市場(chǎng)變化太快，很難靠一個(gè)創(chuàng)新、“一招鮮”地贏得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是動(dòng)態(tài)變化的。
CEO一定不能把時(shí)間太多地花在戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題上，要專(zhuān)注于戰(zhàn)略。
現(xiàn)在我們還是一個(gè)通訊解決方案提供商，未來(lái)，容聯(lián)將成為一家AI公司。
容聯(lián)服務(wù)全球客戶數(shù)：
7萬(wàn)家
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)500強(qiáng)里的客戶比例：
>80%
2013年成立至今，年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度：
7倍
容聯(lián)的市值“小目標(biāo)”：
50億美元
“這是最好的年代，創(chuàng)業(yè)要趁早。”
2008年的一天，紅杉資本中國(guó)基金合伙人周逵受邀作為外部導(dǎo)師，到清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院給MBA學(xué)員們做了一場(chǎng)有關(guān)創(chuàng)業(yè)的演講。32歲的孫昌勛坐在臺(tái)下，被這句話深深觸動(dòng)。
那時(shí)節(jié)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的晨曦才剛剛在地平線上露出微光。蘋(píng)果發(fā)布了第二代iPhone并推出應(yīng)用商店，谷歌也有了名為Android的移動(dòng)平臺(tái)；中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的熱門(mén)話題是電商、SNS、偷菜、頁(yè)游，距離著名的百團(tuán)大戰(zhàn)還有一年；好消息是，中國(guó)的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)在這一年達(dá)到2.9億人，首次躍居世界第一。
彼時(shí)的孫昌勛，還在一家H股上市的通訊公司做技術(shù)高管，但創(chuàng)業(yè)之念就此埋下。此后幾年，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”的幾次嘗試均無(wú)果而終。直到2013年，他再次遇到周逵。
“周總與紅杉團(tuán)隊(duì)對(duì)我是有知遇之恩的。”孫說(shuō)。2013年，孫正式獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，容聯(lián)的云通訊平臺(tái)上線，并在當(dāng)年獲得紅杉中國(guó)的A輪投資。這家企業(yè)通訊服務(wù)行業(yè)的后起之秀自此開(kāi)始以驚人的速度成長(zhǎng)，每年?duì)I業(yè)收入增速高達(dá)7倍，服務(wù)客戶數(shù)量至今已超過(guò)7萬(wàn)家，不乏有阿里巴巴、騰訊、京東、百度、360、小米這樣的中國(guó)大中型互聯(lián)網(wǎng)公司。去年7月，紅杉再次成為容聯(lián)C輪的領(lǐng)投方。
孫昌勛相信容聯(lián)正處于難得一遇的產(chǎn)業(yè)爆發(fā)窗口期中，這就是，以云計(jì)算、AI為代表的新技術(shù)正在革命性地催促企業(yè)要升級(jí)換代傳統(tǒng)的通訊方式，猶如4G通信之于3G的代際躍遷那樣。容聯(lián)通過(guò)將專(zhuān)業(yè)的通訊能力打包成API接口與SDK，大幅降低企業(yè)和開(kāi)發(fā)者對(duì)通訊服務(wù)的使用門(mén)檻，讓App、Web端、企業(yè)系統(tǒng)可以輕松接入短信/語(yǔ)音驗(yàn)證碼、智能IVR、視頻通話/會(huì)議等20多種專(zhuān)業(yè)通訊能力，提升開(kāi)發(fā)和使用效率，致力于讓通訊成為互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)。
“孫總是一個(gè)有非常清晰產(chǎn)品思路和開(kāi)闊合作胸懷的創(chuàng)業(yè)者。在他領(lǐng)導(dǎo)下，容聯(lián)很快成為從中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)走出來(lái)的一匹健壯的獨(dú)角獸。容聯(lián)產(chǎn)品準(zhǔn)確滿足了企業(yè)客戶、尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)通訊服務(wù)‘便捷、高效、高性價(jià)比’的需求。在萬(wàn)物互聯(lián)進(jìn)程以及人工智能技術(shù)幫助下，容聯(lián)又面臨提升客戶價(jià)值的另一個(gè)大機(jī)遇。”紅杉資本中國(guó)基金合伙人周逵表示。
