他們也許不像穿著圓領(lǐng)T恤衫的“程序猿”那樣Geek，但他們一樣可以對(duì)技術(shù)和數(shù)據(jù)執(zhí)著;
他們也許不像廣告狂人(MadMan)里的唐·德雷柏(Don Draper)那樣西裝革履，以創(chuàng)意為生，但是他們把科技和創(chuàng)意完美結(jié)合，讓數(shù)字廣告可以出奇制勝;
他們與客戶的關(guān)系，并不是單純的“甲方乙方”的合同關(guān)系，而更像是為一個(gè)企業(yè)，一座城市定制營銷計(jì)劃的“規(guī)劃師”，一個(gè)值得信賴的伙伴。
他們不只是Google的廣告銷售人員(Google 90%左右的收入來源于廣告)，也是營銷專家，在參與貢獻(xiàn)Google收入來源的同時(shí)，他們也不斷推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
一起走近Google銷售團(tuán)隊(duì)，體會(huì)Google銷售的與眾不同，同時(shí)感受Google獨(dú)特的企業(yè)文化——開放、創(chuàng)新和協(xié)作。
一切靠數(shù)據(jù)說話
在很多人眼中，一提到銷售，都會(huì)想到“三寸不爛之舌”、“妙語連珠”等詞，但是在Google，銷售團(tuán)隊(duì)更多的是基于海量的數(shù)據(jù)分析，幫助客戶找到最有效的投放方案。通過詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，以及Google的一系列工具，如Google Trends, Google Analytics為客戶的海外擴(kuò)張?zhí)峁┯袃r(jià)值的指導(dǎo)。同時(shí)，Google強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)，真正實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷。
Google大客戶業(yè)務(wù)部總經(jīng)理Landy
在Google大客戶業(yè)務(wù)部總經(jīng)理Landy看來，Google的產(chǎn)品可以給客戶帶來更加深刻的洞察力，幫助他們深入分析國際市場(chǎng)，最終找到適合的方式去接觸目標(biāo)客戶，從而獲得成功。她介紹說，“我們?cè)鴰椭粋�(gè)客戶拓展非英語市場(chǎng)，通過Google多種工具的分析，包括外籍同事的幫助，最后鎖定印度市場(chǎng)和俄羅斯市場(chǎng)。但是當(dāng)我們對(duì)比著兩個(gè)市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)印度市場(chǎng)點(diǎn)擊率很高，但因?yàn)楫?dāng)?shù)赜脩袅?xí)慣的問題，付款率很低，在這種情況下加大投放廣告，就會(huì)造成盲目的浪費(fèi)。而反觀俄羅斯市場(chǎng)，一方面需求很大，二是Google在俄羅斯也是一個(gè)很好的投放選擇。所以我們推薦客戶嘗試俄羅斯市場(chǎng)，在網(wǎng)站語言和設(shè)置上做出改變，并且在某一段時(shí)間內(nèi)集中投放，后來非常成功，現(xiàn)在俄羅斯市場(chǎng)已經(jīng)成為該客戶非英語市場(chǎng)的第一大市場(chǎng)。”
另外，針對(duì)某個(gè)行業(yè)的客戶，Google還會(huì)基于數(shù)據(jù)的研究，發(fā)布相關(guān)報(bào)告，以便客戶更好地拓展市場(chǎng)。2013年，Google銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)電子設(shè)備行業(yè)，對(duì)歐洲的消費(fèi)者行為做了研究，并發(fā)布報(bào)告，介紹歐洲市場(chǎng)對(duì)電子設(shè)備的需求、對(duì)中國品牌的認(rèn)知度以及用戶習(xí)慣等，幫助華為、中興等企業(yè)進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)。
Google大客戶業(yè)務(wù)部行業(yè)分析經(jīng)理Shirley
而說到數(shù)據(jù)，最有發(fā)言權(quán)的應(yīng)該是身為Google大客戶業(yè)務(wù)部行業(yè)分析經(jīng)理的Shirley了，作為一位八年的老員工，從最初的廣告優(yōu)化師，到行業(yè)分析師，她的職位變化見證了客戶的成長(zhǎng)過程。據(jù)她介紹，Google在2010年設(shè)立了行業(yè)分析師這個(gè)職位，希望幫助客戶提供一些行業(yè)市場(chǎng)方面的信息。她曾幫助中國在線婚紗出口方面的客戶做過行業(yè)分析，當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)在國外也面臨很激烈的競(jìng)爭(zhēng)，所以Shirley和她的同事就幫助客戶尋找新的突破點(diǎn)，比如增加禮服這類產(chǎn)品。
