隨著霧霾、水污染、食品安全問題的不斷曝光，消費(fèi)者對(duì)于凈化類產(chǎn)品的關(guān)注度大幅提高，根據(jù)中怡康對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)食品安全、飲用水安全和空氣質(zhì)量已經(jīng)高度關(guān)注，關(guān)注度超過95%。
近年來，由于水污染嚴(yán)重，消費(fèi)者對(duì)飲水健康的需求大幅提高，2013年，凈水行業(yè)的增長(zhǎng)率就高達(dá)50.9%，全年水家電零售額達(dá)到180億，行業(yè)進(jìn)入黃金增長(zhǎng)期。
當(dāng)前凈水器市場(chǎng)格局
法蘭尼、漢斯頓都是國(guó)際大品牌在凈水器行業(yè)時(shí)日已久，在線下可以說是國(guó)外品牌一統(tǒng)天下，國(guó)內(nèi)的一些品牌為了降低運(yùn)營(yíng)成本，在線上以低價(jià)搶占了一些低端 消費(fèi)市場(chǎng)，在北京走訪市場(chǎng)時(shí)，蘇寧聯(lián)想店數(shù)了21個(gè)牌子，現(xiàn)據(jù)我所知在長(zhǎng)三角、珠三角又是幾百個(gè)品牌，在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，誰更專業(yè)，誰做的產(chǎn)品能最終 贏得消費(fèi)者認(rèn)同，誰最終能在市場(chǎng)上站住腳，長(zhǎng)期的發(fā)展下去，現(xiàn)在整個(gè)凈水器市場(chǎng)的格局是大品牌很強(qiáng)勢(shì)，例如法蘭尼、漢斯頓和一些全進(jìn)口的產(chǎn)品，其次是專業(yè)性品牌，建有線上和線下渠道，注重品質(zhì)和推廣品牌。國(guó)內(nèi)大部分品牌走線上銷售，還有一部分通過批發(fā)渠道。
如何抓住目前市場(chǎng)商機(jī)
水污染催生了凈水行業(yè)，凈水器未來市場(chǎng)前景廣闊，雖然商機(jī)無限，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈甚至將會(huì)很殘酷。首先取決于產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)研發(fā)能力、制造優(yōu)勢(shì)。
首先，法蘭尼以專業(yè)制造和技術(shù)研發(fā)的優(yōu)勢(shì)作為堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ);第二就是通過創(chuàng)新的商業(yè)模式和營(yíng)銷模式，打破常規(guī)的市場(chǎng)模式，不循規(guī)蹈矩，引入大資本，進(jìn)入大市場(chǎng)，奠定市場(chǎng)大格局。讓O2O的模式落地，做到線上線下有機(jī)結(jié)合，讓法蘭尼的合作商參與到線上和線下的利益鏈中，得到線下的支持，在線上線下同時(shí)運(yùn)作過程中，真正實(shí)現(xiàn)多贏。才能使品牌健康持續(xù)發(fā)展。
法蘭尼將快速建網(wǎng)絡(luò)、樹品牌，現(xiàn)在市場(chǎng)是快魚吃慢魚的時(shí)代，是跨界分金的時(shí)代，要抓住三年機(jī)會(huì)，讓品牌永遠(yuǎn)保持前五，是我們的奮斗目標(biāo)。所以，法蘭尼做了如下市場(chǎng)布局：
第一：進(jìn)入KA賣場(chǎng)，樹立標(biāo)桿形象，擴(kuò)大終端見面率，提升品牌影響力。法蘭尼在全國(guó)全面啟動(dòng)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)招商，迅速普及法蘭尼凈水品牌形象。
第二：通過網(wǎng)絡(luò)推廣和線上銷售，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)影響力，公司建立網(wǎng)絡(luò)招商和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)法蘭尼線上的管理和運(yùn)營(yíng)。
第三：以小區(qū)直銷推廣、裝修設(shè)計(jì)公司異業(yè)聯(lián)盟合作渠道。
第四、今年依托于新浪、網(wǎng)易、騰訊、搜狐等主流媒體、在行業(yè)當(dāng)中做一些對(duì)代理商渠道和行業(yè)的告知，其次是扎扎實(shí)實(shí)建渠道建網(wǎng)絡(luò)，厚積薄發(fā)，為品牌發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