如果說(shuō)今天的商業(yè)正在進(jìn)入一個(gè)嶄新的云通訊時(shí)代，那么容聯(lián)無(wú)疑就是其中最用功的造云者。它的快速增長(zhǎng)秘訣是什么？紅杉中國(guó)為何在A輪就看好并投資于它？它是如何構(gòu)建一層又一層企業(yè)發(fā)展的夢(mèng)境空間的？這一次，容聯(lián)創(chuàng)始人孫昌勛向「紅杉匯」完整講述了他“中年創(chuàng)業(yè)”的心得與經(jīng)歷。
新通訊時(shí)代的新“五化”
想知道容聯(lián)為什么有可能成為“從中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)走出的一匹健壯的獨(dú)角獸”，看看它的對(duì)標(biāo)者美國(guó)Twilio就知道了。去年6月，創(chuàng)立8年的Twilio在紐交所IPO，它有2.8萬(wàn)家付費(fèi)企業(yè)用戶，年收入5000萬(wàn)美元，市值如今高達(dá)25億美元，一共經(jīng)歷了五輪共計(jì)1億美元融資，但仍未擺脫虧損。
相較之下，容聯(lián)跑得更快、更健康。
自2013年上線以來(lái)，容聯(lián)業(yè)績(jī)平均年增速超過(guò)7倍，從0做到7萬(wàn)個(gè)客戶只用了4年，只經(jīng)歷三輪融資，現(xiàn)在已成長(zhǎng)為全球第二、國(guó)內(nèi)最大的企業(yè)通訊云服務(wù)商，并實(shí)現(xiàn)贏利。
Twilio的業(yè)務(wù)比較單一，只做PaaS。而容聯(lián)的業(yè)務(wù)則更能多元化地滿足客戶多層次、多場(chǎng)景的需求——有SaaS，也有針對(duì)行業(yè)大客戶的專(zhuān)有云服務(wù)，還跟運(yùn)營(yíng)商合作，接下來(lái)還要延伸向物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。
這與孫昌勛對(duì)企業(yè)通訊服務(wù)市場(chǎng)的洞察有關(guān)�；ヂ�(lián)網(wǎng)與通訊的融合正呈現(xiàn)出“五化”特征：
互聯(lián)網(wǎng)化——從最初圍繞電信網(wǎng)絡(luò)做通訊服務(wù)到現(xiàn)在融合通訊，再到互聯(lián)網(wǎng)通訊，溝通的數(shù)據(jù)化，使OTT成為主流。
能力化——通訊不僅是一個(gè)產(chǎn)品，且正逐步成為一種能力，并與企業(yè)的各類(lèi)應(yīng)用融合起來(lái)，成為應(yīng)用服務(wù)的輔助工具。
融合化——多種通訊方式(IM、語(yǔ)音、視頻、會(huì)議、呼叫中心等)的融合構(gòu)筑的通訊服務(wù)將為企業(yè)IT系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)App帶來(lái)更廣闊的連接。
云計(jì)算化——通訊服務(wù)可以標(biāo)準(zhǔn)化成為云計(jì)算平臺(tái)：SaaS平臺(tái)提供通訊產(chǎn)品， PaaS平臺(tái)提供通訊能力。
智能化——萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代，AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的連接支撐能力將不斷增強(qiáng)，并持續(xù)增強(qiáng)行業(yè)整體解決方案的服務(wù)能力，進(jìn)而構(gòu)建通訊服務(wù)的智能連接生態(tài)。
容聯(lián)一直致力于打造的“云通訊”就是要圍繞互聯(lián)網(wǎng)做通訊服務(wù)，整合運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)資源、通訊資源，以API的方式提供各種接口給企業(yè)，企業(yè)通過(guò)這些接口的調(diào)用嵌入到自己的應(yīng)用中去，這是容聯(lián)對(duì)云通訊生態(tài)圈的定義。
云通訊到底能給企業(yè)帶來(lái)什么？孫昌勛認(rèn)為有三點(diǎn)——更低、更快、更簡(jiǎn)單。更低，即資費(fèi)更低，使用云通訊比傳統(tǒng)的通訊服務(wù)成本節(jié)省在70%以上；更快，以APR和SDK的模式來(lái)提供通訊能力，企業(yè)基本上只需要半個(gè)工作日就能跟容聯(lián)的云通訊平臺(tái)進(jìn)行全面連接；更簡(jiǎn)單，一鍵調(diào)用，幾行代碼就可以搞定。
