàng)新太多的話，也表明風(fēng)險(xiǎn)的加大。因?yàn)槭袌?chǎng)上并沒有一款同類型產(chǎn)品做驗(yàn)證，成功與否各方都沒有把握，代理也就會(huì)相對(duì)保守。而就算同質(zhì)化的產(chǎn)品，美術(shù)好的話，還是很有市場(chǎng)的。一方面是同類產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證;另一方面是一些大平臺(tái)缺少此類型產(chǎn)品。而中小型平臺(tái)因?yàn)閷?duì)創(chuàng)新點(diǎn)較多的產(chǎn)品可能把握不足，就會(huì)選擇成熟市場(chǎng)類型的產(chǎn)品。
7. 運(yùn)營商是一群外行人看內(nèi)行人
其實(shí)，運(yùn)營商很多不見得多了解產(chǎn)品，很多時(shí)候像是一群外行人在看內(nèi)行人。在和代理商談判的時(shí)候，劉宇傳授了一條經(jīng)驗(yàn)：如果有人說你不好，不用擔(dān)心。因?yàn)樗麄儺a(chǎn)品看的太多，有自己的環(huán)境，肯定會(huì)有人說不好，這個(gè)很正常。“《三國殺》一開始去找騰訊，騰訊當(dāng)時(shí)沒看上，于是去找盛大，現(xiàn)在做的多好”。在他看來，并不是所有的運(yùn)營商能把產(chǎn)品都吃的很透，道聽途說的不少。他給出的建議需要選擇性接收。當(dāng)然，如果運(yùn)營商說你的產(chǎn)品不錯(cuò)，也不要太自信，有時(shí)候可能是口頭上的附和。劉宇建議CP們要對(duì)自己的產(chǎn)品有價(jià)值的衡量。“多了解其他的游戲，多出來跑，經(jīng)常溝通才知道自己產(chǎn)品的價(jià)值是怎么回事。”
同時(shí)，曾永林也建議，CP們?cè)谡勁械臅r(shí)候不要只和一家談，要和幾家對(duì)比談，因?yàn)檠邪l(fā)商自己可能把握不住到底多少錢合適，多談幾家會(huì)更好界定代理金范圍。同時(shí)要找準(zhǔn)自己產(chǎn)品的定位，如果對(duì)自己產(chǎn)品信心不足，則優(yōu)先考慮賣掉。在談合同的時(shí)候，也要特別注意后續(xù)的細(xì)節(jié)問題。
運(yùn)營商在和中小CP談判的時(shí)候，總會(huì)將自己的地位抬高。而CP們要做的，就是把對(duì)方放在一個(gè)平等的位置上，拿出足夠的誠意來獲得對(duì)方的認(rèn)可。這就需要CP們對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行包裝。首先，如果獲得了投資，要把投資方的背景說出來。比如獲得了創(chuàng)新工場(chǎng)的投資，這也能從側(cè)面烘托團(tuán)隊(duì);二，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷。如從大的公司出來或做過多少年的游戲研發(fā);第三就是曾經(jīng)有沒有做過什么產(chǎn)品，月流水是多少;第四點(diǎn)就是自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上有哪些優(yōu)勢(shì)，有什么樣的創(chuàng)新。比如你的產(chǎn)品是COC類，而這種模式是成功的，有例證更有說服力。
當(dāng)然，在選運(yùn)營商的時(shí)候，則一定要選對(duì)自己產(chǎn)品感興趣的公司。除了這一點(diǎn)，在曾永林看來，如果自己的團(tuán)隊(duì)沒什么背景，則更好是選擇門當(dāng)戶對(duì)的運(yùn)營商。因?yàn)榇蟮倪\(yùn)營商會(huì)有很多產(chǎn)品，沒背景或者說不對(duì)等的研發(fā)商的產(chǎn)品機(jī)會(huì)不會(huì)很多，一旦數(shù)據(jù)不好就會(huì)面臨下架或被雪藏的命運(yùn);同時(shí)，中小發(fā)行商因?yàn)橄鄬?duì)平等的位置，則能夠?yàn)樽约籂幦「嗟睦妗?/p>
8. 選發(fā)行商要契合自己的產(chǎn)品