如何培育渠道商的認(rèn)可度
法蘭尼采用戰(zhàn)略合作輔導(dǎo)制模式：
1、市場(chǎng)規(guī)劃和網(wǎng)絡(luò)布局：我們會(huì)派出銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，然后會(huì)同合作商制定市場(chǎng)啟動(dòng)和發(fā)展規(guī)劃，按照市場(chǎng)實(shí)際情況，建設(shè)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)和渠道發(fā)展。
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：我們分三個(gè)層面輔導(dǎo)代理商的團(tuán)隊(duì)，第一、代理商的高層管理人員，主要是溝通理念和統(tǒng)一思想，取得對(duì)項(xiàng)目的高度認(rèn)同;第二、代理商的業(yè)務(wù)人員，指導(dǎo)銷售方法，培訓(xùn)運(yùn)作模式;第三、我們會(huì)對(duì)代理商的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。
3、區(qū)域市場(chǎng)推廣方向：我們會(huì)給出具體渠道規(guī)劃，具體的渠道實(shí)戰(zhàn)方法，我們的業(yè)務(wù)人員會(huì)和代理商團(tuán)隊(duì)同時(shí)完成。
4、后續(xù)我們會(huì)進(jìn)行循序漸進(jìn)的工作，例如團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步的完善、業(yè)務(wù)素質(zhì)進(jìn)一步的提升，終端導(dǎo)購(gòu)人員不斷的培訓(xùn)提升。
5、讓合作商認(rèn)同法蘭尼的關(guān)鍵是：優(yōu)良的產(chǎn)品、有序的市場(chǎng)管理、企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展、有遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)、在商言商以盈利為導(dǎo)向!
在銷售上法蘭尼認(rèn)為：凈水器行業(yè)面臨的問題有以下5點(diǎn)：
第一、 專業(yè)人才：目前凈水器行業(yè)人才貧乏，尤其專業(yè)的培訓(xùn)人員、導(dǎo)購(gòu)人員、推廣人員都很缺乏，所以企業(yè)在這方面肩負(fù)著很重的培訓(xùn)職責(zé)，先對(duì)我們的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓我們的業(yè)務(wù)人員下去給客戶的業(yè)務(wù)人員灌輸思想，再給終端的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)銷售技能。
第二、 專業(yè)技術(shù)人才：凈水器在外行眼中，認(rèn)為很簡(jiǎn)單，其實(shí)，這是一個(gè)誤區(qū)，就產(chǎn)品的風(fēng)道設(shè)計(jì)和風(fēng)輪的平衡度，就需要相當(dāng)專業(yè)的技術(shù)能力，否則就很難解決噪音和風(fēng)量的矛盾。
第三、 渠道商的專業(yè)度不高：他不同于目前所代理的常規(guī)產(chǎn)品的銷售，雖然在國(guó)內(nèi)的江蘇、山東、河南等水污染嚴(yán)重地區(qū)人們的認(rèn)同度較高，但還有大部分區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)意識(shí)較淡泊，有較長(zhǎng)培育期，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的代理商很難堅(jiān)持下去。
第四、 劣質(zhì)產(chǎn)品影響消費(fèi)，當(dāng)然影響的是一些低端消費(fèi)群體。也同樣造成一些負(fù)面影響。
第五、 服務(wù)保障：一些品牌打出不需更換濾芯和夸大濾芯使用壽命，最后消費(fèi)者相當(dāng)買了一個(gè)連前置都不如的廢品，道理很簡(jiǎn)單，使用凈水器，不換濾芯的結(jié)果是什么? 我們法蘭尼在售后上，一是：如實(shí)告知消費(fèi)者，濾芯更換周期，并按時(shí)提示消費(fèi)者更換;二是：產(chǎn)品在質(zhì)量有問題時(shí)，無條件退換貨。給消費(fèi)者和合作商一個(gè)強(qiáng)大的 后勤保障。