容聯(lián)的業(yè)務(wù)矩陣
撬開(kāi)To B市場(chǎng)：增量就是流量
作為國(guó)內(nèi)最早提出云通訊概念的公司，容聯(lián)的一開(kāi)始遇到的困難在于云通訊的應(yīng)用上。最初的大半年時(shí)間里，容聯(lián)根本不知道客戶在哪里——企業(yè)不懂云通訊，而容聯(lián)也沒(méi)有抓到企業(yè)的需求痛點(diǎn)。
起初，容聯(lián)希望客戶能夠自行去匹配容聯(lián)的產(chǎn)品，讓客戶自己來(lái)找結(jié)合點(diǎn)，但卻鮮有客戶上門(mén)。
容聯(lián)決定主動(dòng)出擊，先從最底層的臟活、苦活、累活干起。比如為企業(yè)提供APP短信驗(yàn)證碼服務(wù)，然后擴(kuò)展到語(yǔ)音通訊方面。就這樣，在不同行業(yè)獲取了第一批種子客戶后，容聯(lián)便有了機(jī)會(huì)繼續(xù)了解客戶的不同需求，并延伸到同行業(yè)的其他客戶上，從點(diǎn)到線，不斷迭代升級(jí)產(chǎn)品研發(fā)，同時(shí)擴(kuò)大客戶數(shù)量。
孫昌勛戲稱(chēng)容聯(lián)是“久病成醫(yī)”，他總結(jié)，To C市場(chǎng)的產(chǎn)品相對(duì)容易做到標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)應(yīng)用能夠解決一類(lèi)人的需求；但To B市場(chǎng)要復(fù)雜得多，不同行業(yè)、不同企業(yè)的需求都會(huì)有差異，因此需要在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與市場(chǎng)化之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。
面對(duì)不同客戶群——超大型企業(yè)客戶、中型企業(yè)和小微企業(yè)，容聯(lián)摸索出了一套自己的方法論。
在孫昌勛看來(lái)，中美兩國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)有很大差異。美國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)橄欖型特征，中等規(guī)模的企業(yè)數(shù)量占有較大比例，且企業(yè)壽命相對(duì)較長(zhǎng)，因此能夠支撐如Twilio、Salesforce這樣的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司長(zhǎng)成獨(dú)角獸。
而中國(guó)市場(chǎng)則更像是啞鈴型結(jié)構(gòu)。一頭是超大型企業(yè)，雖然數(shù)量不多，但體量驚人；一頭是如螞蟻雄兵般的大量的小微企業(yè)，但存活時(shí)間較短。
容聯(lián)的撬點(diǎn)先選擇在小微企業(yè)市場(chǎng)。這類(lèi)客戶的服務(wù)挑戰(zhàn)是：1.付費(fèi)意愿弱。2.忠誠(chéng)度低，對(duì)價(jià)格敏感，只要能在互聯(lián)網(wǎng)上找到更便宜甚至免費(fèi)的服務(wù)，馬上就走。3.續(xù)費(fèi)能力差，創(chuàng)業(yè)一勝九敗，很可能到明年這家企業(yè)就活不下去了。4.服務(wù)和維護(hù)成本相對(duì)較高。
但孫昌勛也看到了機(jī)會(huì)點(diǎn)。1.它們大多都能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式連接到。2.它們更愿意嘗鮮，在謀求更便宜的、更高效的互聯(lián)網(wǎng)工具提高效率。3.獲客成本低，獲客效率相對(duì)高。4.雖然小企業(yè)死亡率高，但每年不斷仍有新的創(chuàng)業(yè)企業(yè)涌入池塘，使得整體市場(chǎng)仍有一定的規(guī)模。
更重要的是，有機(jī)會(huì)和它們一起長(zhǎng)大。容聯(lián)其中一個(gè)客戶是VIPKID，也是紅杉中國(guó)投資的企業(yè)，很早就使用容聯(lián)的云通訊服務(wù)。如今，VIPKID逐漸發(fā)展壯大，已開(kāi)始應(yīng)用容聯(lián)行業(yè)解決方案，甚至考慮部署專(zhuān)有云。
針對(duì)中型規(guī)模企業(yè)，容聯(lián)提供的就是行業(yè)解決方案和公有云服務(wù)。而超大型企業(yè)客戶的需求更加個(gè)性化，容聯(lián)則提供專(zhuān)有云服務(wù)。
做增量的思維讓容聯(lián)嘗到成功的喜悅，另一個(gè)例子是容聯(lián)如何打開(kāi)呼叫中心市場(chǎng)。但是，難題在于，如攜程這樣的客戶本身已經(jīng)建有龐大的呼叫中心，要想說(shuō)服它們完全推倒重來(lái)幾乎不可能。