發(fā)行商的選擇也是重中之重。因?yàn)樗苯雨P(guān)系產(chǎn)品后續(xù)的發(fā)展。像上面的案例，就因?yàn)榘l(fā)行商選擇不好，然后使得產(chǎn)品被生生雪藏8個(gè)月，最佳上線時(shí)機(jī)就錯(cuò)過了。這里，主要看發(fā)行商和自己契合不契合。有兩方面原因，一方面就是每個(gè)發(fā)行商側(cè)重不同，“比如你的產(chǎn)品是一款偏輕度的，你肯定是要找像360、騰訊這種公司，如果能找得到的話。如果偏重度的話可以找當(dāng)樂這種，因?yàn)椴煌放扑挠脩羰遣灰粯拥摹?rdquo;
而另一方面，則要看公司的發(fā)展策略。劉宇他們公司只所以選擇現(xiàn)在的發(fā)行商，就因?yàn)榘l(fā)行商平臺(tái)當(dāng)時(shí)缺這樣一款類型的產(chǎn)品。曾永林和劉宇表示，如果本身他們平臺(tái)并不缺這樣的產(chǎn)品，如果再送上去，這樣壓力就會(huì)很大，而且機(jī)會(huì)也會(huì)變得很小。
曾永林看來，中小CP們不要盲目選擇實(shí)力雄厚的發(fā)行商。他認(rèn)為，實(shí)力強(qiáng)，也代表手中的產(chǎn)品加多，不見得會(huì)推你的產(chǎn)品。“去年下半年和今年興起來的發(fā)行商比較多，這種發(fā)行商很多都是在大公司發(fā)行過，雖然錢不多，但實(shí)際上我想他們會(huì)比較用心。這種發(fā)行商能拿到一兩款產(chǎn)品就不得了了，很難拿到很多產(chǎn)品，所以這種發(fā)行商至少會(huì)很用心的去推你。”當(dāng)然，錢是一個(gè)問題，錢不到位他們也很難將一款產(chǎn)品推到一個(gè)很大的規(guī)模。這種方式適合覺得自己產(chǎn)品未達(dá)到S級(jí)的研發(fā)商。
9. 團(tuán)隊(duì)生存是第一要?jiǎng)?wù)
CP們?cè)谶x發(fā)行商的時(shí)候，最重要的就是要解決生存的問題，也就是看團(tuán)隊(duì)的需求，缺錢就要先拿錢。如果公司生存問題沒解決，不僅僅是生存，還包括后面的議價(jià)權(quán)。如果中小研發(fā)商本身錢不多，因?yàn)橄氘a(chǎn)品后續(xù)發(fā)展更好，找一個(gè)協(xié)議比較好的發(fā)行商簽約，這在劉宇看來，是研發(fā)商在賭。
“第一，賭你那數(shù)據(jù)到底好不好，數(shù)據(jù)不好的話，協(xié)議簽的再好也沒用。第二點(diǎn)，賭的是你數(shù)據(jù)好了他能不能給你推的好。就公司層面，風(fēng)險(xiǎn)蠻大的。”而如果在特別缺錢的情況下去找投資，則議價(jià)權(quán)很低。“投資人都是錦上添花，雪中送炭時(shí)議價(jià)權(quán)通常很低。比如一開始你公司估值一兩千萬，在特別缺錢的時(shí)候就500萬，那這樣，他先給你50萬，這種情況下你只有妥協(xié)，挺不劃算。”
他和曾永林都不建議第一種方法，因?yàn)榫凸緦用�，風(fēng)險(xiǎn)很大，不合理。他們建議，在找發(fā)行商的時(shí)候，先要保證把錢拿到，這樣即使后面有風(fēng)險(xiǎn)，但有了錢，后面的余地就會(huì)很大。劉宇舉例，“第一款產(chǎn)品假設(shè)我先賣掉，代理金800萬，手上有了三百萬了，其實(shí)這個(gè)時(shí)候我壓力還是蠻大的，但這種情況下，我稱我產(chǎn)品賣了800萬，已經(jīng)到了三四百萬了，我再去找個(gè)投資，估值一兩千萬，這種情況就公司層面來說，是有利、合理的方式。”
10. 論研發(fā)商的不靠譜
其實(shí)，手游代理金市場(chǎng)，出現(xiàn)問題時(shí)不光是運(yùn)營商的錯(cuò)。正所謂，一個(gè)巴掌拍不響，研發(fā)商有時(shí)候因?yàn)楦鞣矫嬖蛞矔?huì)成為一個(gè)不靠譜的對(duì)象。整個(gè)行業(yè)彌漫的浮躁氣息、信息不對(duì)稱等，都會(huì)造成這樣那樣的問題出來。下文，通過三個(gè)研發(fā)商不靠譜的案例，來分析遇到這種情況的處理方式。
11. 半成品代理金要價(jià)200萬
