2003年初，隨著恩益禧數(shù)碼應(yīng)用產(chǎn)品貿(mào)易（上海）有限公司(NECIS)成立，標(biāo)志著NEC服務(wù)器開(kāi)始正式涉足中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)。然而在此之后，恰逢“非典”肆虐，其表現(xiàn)卻更像一個(gè)市場(chǎng)的守望者，給外界感覺(jué)也是一直在調(diào)整過(guò)程中。尤其繼今年3月召開(kāi)刀片服務(wù)器新品發(fā)布會(huì)后，NEC服務(wù)器在市場(chǎng)上的聲音更“沉寂”了……
是真的就此沉默？還是另有禪機(jī)？正當(dāng)人們紛紛揣度之時(shí)，6月29日NECIS與神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司在京正式簽署業(yè)務(wù)合作協(xié)議，從今年7月開(kāi)始通過(guò)神州數(shù)碼的渠道網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)全方位銷售NEC服務(wù)器產(chǎn)品。該消息一經(jīng)公布宛如平靜水面上投下的石塊，頓起一片波瀾，三年內(nèi)進(jìn)入前五的市場(chǎng)目標(biāo)更讓業(yè)界為之一震。一切終于水落石出：NEC的反擊開(kāi)始了！
技術(shù)領(lǐng)跑 市場(chǎng)守望？
NEC此舉的確有些出人們意料，但若反觀NEC服務(wù)器在中國(guó)1年多來(lái)的發(fā)展軌跡，這張“反擊牌” 打的實(shí)在情理之中。多年來(lái)憑借強(qiáng)大的研發(fā)和制造能力、完善的生產(chǎn)監(jiān)控和嚴(yán)格的品質(zhì)管理，NEC的產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)實(shí)力一直傲視群雄。無(wú)論是進(jìn)軍中國(guó)還是醞釀反擊，這些都是其自信的基石，恩益禧公司的出現(xiàn)便是這盤棋中的開(kāi)局一步。
首先從技術(shù)層面上看，作為日本的第一品牌和技術(shù)最為成熟的企業(yè)，20年來(lái)NEC一直以超過(guò)20％的市場(chǎng)占有率位居日本服務(wù)器市場(chǎng)第一的位置，其全線產(chǎn)品已在日本政府、通信、金融、制造、流通及運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)得到廣泛應(yīng)用，同時(shí)還為多個(gè)國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供運(yùn)算服務(wù)，實(shí)力不容忽視。這固然有NEC的本土優(yōu)勢(shì)所在，但全球位列前五的事實(shí)更說(shuō)明，擁有百年歷史的NEC同樣具備與IBM、HP相抗衡的技術(shù)實(shí)力。尤其是NEC研制的目前世界上功能最強(qiáng)大的超級(jí)計(jì)算機(jī)——“地球模擬器”所展現(xiàn)的技術(shù)實(shí)力令國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)不膛目，而NEC所有的服務(wù)器產(chǎn)品正是基于這項(xiàng)尖端技術(shù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、改進(jìn)，成為NEC服務(wù)器產(chǎn)品的一種根本性保證。
其次從產(chǎn)品層面來(lái)說(shuō)，NEC目前所擁有的服務(wù)器產(chǎn)品全面覆蓋了現(xiàn)階段世界服務(wù)器市場(chǎng)范圍內(nèi)的所有類型。在技術(shù)架構(gòu)方面，NEC既有塔式、機(jī)架式服務(wù)器，也有新型的刀片式服務(wù)器；既有大型機(jī)專有技術(shù)，也有集群技術(shù)能力，除此之外，它還是目前全球僅有的兩家掌握容錯(cuò)技術(shù)的廠商之一；在應(yīng)用優(yōu)勢(shì)方面，NEC服務(wù)器在日本及其他國(guó)家成熟、穩(wěn)定及可靠的應(yīng)用已得到驗(yàn)證，有著充分的自信和品質(zhì)的保證。如果再?gòu)臋M向來(lái)看，在IBM、HP這些廠商每一個(gè)層面的產(chǎn)品附近都不難發(fā)現(xiàn)NEC產(chǎn)品的身影，因此從產(chǎn)品線的比較來(lái)看NEC服務(wù)器也是絕對(duì)不遜色于其他廠商的。
此外NEC服務(wù)器的最大優(yōu)勢(shì)還在于與IBM、HP這些國(guó)際品牌服務(wù)器產(chǎn)品相比，在擁有同等質(zhì)量和性能的前提下，價(jià)格上卻要低10%左右，無(wú)疑又是一道頗具殺傷力的市場(chǎng)“利器”。
然而就是這樣一位服務(wù)器技術(shù)產(chǎn)品專家，在國(guó)際上雖聲名顯赫，在中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)卻步履艱難，一直未入主流之列。這顯然與全球市場(chǎng)的領(lǐng)先地位極不相稱，更與其在國(guó)外地區(qū)的銷售份額難以同日而語(yǔ)。對(duì)此NEC方面也坦言，NEC帶著服務(wù)器技術(shù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，卻陷入了“重技術(shù)輕銷售”的“泥沼”，而自身定位的特點(diǎn)，又無(wú)法與國(guó)內(nèi)本土廠商打價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)還缺少電信、金融等高端行業(yè)背景，再加上品牌知名度以及市場(chǎng)沉淀等種種因素的影響，導(dǎo)致至今在中國(guó)市場(chǎng)上還未與IBM、HP這些品牌真正相抗衡，取得應(yīng)有的位置。
因此對(duì)于NEC服務(wù)器而言，要想在中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)殺出一條血路，需要的是一場(chǎng)破繭而出的變革，或者更為確切的說(shuō)是需要在服務(wù)器分銷領(lǐng)域?qū)で笾就篮�、�?yōu)勢(shì)互補(bǔ)的渠道合作伙伴，幫助它實(shí)現(xiàn)三分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的夢(mèng)想。
縱橫捭闔 醞釀反擊