容聯(lián)的方法是為客戶的潮汐業(yè)務(wù)流量提供解決方案。比如每逢國(guó)慶、春節(jié)假期，企業(yè)通訊需求激增，不可能在短期內(nèi)迅速增加呼叫中心坐席，客戶可以在容聯(lián)的云通訊平臺(tái)上按“流量”采購(gòu)服務(wù)，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)管涌的挑戰(zhàn)。
今年3月29日，容聯(lián)還和企業(yè)通信軟件全球服務(wù)商Avaya聯(lián)合推出基于SaaS模式部署的“小A云”，面向行業(yè)客戶提供定制云服務(wù)，改變傳統(tǒng)呼叫中心不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+潮流的現(xiàn)狀。
續(xù)費(fèi)能力往往是對(duì)To B公司的最大考驗(yàn)。孫昌勛說(shuō)，這不能靠一年一年向客戶售賣(mài)同樣的服務(wù)，而是“疊加”——提供創(chuàng)新產(chǎn)品以不斷提高客單價(jià)。
“對(duì)市場(chǎng)要有敬畏心，不能說(shuō)美國(guó)人成功的模式在中國(guó)一定能成功，而是要保持愚鈍和饑餓的心態(tài)，始終貼近和掌握市場(chǎng)的最新變化，不要以為自己一開(kāi)始弄懂了，以后就懂了。”孫昌勛總結(jié)說(shuō)。
構(gòu)建新夢(mèng)境空間，在戰(zhàn)略上要足夠勤奮
不能以戰(zhàn)術(shù)上的勤奮去掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。孫昌勛對(duì)此深有體會(huì)。
原因是，市場(chǎng)變化太快，很難靠一個(gè)創(chuàng)新、“一招鮮”地贏得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是動(dòng)態(tài)變化的。
孫昌勛人生的第一份工作是在1990年代末加入廣州的一家通訊公司，他經(jīng)歷和目睹了通訊市場(chǎng)太多太多一時(shí)流行而最終云散的產(chǎn)品和公司。比如201校園電話、彩鈴、電話點(diǎn)歌式的音訊服務(wù)等。雖然彼時(shí)的他只是一名普通的工程師，并不全然了解公司的戰(zhàn)略，但已在自覺(jué)思考，一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)到底為什么會(huì)被用戶需要，而它又為什么會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
這使孫對(duì)企業(yè)通訊市場(chǎng)的演進(jìn)有了更深刻的認(rèn)識(shí)：
通訊1.0時(shí)代：關(guān)鍵詞是“硬件”，以華為、思科、愛(ài)立信為代表；
通訊2.0時(shí)代：關(guān)鍵詞是“軟件”，集成商開(kāi)啟了軟件熱潮，通過(guò)計(jì)算機(jī)軟件控制呼叫，實(shí)現(xiàn)各種的自由路由；
通訊3.0時(shí)代：關(guān)鍵詞是“云計(jì)算”，互聯(lián)網(wǎng)通訊服務(wù)呈現(xiàn)兩種狀態(tài)：PaaS和SaaS，就是IM、云呼叫中心、視頻會(huì)議等；
通訊4.0時(shí)代：關(guān)鍵詞是“人工智能”。
孫昌勛是一個(gè)“小富不安”的人，戰(zhàn)略上的勤奮就體現(xiàn)在他并沒(méi)有為今天的成功沾沾自喜，而是不斷思考，怎樣突破現(xiàn)有業(yè)務(wù)的天花板，下一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)是什么。
宛如電影《盜夢(mèng)空間》里所展開(kāi)的邏輯：如何在一層夢(mèng)境之上構(gòu)建另一層夢(mèng)境，每一層夢(mèng)境，都是一個(gè)新世界。這也是過(guò)去3年多來(lái)，容聯(lián)能夠?qū)崿F(xiàn)每年7倍業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵。
在通訊4.0時(shí)代，孫昌勛的目標(biāo)是用人工智能技術(shù)再次改造企業(yè)云通訊服務(wù)，以及進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。“不管是PaaS還是SaaS服務(wù)，解決的都是人跟人的溝通，我們希望把這種通訊能力應(yīng)用到物與物的溝通上。”孫說(shuō)。不光解決接入的問(wèn)題，在連接管理、應(yīng)用管理等方面，還有許多創(chuàng)新空間。