“我們開始通過Google后臺(tái)的數(shù)據(jù)，并結(jié)合第三方的數(shù)據(jù)，研究禮服市場(chǎng)，幫客戶做商業(yè)方面的分析。通過這些分析，可以看到禮服的市場(chǎng)潛力，最終幫助客戶做出決策。”
值得信賴的伙伴
銷售與客戶，很多時(shí)候都僅限于一張合同上的“甲方-乙方”的關(guān)系，而Google的銷售團(tuán)隊(duì)更傾向于跟客戶建立互相尊重信賴的伙伴關(guān)系，事實(shí)上，他們也正是做到了如此。他們希望能夠?yàn)榭蛻籼峁┯行У�、可持續(xù)的營銷方案，而不僅僅是為了把某一廣告產(chǎn)品賣出去，他們更希望與客戶一起在營銷之路上成長(zhǎng)。只追求短期利益的銷售在Google是不受認(rèn)可的。
與其他公司強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)不太一樣，Google的銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)”不作惡“，一方面要嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，不能作惡;另一方面則指不能去為了短期的利益而犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶的利益。Landy透露，曾經(jīng)有個(gè)做外貿(mào)電商的客戶，拿到了一筆風(fēng)投，希望Google幫助他們?cè)诙唐趦?nèi)將這筆錢花出去，以快速提升網(wǎng)站流量。Landy和團(tuán)隊(duì)成員們看了這個(gè)客戶的信息后，認(rèn)為他還不具備處理大量訂單的能力，因?yàn)榉⻊?wù)器都還不穩(wěn)定，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也不夠強(qiáng)大，即使訂單來了也無法完成，最終還會(huì)對(duì)客戶自身造成影響。所以最后拒絕了客戶的這一要求，而現(xiàn)在，當(dāng)時(shí)認(rèn)為這一決定太不可思議的CEO，已經(jīng)非常信任Landy的團(tuán)隊(duì)，與Google保持了長(zhǎng)期的合作。
Google大客戶業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理Johnny
談到Google的銷售有什么不同，加入Google才兩年的Google大客戶業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理Johnny深有體會(huì)，“我們的工作不是單純以為公司創(chuàng)造最大化利益來定義的，也要衡量能否幫助我們的客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。從這個(gè)角度上講，Google培訓(xùn)銷售時(shí)更關(guān)注長(zhǎng)期的、健康的商業(yè)利益。只有客戶自己的商業(yè)利益得到了提升，我們和客戶之間的互信關(guān)系才能夠有序發(fā)展。Google倡導(dǎo)的銷售概念是要成為客戶所信任的合作伙伴。”
Landy也深切感受到，客戶對(duì)Google是非常尊敬的，不僅因?yàn)橹拦?ldquo;不作惡”的理念，也因?yàn)榭蛻粼谂c銷售團(tuán)隊(duì)打交道的過程中，感受到Google的專業(yè)性。“我去見客戶的時(shí)候，客戶對(duì)我們都非常好，雖然非常遠(yuǎn)，但還都是開公司的車去機(jī)場(chǎng)接送。要在普通的公司，只有去接客戶的份，哪有客戶接你的份。但我們打交道的客戶真的是這樣。有很多客戶與Google有長(zhǎng)期非常信任的合作關(guān)系，我覺得我們還是非常被尊敬的。”
別具一格的團(tuán)隊(duì)
一提到銷售團(tuán)隊(duì)，很多人都會(huì)想到銷售額指標(biāo)下巨大的壓力、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)帶來的血雨腥風(fēng)等，而在Landy看來，Google的銷售團(tuán)隊(duì)更大程度上強(qiáng)調(diào)的是“work as a family”. “我們團(tuán)隊(duì)本質(zhì)上還是體現(xiàn)了Google整個(gè)公司開放、協(xié)作和創(chuàng)新的文化。我們希望這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)家庭。”他們會(huì)共同慶祝每個(gè)人的生日，為參加完馬拉松的同事頒發(fā)獎(jiǎng)杯，慶祝同事結(jié)婚生子的喜悅，也一同分享每個(gè)人工作中的點(diǎn)滴收獲與經(jīng)驗(yàn)。