在某一次的產(chǎn)業(yè)年會(huì)上，曾有這樣一家研發(fā)商：他們的手游研發(fā)還遠(yuǎn)未完成，只是一件半成品，到大會(huì)上尋求代理，代理金報(bào)價(jià)200萬元。他們給出的理由是：行業(yè)內(nèi)很多產(chǎn)品都是1000萬、1600萬乃至2000萬的代理，他們自認(rèn)為自己的產(chǎn)品達(dá)不到那個(gè)高度，但少要些，200萬一點(diǎn)不過分。
從這里，大家可以看到很多問題。正如一位CP(CP1)說，根源還是來源于市場(chǎng)的炒作，看了這么多數(shù)百萬、上千萬代理金的產(chǎn)品，導(dǎo)致很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)相信，認(rèn)為手游就是這么值錢，自己的產(chǎn)品跟對(duì)方比也感覺良好，價(jià)格怎么也得200萬元。實(shí)際上，也許這個(gè)產(chǎn)品整個(gè)開發(fā)成本全部加起來也就不到100萬，他們指望一個(gè)版權(quán)金就想不僅僅是回本，而且賺錢，顯然，這是一個(gè)誤區(qū)。真正的產(chǎn)品都是靠運(yùn)營賺錢。
“CP不能一開始就抱著靠代理金賺錢的想法，要調(diào)整好自己的心態(tài)。”一位從端游頁游轉(zhuǎn)戰(zhàn)手游的CP(CP2)說，一款產(chǎn)品即便有一千萬的代理金，發(fā)行商不可能一次性就給你，而前期拿到的錢最多支撐后續(xù)的研發(fā)費(fèi)用。中后期的代理金要上線測(cè)試、看盈利能力。
他建議，在談代理的時(shí)候，其一，能談到流水，或保流水，這個(gè)最好。這是他們的經(jīng)驗(yàn)，他們的產(chǎn)品代理就是保的流水。因?yàn)楫a(chǎn)品推不推的好，最終的表現(xiàn)都是流水。
其二，最好能夠在代理協(xié)議上表現(xiàn)出激勵(lì)機(jī)制。“比如前期做到200萬分成37，如果做到500萬分成28，做到1000萬分成19都可以。CP在談代理的時(shí)候，一定要跟代理商談好，把產(chǎn)品做好，那么賺的多，大家分的多。”他認(rèn)為，“發(fā)行商同樣會(huì)考慮，如果我推到一千萬，我給你還是37分，發(fā)行商肯定會(huì)覺得賺少了。就是你得讓發(fā)行商覺得有利可圖。”雖然，這種方式在CP看可能做多了流水會(huì)少一些，但拿到手的流水總比做一百萬分三期要好的多。
12. 市場(chǎng)認(rèn)知不足 產(chǎn)品類型落后
仍舊是某一次的產(chǎn)業(yè)年會(huì)上，某CP做了一款回合制的棋牌，找代理、找運(yùn)營。他的解釋是：一、棋牌市場(chǎng)很成熟，用戶接受度高;二、二三線城市與一線城市用戶呈梯次性，二三線包括以下城市用戶規(guī)模很大;三、通過山寨機(jī)預(yù)裝的形式，可以有很大的裝機(jī)量;四、采用聯(lián)運(yùn)，會(huì)有很高的收入。
誠然，不管什么類型的游戲，只要在該領(lǐng)域品質(zhì)足夠，同樣可以賺錢，但品質(zhì)需要實(shí)力的保證�，F(xiàn)在遍地卡牌、RPG等類型游戲稱王，以及玩家對(duì)游戲的品質(zhì)、玩法越來越挑剔的時(shí)代，回合制棋牌還能有多大市場(chǎng)?而他的山寨預(yù)裝想法也有問題，CP1這樣說，“預(yù)裝渠道僅僅是分發(fā)渠道中的一小部分，這部分用戶消費(fèi)能力比較弱，游戲流失也會(huì)很高，另外，現(xiàn)在預(yù)裝成本也不低，監(jiān)督也很麻煩。”
CP2認(rèn)為，每個(gè)CP都要給自己的產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位，“光就市場(chǎng)表面上的情況，分析不出真正客觀的情況。”每個(gè)游戲核心的玩法、系統(tǒng)架構(gòu)包括數(shù)值的循環(huán)到底是針對(duì)哪一類用戶的，只有CP自己能說清楚，“如果連CP自己都不清楚而要參考其他產(chǎn)品的話，你再怎么說市場(chǎng)上怎么樣，都不靠譜。”
這就牽扯到產(chǎn)品的立項(xiàng)問題。CP2他們的產(chǎn)品是卡牌類，被某著名代理商代理，月流水上千萬。他舉例，“我們公司2012年成立，2013年開始做產(chǎn)品，中間有一年的多數(shù)時(shí)間花在前期策劃的積累上。”他表示，在策劃積累的過程中，他們非常主動(dòng)把自己培養(yǎng)成卡牌用戶。“從2012年年初到年中到年末，出的所有的比較火的卡牌類游戲，我們都玩，而且玩的很深入，包括付費(fèi)也很深。最后要說我們這款游戲的特點(diǎn)，就是集合了所有人的特點(diǎn)。我們的優(yōu)勢(shì)就是體現(xiàn)了所有人的優(yōu)勢(shì)。”