“NEC今年將繼續(xù)加大現(xiàn)有服務(wù)器產(chǎn)品的推廣力度，并計(jì)劃正式引入全線產(chǎn)品。同時(shí)還將在渠道方面與中國(guó)知名廠商合作，大力氣構(gòu)建渠道模式�！睆�3月新聞發(fā)布會(huì)上所透露的這一系列信息中其實(shí)就不難察覺(jué)，NEC服務(wù)器的中國(guó)之行從未停止腳步，一直都在醞釀更大的戰(zhàn)略調(diào)整和反擊，此次與神州數(shù)碼的聯(lián)姻便可視為繼發(fā)布會(huì)之后，今年的又一大舉措。
NEC顯然是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。作為國(guó)內(nèi)最大的IT供應(yīng)鏈服務(wù)商，神州數(shù)碼擁有覆蓋全國(guó)的渠道架構(gòu)、豐富的服務(wù)器營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、完善的服務(wù)體系，以及強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣能力、完整的配套解決方案提供能力，再加上與NEC 投影儀合作以來(lái)取得的不俗業(yè)績(jī)， NEC要想打破當(dāng)前現(xiàn)狀，這一選擇就成為了必然，神州數(shù)碼也無(wú)疑成為NEC渠道體系中最重要也最有價(jià)值的分銷商。對(duì)此神州數(shù)碼方面表示，雖然與國(guó)際服務(wù)器巨頭IBM、HP有多年穩(wěn)定的合作關(guān)系，但依然非�？粗嘏cNEC在服務(wù)器上的合作，并組建了專門的管理和銷售團(tuán)隊(duì)，希望通過(guò)未來(lái)三年的努力，將NEC服務(wù)器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額提升到前五之列。
然而國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)格局已經(jīng)十分成熟，以IBM、HP為首的國(guó)外品牌占據(jù)了服務(wù)器市場(chǎng)的第一陣營(yíng)，以聯(lián)想、浪潮為首的本土品牌業(yè)已成為低端服務(wù)器市場(chǎng)的主流，要擊敗他們躋身市場(chǎng)前五談何容易。可敢叫板市場(chǎng)前五，NEC自然也非等閑之輩，坐擁全球銷量前五、日本銷量第一這樣的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，NEC無(wú)論從哪方面看，都完全具備沖擊市場(chǎng)前五的實(shí)力。
神州數(shù)碼認(rèn)為，NEC服務(wù)器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上比較適合的定位是價(jià)格上略低于國(guó)際品牌，而品質(zhì)上明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)品牌，準(zhǔn)備采用重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)推廣，然后以點(diǎn)帶面搶占市場(chǎng)份額，以求未來(lái)全面鋪開(kāi)全線產(chǎn)品。NECIS商務(wù)發(fā)展總監(jiān)葛品良也表示，NEC今年在費(fèi)用、人員配備、售后服務(wù)上面都會(huì)比去年增加更多的市場(chǎng)投入。具體表現(xiàn)在產(chǎn)品選擇上，以目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大的2路服務(wù)器產(chǎn)品線作為渠道上重點(diǎn)突破的產(chǎn)品，同時(shí)繼續(xù)大力推進(jìn)容錯(cuò)技術(shù)與產(chǎn)品的獨(dú)特性和平民化；在市場(chǎng)策略上，著重細(xì)分市場(chǎng)，尤其是在制造業(yè)、SMB、交通/能源、教育等行業(yè)上加大力度；在渠道策略上，重新整合國(guó)內(nèi)最強(qiáng)大的渠道代理商，以神州數(shù)碼、英邁，美承的三方優(yōu)勢(shì)深挖渠道，實(shí)現(xiàn)“多條腿走路”。尤其是非常重視與神州數(shù)碼的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，強(qiáng)調(diào)雙方的合作不單是產(chǎn)品，還是戰(zhàn)略和策略上的合作，將來(lái)雙方還有更深入和更廣闊的合作。
種種跡象顯示，正在完善自我、積聚強(qiáng)勢(shì)的NEC在經(jīng)歷1年多時(shí)間對(duì)中國(guó)市場(chǎng)觀望的之后，已重新部署了戰(zhàn)略規(guī)劃，雄心勃勃的NEC服務(wù)器已經(jīng)到了“真刀實(shí)槍”的階段。
結(jié) 語(yǔ)
謀定而后動(dòng)，蓄勢(shì)才實(shí)發(fā)。
在業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為中國(guó)服務(wù)器產(chǎn)業(yè)開(kāi)始進(jìn)入“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)元年”的背景下， NEC服務(wù)器此番以雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì)重回市場(chǎng)，將與IBM、HP在國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)開(kāi)始全面的“激情碰撞”，在新的一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中再顯英雄本色。同時(shí)從當(dāng)前市場(chǎng)走勢(shì)來(lái)看，NEC服務(wù)器正逐步對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面滲透，以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，從而真正成為同IBM、HP一樣位居國(guó)內(nèi)前五的強(qiáng)勢(shì)服務(wù)器廠商，之前IBM、HP占據(jù)中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)半壁江山的格局正在被改寫(xiě)，全新一輪的服務(wù)器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)即將開(kāi)始。