這個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理模式也別具一格，每個(gè)人都有可能成為領(lǐng)頭者。Landy用大雁群飛來形容銷售團(tuán)隊(duì)，“團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)領(lǐng)頭雁，不管隊(duì)形排成什么形狀，大家都會(huì)主動(dòng)跟隨，而這個(gè)領(lǐng)頭雁會(huì)隨時(shí)替換，這樣永遠(yuǎn)有人在領(lǐng)頭，也不會(huì)有掉隊(duì)的”，Landy認(rèn)為這個(gè)管理模式可以促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域、為客戶提供創(chuàng)新服務(wù)，而每個(gè)人在其中都能感受到自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。
Daan ，Google大客戶業(yè)務(wù)部出口行業(yè)顧問
作為從愛爾蘭來到中國的Daan來說，他對(duì)Google銷售團(tuán)隊(duì)的感觸更為不同。Daan是土生土長(zhǎng)的英國人，2006年加入Google，在愛爾蘭都柏林工作5年后，來到Google北京辦公室，現(xiàn)任Google大客戶業(yè)務(wù)部出口行業(yè)顧問，主要工作室為中國企業(yè)走向海外市場(chǎng)提供數(shù)字營銷的方案。在他看來，Google的銷售與其他公司最大的不同在于教育市場(chǎng)，做客戶的數(shù)字營銷顧問，讓他們從零起步，最終借助數(shù)字營銷壯大業(yè)務(wù)。
來到北京后，銷售團(tuán)隊(duì)的同事幫助他盡快適應(yīng)這里的工作和環(huán)境，快速地投入到工作當(dāng)中。最讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)感慨的是，Daan在這里收獲了他的愛情，并于去年喜結(jié)良緣，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都到現(xiàn)場(chǎng)為他慶賀。
當(dāng)然，銷售團(tuán)隊(duì)也不會(huì)僅限于內(nèi)部的溝通，也經(jīng)常和其他部門的同事討論。Google鼓勵(lì)員工，每個(gè)Googler都把自己作為一個(gè)owner 來思考和工作。大家可以對(duì)自己感興趣的事情或者話題，發(fā)起討論，組織活動(dòng)，不論你是來自于哪個(gè)部門，職位是什么，你都可以成為一個(gè)“活動(dòng)”或者“項(xiàng)目”的組織者。Johnny 在上海辦公室工作，午餐時(shí)和一些負(fù)責(zé)廣告系統(tǒng)開發(fā)的工程師偶然聊起廣告系統(tǒng)的運(yùn)作方面的問題，后來發(fā)現(xiàn)很多銷售對(duì)此也都很感興趣。他和其他兩位同事一起，就組成了一個(gè)臨時(shí)的“team”，設(shè)計(jì)問卷，收集大家最感興趣的話題，邀請(qǐng)工程師就大家感興趣的話題發(fā)言，最后他們成功的舉辦了第一次交流溝通會(huì)，工程師部門，產(chǎn)品經(jīng)理，銷售部門的很多同事都參與其中，會(huì)上大家就廣告精準(zhǔn)性從技術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)等問題進(jìn)行了交流和答疑，促進(jìn)了各部門的溝通和合作。
雖然銷售團(tuán)隊(duì)與大眾熟知的Geek工程師不一樣，但他們都有著同樣稱號(hào)：Googler.他們與其他工程師一樣，在Google創(chuàng)新、開放和協(xié)作的文化氛圍中，揮灑著自己的激情，希望能夠站在Google的平臺(tái)上，為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營銷貢獻(xiàn)力量。他們的團(tuán)隊(duì)中有來自不同國家、地域的同事，他們也有著獨(dú)特和高效的溝通方式。他們會(huì)自發(fā)創(chuàng)造一些有效的工作方式、也享受著不時(shí)發(fā)生的有趣的團(tuán)隊(duì)故事，在他們身上，流露著同樣的信息：Googler。