13. 毀約換皮更代理
還有一個(gè)案例，某研發(fā)商將產(chǎn)品代理出去之后，因?yàn)楫a(chǎn)品數(shù)據(jù)不好或其他的一些原因，代理商不再進(jìn)行大推。雙方產(chǎn)品分歧之后，該研發(fā)商不愿自己的產(chǎn)品失敗，進(jìn)而將產(chǎn)品進(jìn)行換皮再上線。當(dāng)然，這是屬于溝通問題，應(yīng)該在合同簽署之前就需要協(xié)商好。正如CP1所說，雙方得有一個(gè)共識(shí)才可能簽約，除非一方非常弱勢(shì)，比如CP沒錢了，必須馬上簽約入賬，這種基本的共識(shí)還是最好在簽約前達(dá)成。
另一個(gè)案例，某研發(fā)商將產(chǎn)品代理出去之后，產(chǎn)品獲得很大成功。研發(fā)商對(duì)于簽約時(shí)的利益分配不滿或中間產(chǎn)品分成協(xié)商出現(xiàn)問題，便不再對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行迭代更新。出現(xiàn)這樣的思想：他既然這樣，我為什么還更新產(chǎn)品讓他賺錢?于是，自己推出換皮或續(xù)作產(chǎn)品，重新選定運(yùn)營上線。
其實(shí)，商業(yè)講究的就是利益。這一點(diǎn)CP2看的很明白，“你把錢存銀行，銀行給你利息，需要很長時(shí)間。根本就沒有興奮度。但如果你把錢拿去做基金、炒股票，或者賭博，那么它短時(shí)間的獲益，就促使大家把這個(gè)行業(yè)做大。手游也一樣。它能快速盈利、周期很短，所以有這么多人做它。”在他看來，三六個(gè)月做出一款手游，短期獲利是它很大的優(yōu)勢(shì)。“很多CP包括端游頁游，之所以愿意把這個(gè)周期拉長，是為了它的盈利能力會(huì)更長。”
他認(rèn)為，產(chǎn)品在立項(xiàng)的時(shí)候，需要考慮兩點(diǎn)。一、這個(gè)產(chǎn)品的短期盈利能力一定要強(qiáng);二、后期怎么把這個(gè)游戲的周期做長。“大部分手游就是把產(chǎn)品不斷迭代，推出新功能，相當(dāng)于我是邊研發(fā)邊發(fā)行，用這種模式來延長一款移動(dòng)游戲的周期。我認(rèn)為，CP只要說產(chǎn)品能夠短期，或者迅速的版本迭代或者其他方式能夠延長產(chǎn)品的生命周期的話，會(huì)有不少發(fā)行商找過來。” 溝通不利
14. 研發(fā)代理問題頻發(fā)
當(dāng)然，以上只是其中的三個(gè)案例。還有很多，比如CP在產(chǎn)品代理之后換皮再代理、一個(gè)產(chǎn)品換皮打包進(jìn)行代理售賣、后續(xù)產(chǎn)品合同期內(nèi)推出更換代理等等情況。這其中，很多都是因?yàn)闇贤ú焕蛘呒?xì)節(jié)問題看法不同導(dǎo)致分歧出現(xiàn)問題。這個(gè)方面，CP2的方法值得借鑒。
他所了解的整個(gè)成都的CP圈，基本上很少有CP在自己運(yùn)營的。“我個(gè)人覺得，CP最后要有自己的運(yùn)營人員，這樣自己會(huì)有一個(gè)判斷，也便于和代理就具體問題進(jìn)行溝通。”
在他看來，運(yùn)營的成本并不高。他舉例，當(dāng)時(shí)研發(fā)的時(shí)候，公司也只有不到15人，有2-3個(gè)運(yùn)營人員，如果算上行政等，研發(fā)人員也不到10人。他認(rèn)為，運(yùn)營人員主要就是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)或結(jié)合產(chǎn)品來跟運(yùn)營商做對(duì)口或涵接。“現(xiàn)在這個(gè)涵接人員一般都是公司的管理層或CEO，這個(gè)有好處。但很多CP都沒做過運(yùn)營。對(duì)于提高流程、ARPU值、付費(fèi)比這塊，只能站在CP的角度做判斷。時(shí)間一長，雙方自然會(huì)產(chǎn)生分歧。”