“現(xiàn)在我們還是一個(gè)通訊解決方案提供商，未來(lái)，容聯(lián)將成為一家AI公司。”孫說(shuō)，“一定對(duì)市場(chǎng)有敬畏心，對(duì)創(chuàng)業(yè)有敬畏心，今天的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能只能讓你維持半年的領(lǐng)先，要不斷在技術(shù)側(cè)、產(chǎn)品側(cè)、服務(wù)側(cè)尋找新的創(chuàng)新點(diǎn)，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
容聯(lián)的成長(zhǎng)之路
快問(wèn)快答
- 創(chuàng)業(yè)者版“普魯斯特問(wèn)卷” -
您曾得到的最佳建議是什么？來(lái)自于誰(shuí)？
孫昌勛：就是周逵總告訴我的：“這是最好的年代，創(chuàng)業(yè)要趁早。”我是晚了一點(diǎn)，37歲才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。
在職業(yè)生涯早期，您學(xué)到的商業(yè)第一課是什么？
孫昌勛：1998年，我的第一份工作是加入廣州的一家通訊公司。雖然當(dāng)時(shí)我只是一個(gè)普通的工程師，很難看到一個(gè)企業(yè)的全貌、看不到戰(zhàn)略，但我就在琢磨：這個(gè)公司是干什么的，它給別人提供的是什么產(chǎn)品，有什么價(jià)值？雖然在當(dāng)時(shí)，它提供的是有價(jià)值的服務(wù)，但是時(shí)代在演進(jìn)、在變化，你要守著那個(gè)就死了。這讓我有了初步的商業(yè)啟蒙。
您的創(chuàng)業(yè)感悟是什么？
孫昌勛：在戰(zhàn)略上要夠勤奮；一定要有敬畏心。
您認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者最重要的特質(zhì)是什么？
孫昌勛：要有激情、要有遠(yuǎn)見(jiàn)。激情體現(xiàn)在百折不撓，遇到困難時(shí)，用你的激情影響身邊的人；遠(yuǎn)見(jiàn)是時(shí)刻想著如何打破企業(yè)發(fā)展的天花板，做一步就要想到下一步。
您最欣賞的人的品格是什么？
孫昌勛：頑強(qiáng)。作為創(chuàng)業(yè)CEO，你要更頑強(qiáng)一點(diǎn)，成為別人的靠山，遇到困難不能慌，還要有信心，還能去鼓勵(lì)別人。
您最推薦的一本書(shū)是？您從中獲得的最大啟示是？
孫昌勛：我在清華經(jīng)管學(xué)院讀MBA時(shí)的一個(gè)重大收獲，是聽(tīng)了吳維庫(kù)教授的課，配套教材書(shū)叫《陽(yáng)光心態(tài)》。
學(xué)會(huì)陽(yáng)光心態(tài)要掌握兩點(diǎn)：一是如何管控自己的情緒，有一句話叫“人要鈍感一點(diǎn)”，就是不要太敏感，當(dāng)別人嘲諷你或遇到挫折時(shí)，把自己的姿態(tài)擺低一點(diǎn)。失敗是一個(gè)大概率事件，你要用平常心去面對(duì)；當(dāng)一個(gè)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到時(shí)，你退一步，讓自己內(nèi)心更強(qiáng)大。只要不被挫折擊倒，心態(tài)不發(fā)生變化，只要永遠(yuǎn)向前，還是有機(jī)會(huì)的。二是如何認(rèn)識(shí)別人的情緒，也就是換位思考。
在時(shí)間管理方面，您有什么心得或方法論？
孫昌勛：CEO一定不能把時(shí)間太多地花在戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題上，要專(zhuān)注于戰(zhàn)略。怎樣讓自己有時(shí)間思考戰(zhàn)略？第一，搭班子很關(guān)鍵；第二，要允許團(tuán)隊(duì)犯錯(cuò)，要充分地授權(quán)，才能讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。
容 聯(lián) 云 通 訊
領(lǐng)域：科技/傳媒
容聯(lián)成立于2013年并獲得紅杉中國(guó)A輪投資，并與2016年7月再獲紅杉C輪融資，是中國(guó)最大的企業(yè)通訊云服務(wù)提供商。依托互聯(lián)網(wǎng)，以云計(jì)算的方式，為超過(guò)7萬(wàn)家企業(yè)客戶提供通訊平臺(tái)服務(wù)（PaaS）、通訊軟件服務(wù)（SaaS）和行業(yè)新通訊服務(wù)，助力企業(yè)提升與客戶的溝通效率，驅(qū)動(dòng)中國(guó)企業(yè)通訊產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化、云計(jì)算化、能力化、融合化。